Como recuperar mais carrinhos abandonados combinando anúncios com e-mail e 7 outras estratégias inteligentes para minimizar vendas perdidas

As marcas têm várias opções para reconquistar os consumidores, incluindo email marketing e retargeting. Mas é combinando estes esforços que as marcas têm a melhor oportunidade de impulsionar o seu sucesso global. Isso significa recuperar ainda mais receitas e, ao mesmo tempo, coletar melhores dados dos consumidores.

O e-mail é uma abordagem mais tradicional para o abandono do carrinho e certamente é uma tática de marketing útil – mas tem algumas limitações. Para começar, as marcas só podem usá-lo para alcançar consumidores que já compartilharam seus endereços de e-mail. Também exclui consumidores que não criaram e depois fizeram login em contas específicas do site. Pesquisas revelam que 28% dos clientes que abandonam carrinhos de compras online o fazem porque precisam criar uma conta ou compartilhar um endereço de e-mail.

E assim, ao usar apenas o e-mail para entrar em contato com quem abandonou o carrinho, muitas soluções de recuperação são limitadas. É por isso que só conseguem trazer de volta 1.5 em cada três consumidores.   

Como dobrar a taxa de conversão?

Ao aproveitar anúncios gráficos on-line por meio de campanhas de retargeting, as marcas podem alcançar alguns desses consumidores que de outra forma seriam perdidos. AdRoll oferece a capacidade de redirecionar quem abandonou o carrinho com anúncios gráficos personalizados que adaptam dinamicamente o conteúdo e as promoções com base em produtos populares ou no comportamento de navegação anterior dos espectadores.

Além dos anúncios dinâmicos, os clientes da AdRoll podem configurar campanhas automatizadas de e-mail focadas no comportamento do consumidor em tempo real, como abandonar um carrinho, navegar e sair ou ficar inativo. Esses e-mails automatizados geralmente ajudam a fornecer o incentivo adicional necessário para levar os clientes de volta ao carrinho ou produto para concluir a compra.

A tática funciona – os clientes da AdRoll que combinam e-mail e anúncios veem um aumento 2x taxa de conversão em comparação com aqueles que veem anúncios sozinhos. Isso ocorre em parte porque a estratégia amplia o alcance da marca desde as caixas de entrada dos clientes até as redes sociais e milhões de outros sites. No final das contas, esta mensagem generalizada incentiva os clientes a retornar aos carrinhos que deixaram para trás, o que significa mais vendas e maior receita.

E embora essa tática inteligente sem dúvida ajude a reduzir a taxa de abandono do carrinho, existem várias maneiras inovadoras de minimizar ainda mais vendas potencialmente perdidas.

Use a tecnologia de intenção de saída para ofertas de última hora

Um dos principais motivos pelos quais os consumidores abandonam seus carrinhos é o choque do adesivo quando o frete, o manuseio e os impostos são levados em consideração durante a finalização da compra. Isso é especialmente verdade depois que a Amazon condicionou mais de 150 milhões de membros Prime em todo o mundo a esperar frete rápido e gratuito – e isso colocará seu site em desvantagem se você não o fizer.

Mas poucas marcas têm os recursos de um Amazon. Se sua marca não puder oferecer frete grátis para todos os pedidos, uma alternativa é implementar frete grátis para pedidos acima de um determinado limite. Ao implementar esse pedido mínimo, você também incentiva os clientes a construir carrinhos maiores. E a pesquisa mostra 93% dos consumidores são incentivados a comprar mais quando o frete grátis está em jogo.

No entanto, novos visitantes do site podem não saber sobre sua política de frete grátis. Quando eles parecem prontos para sair do site - por exemplo, movendo o mouse em direção ao x no canto superior direito, você pode acionar o que é conhecido como campanha de intenção de saída. Aqui, quando o comprador está prestes a abandonar, aparece um pop-up com uma mensagem sobre frete grátis. Use este gentil lembrete como uma oportunidade para fechar a venda.

Embora as campanhas de intenção de saída possam ser incrivelmente eficazes, elas devem ser usadas com cuidado. Eles deve sempre ser personalizado usando dados sobre o comportamento real do consumidor, também. Se for esse o caso, é útil e dá aos compradores o impulso adicional de que precisam para converter. Se, no entanto, os consumidores virem apenas pop-ups genéricos, é muito mais provável que fiquem irritados – e saiam definitivamente.

Incentive os compradores com brindes selecionados

Você também pode dar aos clientes que ainda estão em dúvida um empurrãozinho em direção à conversão com pop-ups acionados pela intenção de saída, oferecendo códigos promocionais ou brindes. Tenha em mente a pesquisa mostra produtos gratuitos geram o dobro de conversões que códigos de desconto, dos quais você deve se lembrar ao decidir o que oferecer exatamente e quando.

Você também deve usar essa tática estrategicamente, pois não deseja treinar os compradores a abandonarem seus carrinhos por produtos grátis - ou diminuir o valor percebido de sua marca. Caso contrário, torna-se apenas uma corrida para o fundo preço, e a Amazon já domina essa arte.

Em vez disso, use o valor da cesta como um barômetro que determina qual incentivo oferecer aos clientes cautelosos. Cestas de alto valor – digamos acima de US$ 100 – merecem um presente grátis, como um produto de amostra ou um acessório, enquanto cestas abaixo de US$ 100 são mais adequadas para o incentivo do código promocional. Você também pode incentivar esses compradores a construir cestas maiores, oferecendo desconto apenas em pedidos de determinado valor. Isso ajuda a equilibrar a oferta de brindes e, ao mesmo tempo, isola o valor da sua marca.

Utilize o remarketing por SMS

Já falamos muito sobre remarketing por e-mail, mas uma tática relacionada – remarketing por SMS – é muito menos comum. E aí reside uma grande oportunidade.

As mensagens de texto oferecem um imediatismo que você simplesmente não consegue com o e-mail. Na verdade, a pesquisa mostra 95% dos textos são abertos em três minutos.

Além disso, cada vez mais consumidores estão comprando em seus dispositivos móveis, portanto, a comunicação direta por texto é uma evolução natural na interação com o cliente. Use a oportunidade da mesma forma que faria com o remarketing por e-mail ou campanhas de intenção de saída - lembre os clientes sobre o frete grátis ou ofereça-lhes um desconto para fechar a venda.

Mas, mais uma vez, você precisa ser tático na abordagem das mensagens de texto. Há uma linha tênue entre ser prestativo e fazer com que os clientes sintam que estão sendo perseguidos por um ex assustador. Portanto, pense nas mensagens de texto como apenas mais uma ferramenta em seu arsenal para complementar táticas adicionais de abandono de carrinho para clientes que compartilharam seus números de telefone – mas apenas se você enviar ofertas personalizadas e não enviar mensagens de texto com muita frequência.

E, claro, nem é preciso dizer que seu site já deve estar otimizado para celular antes de você implementar essa estratégia. Você não deseja direcionar clientes ao seu site para celular apenas para ter uma experiência ruim.

Use a tecnologia do sensor de inatividade para acionar lembretes

Os dias da jornada de compra linear já se foram. Agora, é tão complicado e individualizado que é difícil descrever qual é realmente a forma. Resumindo: os consumidores estão distraídos. Eles podem estar comprando em seu site e depois fazer uma pausa no Google, o que os leva a uma toca de coelho completamente diferente. A guia ainda pode estar aberta – mas eles seguiram em frente.

Esta é onde entram os lembretes baseados em inatividade. Depois de implementá-los em seu site, os visitantes verão pop-ups para reengajar a marca depois de ficarem inativos por um período específico – de preferência cerca de 30 segundos ou mais. Este é o tapinha suave no ombro que diz: “Ei! Não se esqueça de nós! que lembra o comprador de voltar para concluir a transação antes de fechar a guia. Algumas ferramentas até oferecer efeitos sonoros para realmente chamar a atenção dos compradores.

Oferecer prova social

Outro motivo pelo qual os compradores saem antes de finalizar a compra é que ainda não têm certeza de que o produto em questão é adequado para eles. Ajude a aliviar parte dessa incerteza oferecendo provas sociais de clientes existentes. Pesquisas revelam 61% dos clientes leem comentários durante a fase de pesquisa de compra e 66% são influenciados pela prova social.

Plataformas como Shopify e Pinterest facilitam para as marcas a integração de avaliações e depoimentos. Para ajudar a garantir a autenticidade do feedback do cliente, certifique-se de integrar crachás e certificados das próprias plataformas. Exiba essas informações onde quer que os clientes estejam tomando decisões, como nas páginas de categoria ou de detalhes do produto. Você também pode considerar acionar uma sobreposição de saída com prova social para incentivar ainda mais as conversões.

Este conteúdo é valioso porque é confiável. Afinal, ele vem de outros compradores, não de influenciadores pagos, e reflete as experiências reais dos usuários.

Isso também não deve necessariamente se limitar a críticas positivas. Ao receber uma avaliação negativa, responda rapidamente ao cliente insatisfeito e ofereça-se para consertar as coisas. Isso demonstra aos futuros clientes que eles não têm nada com que se preocupar, mesmo que algo dê errado, porque a marca irá consertar.

Conte com Chatbots para atendimento ao cliente 24 horas por dia

Os clientes também abandonam os carrinhos quando têm perguntas sem resposta, portanto, simplesmente tornar sua marca acessível pode ajudar muito a minimizar esse fator de risco de abandono do carrinho. Se sua marca não tiver uma equipe de atendimento ao cliente 24 horas por dia, considere implementar um chatbot de IA ao vivo que possa responder a Perguntas Frequentes: , como custos de envio, devoluções e tamanhos. E certifique-se de comunicar claramente essa funcionalidade aos visitantes do site.

Os chatbots também são úteis quando se trata de vendas cruzadas e upsell – e podem ajudá-lo a reduzir os custos operacionais em até um terço.

Implementar táticas suplementares

Além das transações, as marcas também devem se concentrar em receber e-mails e números de telefone dos clientes. Além de enviar e-mails (ou mensagens de texto) a esses consumidores sobre os produtos em seus carrinhos, crescendo sua lista de e-mail permite que você promova relacionamentos e construa lealdade. Por exemplo, você pode usar esses e-mails para enviar uma prévia exclusiva de uma promoção futura.

 A partir daí, considere criar um boletim informativo para sua lista de e-mail. Use o oportunidade para enviar atualizações de produtos junto com qualquer conteúdo adicional que seus leitores considerem valioso.

Você estará então pronto para incorporar dados sobre sinais de intenção de compra para ajudar a alinhar melhor as mensagens da marca em todos os canais com o que os consumidores realmente desejam. 

Depois disso, você pode implementar recomendações personalizadas de produtos em seu site. Os clientes da AdRoll podem apresentar produtos visualizados anteriormente, populares ou mais visualizados em um carrossel de recomendações que se integra facilmente a praticamente qualquer site de comércio eletrônico. Ao sugerir produtos altamente relevantes, as marcas podem impulsionar taxas de conversão - ou até mesmo venda cruzada ou upsell para aumentar o valor do carrinho. 

Oportunidade recuperada

O abandono do carrinho é um problema para quem vende qualquer coisa online. Mas é um problema com uma série de soluções claras. Ao combinar táticas de marketing poderosas – incluindo anúncios e e-mail – as marcas podem aumentar significativamente a recuperação e a receita do carrinho e, eventualmente, a fidelidade do cliente. 

Além disso, a tecnologia de intenção de saída combinada com as mensagens certas pode ajudar a reduzir ainda mais o abandono do carrinho. E quando você aplica táticas como prova social, remarketing de SMS e chatbots, talvez não consiga eliminar totalmente os carrinhos abandonados, mas certamente pode causar um impacto significativo neles. Apenas lembre-se de sempre fazer com que o alcance valha a pena para os compradores, ao mesmo tempo em que oferece conteúdo relevante que aprimore a experiência do usuário. Caso contrário, você está apenas aumentando o ruído.

Sobre o autor

Scott Jones é gerente sênior de marketing de produto da Grupo AdRoll.