Как вернуть больше брошенных корзин, объединив рекламу с электронной почтой и 7 других хитрых стратегий, чтобы минимизировать потерянные продажи

У брендов есть несколько вариантов повторного привлечения потребителей, включая маркетинг по электронной почте и ретаргетинг. Но именно объединив эти усилия, бренды имеют наилучшие шансы повысить свой общий успех. Это означает получение еще большего дохода и одновременный сбор более качественных данных о потребителях.

Электронная почта — более традиционный подход к отказу от корзины и, безусловно, полезная маркетинговая тактика, но она имеет некоторые ограничения. Во-первых, бренды могут использовать его только для охвата потребителей, которые уже поделились своими адресами электронной почты. Из него также исключаются потребители, которые не создали и не вошли в учетные записи для конкретного сайта. Исследования показывают, что 28% клиентов, которые отказываются от онлайн-корзин покупок, делают это потому, что им необходимо создать учетную запись или поделиться адресом электронной почты.

Таким образом, использование исключительно электронной почты для связи с теми, кто отказался от корзины, ограничивает возможности многих решений по восстановлению. Поэтому они могут вернуть лишь 1.5 из каждых трёх потребителей.   

Как удвоить коэффициент конверсии?

Используя медийную онлайн-рекламу посредством кампаний ретаргетинга, бренды могут привлечь некоторых из тех потребителей, которые иначе были бы потеряны. AdRoll предлагает возможность перенацелить тех, кто бросил корзину, с помощью персонализированной медийной рекламы, которая динамически адаптирует контент и рекламные акции на основе популярных продуктов или прошлого поведения зрителей при просмотре.

Помимо динамической рекламы, клиенты AdRoll могут настраивать автоматические кампании по электронной почте, ориентированные на поведение потребителей в реальном времени, например, отказ от корзины, просмотр и выход или неактивность. Эти автоматические электронные письма часто помогают обеспечить дополнительный стимул, необходимый для того, чтобы побудить клиентов вернуться к корзине или продукту для завершения покупки.

Ассоциация тактика работает — клиенты AdRoll, сочетающие электронную почту и рекламу, видят в 2 раза больше обменный курс по сравнению с теми, кто видит только рекламу. Частично это связано с тем, что стратегия расширяет охват бренда от почтовых ящиков клиентов до социальных сетей и миллионов других веб-сайтов. В конце концов, это широко распространенное сообщение побуждает клиентов вернуться к оставленным ими тележкам, что означает увеличение продаж и более высокий доход.

И хотя эта хитрая тактика, несомненно, поможет снизить процент брошенных корзин, существуют различные нестандартные способы еще больше минимизировать потенциально потерянные продажи.

Используйте технологию Exit Intent для предложений в последнюю минуту

Одна из основных причин, по которой потребители отказываются от своих тележек, — это шок от наклеек, когда во время оформления заказа учитываются доставка, обработка и налоги. Это особенно актуально после того, как Amazon заставил более 150 миллионов участников Prime по всему миру ожидать быстрой и бесплатной доставки — и если вы этого не сделаете, это поставит ваш сайт в невыгодное положение.

Но лишь немногие бренды обладают ресурсами Amazon. Если ваш бренд не может предложить бесплатную доставку для каждого заказа, одной из альтернатив является реализация бесплатной доставки для заказов, превышающих определенный порог. Внедряя этот минимальный заказ, вы также поощряете клиентов создавать тележки большего размера. И , согласно исследованиям, 93% потребителей заинтересованы покупать больше, когда на карту поставлена ​​бесплатная доставка.

Однако новые посетители сайта могут не знать о вашей политике бесплатной доставки. Когда они готовы покинуть сайт — например, наведя указатель мыши на значок «x» в верхнем правом углу, вы можете запустить так называемую кампанию по намерению выхода. Здесь, когда покупатель собирается отказаться, появляется всплывающее окно с сообщением о бесплатной доставке. Используйте это мягкое напоминание как возможность завершить продажу.

Хотя кампании по намерению выхода могут быть невероятно эффективными, их следует использовать осторожно. Они всегда должны быть персонализированы с использованием данных о реальном поведении потребителей., слишком. Если это так, то это полезно и дает покупателям дополнительный толчок к конверсии. Однако если потребители увидят обычные всплывающие окна, они с гораздо большей вероятностью будут раздражены и уйдут навсегда.

Стимулируйте покупателей избранными бесплатными подарками

Вы также можете немного подтолкнуть клиентов, которые все еще находятся на пороге конверсии, с помощью всплывающих окон, вызывающих намерение выхода, с промокодами или бесплатными подарками. Имей в виду , согласно исследованиям, Бесплатные продукты приносят в два раза больше конверсий, чем коды скидок, и вам следует помнить об этом, решая, что именно предлагать и когда.

Вам также следует использовать эту тактику стратегически, поскольку вы не хотите, чтобы покупатели бросали свои тележки ради бесплатных вещей или снижали воспринимаемую ценность вашего бренда. В противном случае это будет просто гонка на дно. цена, и Amazon уже освоила это искусство.

Вместо этого используйте стоимость корзины в качестве барометра, определяющего, какой стимул предложить осторожным клиентам. Корзины с высокой стоимостью — скажем, более 100 долларов — заслуживают бесплатного подарка, например, пробного продукта или аксессуара, а корзины стоимостью менее 100 долларов больше подходят для стимулирования промокодом. Вы также можете побудить этих покупателей собирать корзины большего размера, предлагая скидки только на заказы определенной стоимости. Это помогает найти грань между предложением бесплатных подарков и одновременно повысить ценность вашего бренда.

Используйте SMS-ремаркетинг

Мы много говорили о ремаркетинге по электронной почте, но соответствующая тактика — ремаркетинг по SMS — встречается гораздо реже. И в этом кроется большая возможность.

Текстовые сообщения обеспечивают оперативность, которую вы не сможете получить с помощью электронной почты. Фактически, , согласно исследованиям, 95% текстов открываются в течение трёх минут.

Кроме того, все больше и больше потребителей совершают покупки на своих мобильных устройствах, поэтому общение напрямую с помощью текстовых сообщений — естественная эволюция взаимодействия с клиентами. Используйте эту возможность так же, как если бы вы использовали ремаркетинг по электронной почте или кампании по намерению выхода — напомните клиентам о бесплатной доставке или предложите им скидку, чтобы закрыть продажу.

Но опять же, вы должны тактично подходить к отправке текстовых сообщений. Есть тонкая грань между тем, чтобы помочь и оставить у клиентов ощущение, будто их преследует жуткий бывший. Так что думайте о текстовых сообщениях как о еще одном инструменте в своем арсенале, дополняющем дополнительную тактику отказа от корзины для клиентов, которые поделились своими телефонные номера — но только если вы отправляете персональные предложения и не пишете слишком часто.

И, конечно же, само собой разумеется, что ваш сайт уже должен быть оптимизирован для мобильных устройств, прежде чем вы начнете реализовывать эту стратегию. Вы не хотите отправлять клиентов на свой мобильный сайт только для того, чтобы у них остались плохие впечатления.

Используйте технологию датчика бездействия для запуска напоминаний

Времена линейного процесса покупки давно прошли. Теперь это настолько запутанно и индивидуально, что уже трудно описать, какова на самом деле эта форма. Короче говоря: потребители отвлекаются. Они могут делать покупки на вашем сайте, а затем останавливаться на поиске чего-либо в Google, что заводит их в совершенно не связанную с этим кроличью нору. Возможно, вкладка все еще открыта, но они переехали.

Эта здесь приходят напоминания на основе бездействия. После их внедрения на вашем веб-сайте посетители увидят всплывающие окна для повторного взаимодействия с брендом после того, как они бездействуют в течение определенного времени — в идеале около 30 секунд или около того. Это нежное постукивание по плечу, говорящее: «Эй! Не забывайте о нас!» который напоминает покупателю вернуться, чтобы завершить транзакцию, прежде чем закрыть вкладку. Некоторые инструменты даже предложить звуковые эффекты чтобы действительно привлечь внимание покупателей.

Предложите социальное доказательство

Еще одна причина, по которой покупатели уходят, не завершив покупку, заключается в том, что они все еще не уверены, что рассматриваемый продукт им подходит. Помогите смягчить эту неопределенность, предложив социальное доказательство от существующих клиентов. Исследования показывают, 61% клиентов читают отзывы на этапе исследования покупки, а на 66% влияют социальные доказательства.

Такие платформы, как Shopify и Pinterest, позволяют брендам легко интегрировать обзоры и отзывы. Чтобы убедиться в достоверности отзывов клиентов, обязательно интегрируйте значки и сертификаты с самих платформ. Отображайте эту информацию везде, где клиенты принимают решения, например, на страницах категорий или сведений о продукте. Вы также можете рассмотреть возможность запуска наложения выхода с социальным доказательством для дальнейшего стимулирования конверсий.

Этот контент ценен, потому что ему можно доверять. В конце концов, они исходят от других покупателей, а не от платных влиятельных лиц, и отражают реальный опыт пользователей.

Это не обязательно должно ограничиваться положительными отзывами. Когда вы получаете отрицательный отзыв, обязательно быстро ответьте этому недовольному клиенту и предложите исправить ситуацию. Это демонстрирует будущим клиентам, что им не о чем беспокоиться, даже если что-то пойдет не так, потому что бренд это исправит.

Положитесь на чат-ботов для круглосуточного обслуживания клиентов

Клиенты также бросают корзины, когда у них остаются вопросы, на которые нет ответа, поэтому простое обеспечение доступности вашего бренда может во многом свести к минимуму этот фактор риска отказа от корзины. Если у вашего бренда нет круглосуточной команды обслуживания клиентов, рассмотрите возможность внедрения живого чат-бота с искусственным интеллектом, который может реагировать на Часто задаваемые вопросы, например стоимость доставки, возврат и размеры. И обязательно четко сообщите об этой функциональности посетителям сайта.

Чат-боты также полезны, когда дело доходит до перекрестных и дополнительных продаж, и они могут помочь вам сократить операционные расходы на целых треть.

Внедрить дополнительную тактику

Помимо транзакций, брендам следует также сосредоточиться на получении электронных писем и номеров телефонов от клиентов. Помимо отправки электронных писем (или текстовых сообщений) этим потребителям о продуктах в их корзинах, рост вашего списка рассылки позволяет укреплять отношения и укреплять лояльность. Например, вы можете использовать эти электронные письма для отправки эксклюзивного предварительного просмотра предстоящей акции.

 После этого рассмотрите возможность создания информационного бюллетеня для вашего списка адресов электронной почты. Использовать Возможность для отправки обновлений продукта вместе с любым дополнительным контентом, который ваши читатели найдут ценным.

После этого вы будете готовы включить данные о сигналах покупательского намерения, чтобы лучше согласовать сообщения бренда по всем каналам с тем, чего действительно хотят потребители. 

После этого вы можете реализовать персональные рекомендации по продуктам на своем веб-сайте. Клиенты AdRoll могут размещать ранее просмотренные, популярные или наиболее просматриваемые продукты в карусели рекомендаций, которая легко интегрируется практически с любым сайтом электронной торговли. Предлагая актуальные продукты, бренды могут повышение коэффициенты конверсии — или даже перекрестные продажи или дополнительные продажи, чтобы увеличить ценность корзины. 

Возможность восстановлена

Брошенная корзина — проблема для любого, кто продает что-либо в Интернете. Но это проблема, имеющая ряд четких решений. Объединив мощные маркетинговые тактики, включая рекламу и электронную почту, бренды могут значительно увеличить возврат корзин и доходы, а в конечном итоге и лояльность клиентов. 

Кроме того, технология намерения выхода в сочетании с правильными сообщениями может помочь еще больше снизить количество брошенных корзин. А когда вы применяете такие тактики, как социальное доказательство, ремаркетинг SMS и чат-боты, вы, возможно, не сможете полностью устранить брошенные корзины, но вы, безусловно, можете существенно повлиять на них. Просто не забывайте всегда привлекать покупателей, используя релевантный контент, который улучшает взаимодействие с пользователем. В противном случае вы только добавите шума.

Об авторе

Скотт Джонс — старший менеджер по маркетингу продукции в компании Группа Адролл.