Comment récupérer davantage de paniers abandonnés en combinant des publicités avec des e-mails et 7 autres stratégies astucieuses pour minimiser les ventes perdues

Les marques disposent de plusieurs options pour réengager les consommateurs, notamment le marketing par e-mail et le reciblage. Mais c’est en combinant ces efforts que les marques ont les meilleures chances de booster leur succès global. Cela signifie récupérer encore plus de revenus et collecter en même temps de meilleures données sur les consommateurs.

Le courrier électronique est une approche plus traditionnelle de l'abandon de panier et constitue certainement une tactique marketing utile, mais elle présente certaines limites. Pour commencer, les marques ne peuvent l’utiliser que pour toucher les consommateurs qui ont déjà partagé leur adresse e-mail. Il exclut également les consommateurs qui n'ont pas créé puis connectés à des comptes spécifiques au site. La recherche montre que 28 % des clients qui abandonnent leur panier d'achat en ligne le font parce qu'ils doivent créer un compte ou partager une adresse e-mail.

Ainsi, en utilisant uniquement le courrier électronique pour contacter les abandonnants de panier, de nombreuses solutions de récupération sont limitées. C'est pourquoi ils ne peuvent ramener chez eux qu'1.5 consommateur sur trois.   

Comment doubler le taux de conversion ?

En exploitant les publicités display en ligne via des campagnes de reciblage, les marques peuvent atteindre certains de ces consommateurs autrement perdus. AdRoll offre la possibilité de recibler les abandons de panier avec des publicités display personnalisées qui adaptent dynamiquement le contenu et les promotions en fonction des produits populaires ou du comportement de navigation passé des téléspectateurs.

Au-delà des publicités dynamiques, les clients AdRoll peuvent mettre en place des campagnes par e-mail automatisées axées sur le comportement des consommateurs en temps réel, comme l'abandon d'un panier, la navigation et la sortie, ou l'inactivité. Ces e-mails automatisés contribuent souvent à fournir le coup de pouce supplémentaire nécessaire pour ramener les clients vers un panier ou un produit pour finaliser leur achat.

La tactique fonctionne – les clients AdRoll qui combinent e-mail et publicités voient un 2x taux de conversion par rapport à ceux qui voient seuls les publicités. Cela s'explique en partie par le fait que la stratégie étend la portée de la marque depuis les boîtes de réception des clients jusqu'aux réseaux sociaux et à des millions d'autres sites Web. En fin de compte, ce message répandu encourage les clients à retourner aux chariots qu'ils ont laissés derrière eux, ce qui signifie plus de ventes et des revenus plus élevés.

Et même si cette tactique judicieuse contribuera sans aucun doute à réduire le taux d’abandon de votre panier, il existe diverses façons prêtes à l’emploi de minimiser encore davantage les ventes potentiellement perdues.

Utilisez la technologie d'intention de sortie pour les offres de dernière minute

L'une des principales raisons pour lesquelles les consommateurs abandonnent leur panier est le choc des autocollants lorsque les frais d'expédition, de manutention et les taxes sont pris en compte lors du paiement. Cela est particulièrement vrai après qu'Amazon a conditionné plus de 150 millions de membres Prime dans le monde à s'attendre à une livraison rapide et gratuite – et cela désavantage votre site si vous ne le faites pas.

Mais peu de marques disposent des ressources d'un Amazon. Si votre marque ne peut pas offrir la livraison gratuite sur chaque commande, une alternative consiste à mettre en œuvre la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain seuil. En mettant en œuvre ce minimum de commande, vous encouragez également les clients à créer des paniers plus grands. Et recherche montre 93 % des consommateurs sont incités à acheter davantage lorsque la livraison gratuite est en jeu.

Cependant, les nouveaux visiteurs du site ne connaissent peut-être pas votre politique de livraison gratuite. Lorsqu'ils semblent prêts à quitter le site, par exemple en déplaçant leur souris vers le x dans le coin supérieur droit, vous pouvez déclencher ce que l'on appelle une campagne d'intention de sortie. Ici, alors que l'acheteur est sur le point d'abandonner, une fenêtre contextuelle apparaît avec un message concernant la livraison gratuite. Utilisez ce doux rappel comme une opportunité de conclure la vente.

Même si les campagnes d’intention de sortie peuvent être incroyablement efficaces, elles doivent être utilisées avec prudence. Ils doit toujours être personnalisé à l’aide de données sur le comportement réel des consommateurs, aussi. Si tel est le cas, cela est utile et donne aux acheteurs l’impulsion supplémentaire dont ils ont besoin pour se convertir. Toutefois, si les consommateurs ne voient que des pop-ups génériques, ils sont beaucoup plus susceptibles d’être ennuyés – et de s’en aller pour de bon.

Incitez les acheteurs avec certains cadeaux

Vous pouvez également donner aux clients qui hésitent encore un petit coup de pouce vers la conversion avec des fenêtres contextuelles déclenchées par une intention de sortie proposant des codes promotionnels ou des cadeaux gratuits. Garder à l'esprit recherche montre les produits gratuits génèrent deux fois plus de conversions que les codes de réduction, dont vous devez vous souvenir lorsque vous décidez quoi offrir précisément et quand.

Vous devez également utiliser cette tactique de manière stratégique, car vous ne voulez pas entraîner les acheteurs à abandonner leur panier pour des produits gratuits – ou diminuer la valeur perçue de votre marque. Autrement, cela devient simplement une course vers le bas. prix, et Amazon maîtrise déjà cet art.

Utilisez plutôt la valeur du panier comme baromètre qui détermine quelle incitation offrir aux clients prudents. Les paniers de grande valeur – disons plus de 100 $ – méritent un cadeau gratuit comme un échantillon de produit ou un accessoire, tandis que les paniers de moins de 100 $ sont plus adaptés à l'incitation au code promotionnel. Vous pouvez également encourager ces acheteurs à constituer des paniers plus grands en offrant une remise uniquement sur les commandes d’une certaine valeur. Cela permet de faire la distinction entre offrir des cadeaux tout en isolant la valeur de votre marque.

Utiliser le remarketing par SMS

Nous avons beaucoup parlé du remarketing par e-mail, mais une tactique connexe – le remarketing par SMS – est beaucoup moins courante. Et c’est là une grande opportunité.

Les messages texte offrent une immédiateté que vous n'obtenez tout simplement pas avec les e-mails. En fait, recherche montre 95 % des textes sont ouverts dans les trois minutes.

En plus de cela, de plus en plus les consommateurs font leurs achats sur leurs appareils mobiles, communiquer directement par SMS est donc une évolution naturelle dans l'interaction client. Utilisez cette opportunité comme vous le feriez avec des campagnes de remarketing par e-mail ou d'intention de sortie : rappelez aux clients la livraison gratuite ou offrez-leur une remise pour conclure la vente.

Mais encore une fois, vous devez être tactique dans votre approche des SMS. Il y a une frontière mince entre être utile et donner aux clients le sentiment d'être traqués par un ex effrayant. Considérez donc les SMS comme un outil supplémentaire dans votre arsenal pour compléter les tactiques supplémentaires d'abandon de panier pour les clients qui ont partagé leur les numéros de téléphone - mais seulement si vous envoyez des offres personnalisées et n'envoyez pas de SMS trop fréquemment.

Et bien sûr, il va sans dire que votre site doit déjà être optimisé pour les mobiles avant de mettre en œuvre cette stratégie. Vous ne voulez pas envoyer des clients vers votre site mobile uniquement pour vivre une mauvaise expérience.

Utilisez la technologie des capteurs d'inactivité pour déclencher des rappels

L’époque du parcours d’achat linéaire est révolue depuis longtemps. Maintenant, c'est tellement alambiqué et individualisé qu'il est difficile de décrire quelle est réellement la forme. En bref : les consommateurs sont distraits. Ils peuvent faire des achats sur votre site, puis s'arrêter pour rechercher quelque chose sur Google, ce qui les entraîne dans un terrier totalement indépendant. L'onglet est peut-être encore ouvert, mais ils ont évolué.

Ce C'est là qu'interviennent les rappels basés sur l'inactivité. Après les avoir mis en œuvre sur votre site Web, les visiteurs verront des fenêtres contextuelles pour réinteragir avec la marque après avoir été inactifs pendant une durée spécifiée – idéalement environ 30 secondes environ. C'est le léger coup d'épaule qui dit : « Hé ! Ne nous oubliez pas ! ce qui rappelle à l'acheteur de revenir pour terminer sa transaction avant de fermer l'onglet. Certains outils même proposer des effets sonores pour vraiment attirer l'attention des acheteurs.

Offrir une preuve sociale

Une autre raison pour laquelle les acheteurs partent avant de finaliser un achat est qu'ils ne sont toujours pas sûrs que le produit en question leur convient. Aidez à atténuer une partie de cette incertitude en offrant une preuve sociale des clients existants. La recherche montre 61 % des clients lisent les avis pendant la phase de recherche d'achat et 66 % sont influencés par la preuve sociale.

Des plateformes comme Shopify et Pinterest permettent aux marques d'intégrer facilement des avis et des témoignages. Pour aider à marteler l'authenticité de ces commentaires clients, veillez à intégrer les badges et les certificats des plateformes elles-mêmes. Affichez ces informations partout où les clients prennent des décisions, par exemple sur les pages de détails des catégories ou des produits. Vous pouvez également envisager de déclencher une superposition de sortie avec une preuve sociale pour encourager davantage les conversions.

Ce contenu est précieux car il est digne de confiance. Après tout, ils proviennent d’autres acheteurs, et non d’influenceurs rémunérés, et reflètent les expériences réelles des utilisateurs.

Cela ne devrait pas non plus nécessairement se limiter aux critiques positives. Lorsque vous recevez un avis négatif, assurez-vous de répondre rapidement à ce client mécontent et de lui proposer de remédier à la situation. Cela démontre aux futurs clients qu’ils n’ont rien à craindre même si quelque chose ne va pas, car la marque le réparera.

Appuyez-vous sur les chatbots pour un service client 24 heures sur XNUMX

Les clients abandonnent également leur panier lorsqu'ils ont des questions sans réponse. Le simple fait de rendre votre marque accessible peut grandement contribuer à minimiser ce facteur de risque d'abandon de panier. Si votre marque ne dispose pas d'une équipe de service client disponible 24 heures sur XNUMX, envisagez de mettre en œuvre un chatbot IA en direct qui peut répondre aux FAQ, comme les frais d'expédition, les retours et les tailles. Et assurez-vous de communiquer clairement cette fonctionnalité aux visiteurs du site.

Les chatbots sont également utiles en matière de ventes croisées et de ventes incitatives – et ils peuvent vous aider à réduire les coûts opérationnels jusqu'à un tiers.

Mettre en œuvre des tactiques supplémentaires

Au-delà des transactions, les marques doivent également se concentrer sur l’obtention des e-mails et des numéros de téléphone des clients. En plus d'envoyer des e-mails (ou des SMS) à ces consommateurs au sujet des produits dans leur panier, augmenter votre liste de diffusion vous permet de nouer des relations et de fidéliser. Par exemple, vous pouvez utiliser ces e-mails pour envoyer un aperçu exclusif d'une promotion à venir.

 À partir de là, pensez à créer une newsletter pour votre liste de diffusion. Utilisez le Occasion pour envoyer des mises à jour de produits ainsi que tout contenu supplémentaire que vos lecteurs trouveront utile.

Vous serez alors prêt à intégrer des données sur les signaux d'intention d'achat pour mieux aligner les messages de la marque sur tous les canaux avec ce que veulent réellement les consommateurs. 

Après cela, vous pouvez mettre en œuvre des recommandations de produits personnalisées sur votre site Web. Les clients AdRoll peuvent présenter les produits déjà consultés, populaires ou les plus consultés dans un carrousel de recommandations qui s'intègre facilement à pratiquement n'importe quel site de commerce électronique. En suggérant des produits très pertinents, les marques peuvent renforcer taux de conversion – ou même ventes croisées ou ventes incitatives pour augmenter la valeur du panier. 

Opportunité récupérée

L'abandon de panier est un problème pour quiconque vend quelque chose en ligne. Mais c'est un problème qui comporte un certain nombre de solutions claires. En combinant des tactiques marketing puissantes, notamment des publicités et des e-mails, les marques peuvent augmenter considérablement la récupération des paniers et les revenus, et, à terme, la fidélité des clients. 

De plus, la technologie d’intention de sortie associée au message approprié peut contribuer à réduire encore davantage les abandons de panier. Et lorsque vous appliquez des tactiques telles que la preuve sociale, le remarketing par SMS et les chatbots, vous ne pourrez peut-être pas éliminer complètement les paniers abandonnés, mais vous pouvez certainement y apporter une brèche significative. N'oubliez pas de toujours faire en sorte que la sensibilisation vaut la peine des acheteurs, avec un contenu pertinent qui améliore l'expérience utilisateur. Sinon, vous ne faites qu'ajouter au bruit.

À propos de l’auteur

Scott Jones est le directeur principal du marketing produit chez Groupe AdRoll.