Як відновити більше покинутих візків, поєднавши рекламу з електронною поштою та 7 інших розумних стратегій, щоб мінімізувати втрачені продажі

У брендів є кілька варіантів повторного залучення споживачів, зокрема маркетинг електронною поштою та ретаргетинг. Але саме в поєднанні цих зусиль бренди мають найкращі шанси підвищити свій загальний успіх. Це означає отримання ще більшого доходу та збір кращих даних про споживачів одночасно.

Електронна пошта — це більш традиційний підхід до відмови від кошика, і це, звичайно, корисна маркетингова тактика, але вона має деякі обмеження. Для початку бренди можуть використовувати його лише для охоплення споживачів, які вже поділилися своїми електронними адресами. Це також виключає споживачів, які не створили та не ввійшли в облікові записи для певного сайту. Дослідження показують, що 28% клієнтів, які залишають онлайн-кошик для покупок, роблять це тому, що їм потрібно створити обліковий запис або надати електронну адресу.

Тому, використовуючи лише електронну пошту для зв’язку з тими, хто залишив кошик, багато рішень для відновлення обмежені. Ось чому вони можуть повернути лише 1.5 із кожних трьох споживачів.   

Як подвоїти коефіцієнт конверсії?

Використовуючи медійну онлайн-рекламу через кампанії ретаргетингу, бренди можуть охопити деяких із тих споживачів, які інакше втрачаються. AdRoll пропонує можливість переорієнтувати користувачів, які покинули кошик, за допомогою персоналізованих медійних оголошень, які динамічно адаптують вміст і рекламні акції на основі популярних продуктів або поведінки глядачів у минулому.

Окрім динамічної реклами, клієнти AdRoll можуть налаштовувати автоматизовані кампанії електронною поштою, зосереджені на поведінці споживачів у реальному часі, наприклад, покидають кошик, переглядають і виходять з сайту або неактивні. Ці автоматичні електронні листи часто допомагають додатково підштовхнути клієнтів повернутися до кошика або продукту, щоб завершити покупку.

Команда тактика працює — клієнти AdRoll, які поєднують електронну пошту й рекламу, бачать у 2 рази більше обмінний курс порівняно з тими, хто бачить лише рекламу. Частково це пояснюється тим, що стратегія розширює охоплення бренду від поштових скриньок клієнтів до соціальних мереж і мільйонів інших веб-сайтів. Зрештою, це широко поширене повідомлення заохочує клієнтів повернутися до візків, які вони залишили, що означає більше продажів і більший дохід.

І хоча ця розумна тактика, безсумнівно, допоможе зменшити відсоток залишення кошика, існують різні готові способи ще більше мінімізувати потенційні втрати продажів.

Використовуйте технологію Exit Intent для пропозицій в останню хвилину

Однією з основних причин, чому споживачі залишають візки, є шок від наклейок під час доставки, обробки та податків, які враховуються під час оформлення замовлення. Це особливо вірно після того, як Amazon змусила понад 150 мільйонів користувачів Prime по всьому світу очікувати швидку безкоштовну доставку — і це ставить ваш сайт у невигідне становище, якщо ви цього не зробите.

Але небагато брендів мають такі ресурси Amazon. Якщо ваш бренд не може запропонувати безкоштовну доставку для кожного замовлення, альтернативою є впровадження безкоштовної доставки для замовлень, які перевищують певний поріг. Впроваджуючи цей мінімум замовлення, ви також заохочуєте клієнтів будувати більші візки. І Дослідження показують, 93% споживачів мають стимул купувати більше, коли йдеться про безкоштовну доставку.

Однак нові відвідувачі сайту можуть не знати про вашу політику безкоштовної доставки. Коли здається, що вони готові покинути сайт — наприклад, перемістивши мишу до x у верхньому правому куті, ви можете запустити так звану кампанію намірів виходу. Тут, коли покупець збирається відмовитися, з’являється спливаюче вікно з повідомленням про безкоштовну доставку. Використовуйте це ніжне нагадування як можливість завершити продаж.

Хоча кампанії з метою виходу можуть бути неймовірно ефективними, використовувати їх слід обережно. Вони слід завжди персоналізувати з використанням даних про фактичну поведінку споживачівтеж. Якщо це так, це корисно та дає покупцям додатковий поштовх до переходу. Однак, якщо споживачі бачать просто загальні спливаючі вікна, вони, швидше за все, будуть роздратовані — і вийдуть назавжди.

Стимулюйте покупців вибраними безкоштовними подарунками

Ви також можете трохи підштовхнути клієнтів до конверсії за допомогою спливаючих вікон із наміром виходу з промо-кодами або безкоштовними подарунками. Мати на увазі Дослідження показують, безкоштовні продукти викликають вдвічі більше конверсій, ніж коди знижки, про що слід пам’ятати, вирішуючи, що саме і коли запропонувати.

Ви також повинні використовувати цю тактику стратегічно, оскільки ви не хочете привчати покупців кидати свої візки заради безкоштовних речей — або зменшити сприйняту цінність вашого бренду. Інакше це просто перетвориться на гонку на дно price, і Amazon вже опанував це мистецтво.

Натомість використовуйте вартість кошика як барометр, який визначає, який стимул запропонувати обережним клієнтам. Дорогі кошики — скажімо, понад 100 доларів США — заслуговують на безкоштовний подарунок, як-от продукт зразкового розміру чи аксесуар, тоді як кошики до 100 доларів більше підходять для заохочення за промокодом. Ви також можете заохотити цих покупців створювати більші кошики, пропонуючи знижку лише на замовлення певної вартості. Це допомагає пройти межу між пропозицією безкоштовних товарів і водночас ізолювати цінність вашого бренду.

Використовуйте SMS ремаркетинг

Ми багато говорили про ремаркетинг електронною поштою, але пов’язана тактика — ремаркетинг SMS — набагато рідше. І в цьому є великі можливості.

Текстові повідомлення пропонують миттєвість, якої просто немає в електронній пошті. Насправді, Дослідження показують, 95% текстів відкриваються протягом трьох хвилин.

Крім того, все більше і більше споживачів роблять покупки на своїх мобільних пристроях, тому спілкування безпосередньо за допомогою текстових повідомлень є природною еволюцією взаємодії з клієнтами. Використовуйте цю можливість так само, як і з ремаркетингом електронною поштою або кампаніями наміру вийти — нагадайте клієнтам про безкоштовну доставку або запропонуйте їм знижку, щоб завершити продаж.

Але знову ж таки, ви повинні бути тактичними у своєму підході до текстових повідомлень. Є тонка межа між тим, щоб бути корисним і залишати у клієнтів відчуття, ніби їх переслідує моторошний колишній. Тож сприймайте текстові повідомлення як ще один інструмент у своєму арсеналі, щоб доповнити додаткові тактики відмови від кошика для клієнтів, які поділилися своїми номери телефонів — але лише якщо ви надсилаєте персоналізовані пропозиції та не надто часто надсилаєте повідомлення.

І, звісно, ​​само собою зрозуміло, що ваш сайт уже має бути оптимізовано для мобільних пристроїв, перш ніж застосовувати цю стратегію. Ви не хочете спрямовувати клієнтів на свій мобільний сайт лише для того, щоб мати поганий досвід.

Використовуйте технологію датчика бездіяльності, щоб запускати нагадування

Часи лінійної покупки давно минули. Зараз він настільки заплутаний та індивідуальний, що важко описати, якою є насправді форма. Коротко: споживачі відволікаються. Вони можуть робити покупки на вашому сайті, а потім призупиняються, щоб пошукати щось у Google, що веде їх у абсолютно не пов’язану з цим кролячу нору. Можливо, вкладка все ще відкрита, але вони перейшли.

це нагадування на основі бездіяльності. Після розміщення їх на вашому веб-сайті відвідувачі бачитимуть спливаючі вікна для повторного взаємодії з брендом після того, як вони будуть простоювати протягом певного часу — в ідеалі близько 30 секунд або близько того. Це ніжне поплескування плеча, яке говорить: «Гей! Не забувайте про нас!» який нагадує покупцеві повернутися, щоб завершити трансакцію, перш ніж закрити вкладку. Навіть деякі інструменти пропонують звукові ефекти щоб дійсно привернути увагу покупців.

Запропонуйте соціальний доказ

Ще одна причина, чому покупці йдуть, перш ніж завершити покупку, полягає в тому, що вони все ще не впевнені, що відповідний продукт їм підходить. Допоможіть трохи пом'якшити цю невизначеність, пропонуючи соціальні докази від існуючих клієнтів. Дослідження показують, 61% клієнтів читають відгуки на етапі дослідження покупки, а на 66% впливають соціальні докази.

Такі платформи, як Shopify і Pinterest, дозволяють брендам легко інтегрувати відгуки та відгуки. Щоб переконатися в достовірності відгуків клієнтів, обов’язково додайте значки та сертифікати самих платформ. Відображайте цю інформацію скрізь, де клієнти приймають рішення, наприклад на сторінках категорії чи інформації про продукт. Ви також можете запустити накладення виходу з соціальним доказом, щоб ще більше стимулювати конверсії.

Цей вміст цінний, тому що він заслуговує довіри. Зрештою, він надходить від інших покупців, а не від платних впливових осіб, і відображає реальний досвід користувачів.

Це також не обов’язково обмежується позитивними відгуками. Коли ви отримуєте негативний відгук, не забудьте швидко відповісти цьому незадоволеному клієнту та запропонувати все виправити. Це демонструє майбутнім клієнтам, що їм нема про що хвилюватися, навіть якщо щось піде не так, оскільки бренд це виправить.

Покладіться на чат-ботів для цілодобового обслуговування клієнтів

Клієнти також залишають візки, коли у них залишаються запитання без відповіді, тому просте надання доступу до вашого бренду може дуже допомогти мінімізувати цей фактор ризику залишення кошика. Якщо ваш бренд не має цілодобової служби підтримки клієнтів, подумайте про впровадження живого чат-бота AI, який може реагувати на Питання і відповіді, як-от вартість доставки, повернення та розміри. І обов’язково чітко повідомте про цю функцію відвідувачам сайту.

Чат-боти також корисні, коли йдеться про перехресні та додаткові продажі — і вони можуть допомогти вам зменшити операційні витрати на третину.

Застосуйте додаткові тактики

Крім транзакцій, бренди також повинні зосередитися на отриманні електронних листів і номерів телефонів від клієнтів. Окрім електронних листів (або текстових повідомлень) цим споживачам про продукти в їхніх кошиках, розширення вашого списку розсилки дозволяє розвивати стосунки та лояльність. Наприклад, ви можете використовувати ці електронні листи, щоб надіслати ексклюзивний попередній перегляд майбутньої рекламної акції.

 Після цього подумайте про створення інформаційного бюлетеня для свого списку розсилки. Використовувати Можливість надсилати оновлення продукту разом із будь-яким додатковим вмістом, який буде цінним для ваших читачів.

Після цього ви зможете об’єднати дані про сигнали наміру здійснювати покупки, щоб краще узгодити повідомлення бренду в усіх каналах із тим, чого насправді хочуть споживачі. 

Після цього ви зможете застосувати персоналізовані рекомендації щодо продуктів на своєму веб-сайті. Клієнти AdRoll можуть показувати продукти, які раніше переглядали, популярні або найчастіше переглядалися, у каруселі рекомендацій, яка легко інтегрується практично з будь-яким сайтом електронної комерції. Пропонуючи високорелевантні продукти, бренди можуть підвищення коефіцієнти конверсії — або навіть перехресні продажі або додаткові продажі для збільшення вартості кошика. 

Можливість відновлена

Залишення кошика є проблемою для всіх, хто продає щось онлайн. Але це проблема з низкою чітких рішень. Поєднуючи потужні маркетингові тактики, включаючи рекламу та електронну пошту, бренди можуть значно збільшити відшкодування кошиків і дохід, а врешті-решт, лояльність клієнтів. 

Крім того, технологія намірів виходу в поєднанні з правильними повідомленнями може допомогти ще більше зменшити залишення кошика. І коли ви використовуєте такі тактики, як соціальні докази, SMS-ремаркетинг і чат-боти, ви, можливо, не зможете повністю усунути покинуті візки, але, безсумнівно, можете завдати їм значної шкоди. Просто пам’ятайте, що завжди варто робити охоплення покупців релевантним вмістом, який покращує взаємодію з користувачем. Інакше ви лише додаєте шуму.

Про автора

Скотт Джонс є старшим менеджером з маркетингу продуктів у Група AdRoll.