Ako obnoviť viac opustených košíkov kombináciou reklám s e-mailom a 7 ďalšími šikovnými stratégiami na minimalizáciu stratených predajov

Značky majú viacero možností, ako znovu osloviť spotrebiteľov, vrátane e-mailového marketingu a retargetingu. Ale práve kombináciou týchto snáh majú značky najväčšiu šancu zvýšiť svoj celkový úspech. To znamená získať ešte viac príjmov a zároveň zbierať lepšie spotrebiteľské údaje.

E-mail je tradičnejší prístup k opusteniu košíka a je to určite užitočná marketingová taktika – má však určité obmedzenia. Na začiatok môžu značky použiť iba na oslovenie spotrebiteľov, ktorí už zdieľali svoje e-mailové adresy. Nezahŕňa ani spotrebiteľov, ktorí si nevytvorili a potom sa neprihlásili do účtov špecifických pre danú lokalitu. Výskum ukazuje že 28 % zákazníkov, ktorí opustia online nákupné košíky, tak urobí preto, že si musia vytvoriť účet alebo zdieľať e-mailovú adresu.

Mnoho riešení obnovy je preto obmedzených tým, že na oslovenie tých, ktorí nedokončili košík, použijete iba e-mail. Preto môžu priviesť späť len 1.5 z každých troch spotrebiteľov.   

Ako zdvojnásobiť konverzný pomer?

Využitím online grafických reklám prostredníctvom kampaní zameraných na opätovné zacielenie môžu značky osloviť niektorých z inak stratených spotrebiteľov. AdRoll ponúka možnosť opätovne zacieliť na používateľov, ktorí nedokončili nákup, pomocou prispôsobených grafických reklám, ktoré dynamicky prispôsobujú obsah a propagačné akcie na základe obľúbených produktov alebo správania divákov pri prehliadaní v minulosti.

Okrem dynamických reklám môžu klienti AdRoll nastaviť automatické e-mailové kampane zamerané na správanie spotrebiteľov v reálnom čase, ako je opustenie košíka, prehliadanie a ukončenie alebo nečinnosť. Tieto automatizované e-maily často pomáhajú poskytnúť dodatočný impulz potrebný na to, aby priviedli zákazníkov späť do košíka alebo produktu, aby dokončili nákup.

taktika funguje – zákazníci AdRoll, ktorí kombinujú e-mail a reklamy, vidia 2x konverzný kurz v porovnaní s tými, ktorí vidia len reklamy. Je to čiastočne preto, že stratégia rozširuje dosah značky zo schránok zákazníkov na sociálne siete a milióny ďalších webových stránok. Na konci dňa, táto rozšírená správa povzbudzuje zákazníkov, aby sa vrátili do vozíkov, ktoré zanechali, čo znamená vyšší predaj a vyššie príjmy.

A aj keď táto dôvtipná taktika nepochybne pomôže znížiť mieru opustenia vášho košíka, existujú rôzne hotové spôsoby, ako ešte viac minimalizovať potenciálne stratené predaje.

Použite technológiu Exit Intent pre ponuky na poslednú chvíľu

Jedným z hlavných dôvodov, prečo spotrebitelia opúšťajú svoje košíky, je šok z nálepky, keď sa pri pokladni zohľadňujú preprava, manipulácia a dane. To platí najmä po tom, čo Amazon podmienil viac ako 150 miliónov členov Prime na celom svete, aby očakávali rýchlu a bezplatnú dopravu – a ak to neurobíte, vaše stránky sú v nevýhode.

Ale len málo značiek má zdroje na to Amazonka. Ak vaša značka nemôže ponúkať bezplatnú dopravu pri každej objednávke, jednou z alternatív je implementácia bezplatnej dopravy pri objednávkach nad určitú hranicu. Zavedením tohto minima objednávok tiež povzbudíte zákazníkov, aby si postavili väčšie vozíky. A prieskum ukazuje 93 % spotrebiteľov je motivovaných k ďalšiemu nákupu, keď je v stávke bezplatná doprava.

Noví návštevníci stránok však nemusia vedieť o vašich pravidlách dopravy zdarma. Keď sa zdajú byť pripravené opustiť stránku – napríklad pohybom myši smerom k x v pravom hornom rohu, môžete spustiť to, čo je známe ako kampaň so zámerom ukončenia. Keď sa tu kupujúci chystá opustiť, zobrazí sa kontextové okno so správou o bezplatnej doprave. Využite toto jemné pripomenutie ako príležitosť na ukončenie predaja.

Hoci kampane so zámerom ukončenia môžu byť neuveriteľne efektívne, mali by sa používať opatrne. Oni by mali byť vždy personalizované pomocou údajov o skutočnom správaní spotrebiteľov, tiež. Ak je to tak, je to užitočné a dáva kupujúcim ďalší impulz, ktorý potrebujú na konverziu. Ak však spotrebitelia vidia iba všeobecné kontextové okná, je oveľa pravdepodobnejšie, že budú naštvaní – a navždy odídu.

Motivujte nakupujúcich vybranými bonusmi

Zákazníkom, ktorí sú stále v strehu, môžete tiež trochu popostrčiť smerom ku konverzii pomocou kontextových okien spúšťaných zámerom ukončenia, ktoré ponúkajú propagačné kódy alebo bezplatné darčeky. Mať na pamäti prieskum ukazuje bezplatné produkty prinášajú dvakrát toľko konverzií ako zľavové kódy, na čo by ste mali pamätať pri rozhodovaní o tom, čo presne ponúknuť a kedy.

Túto taktiku by ste mali používať aj strategicky, pretože nechcete trénovať nakupujúcich, aby opúšťali svoje vozíky za veci zadarmo – alebo aby ste znížili vnímanú hodnotu vašej značky. V opačnom prípade sa z toho stanú preteky ku dnu cenaa Amazon toto umenie už ovláda.

Namiesto toho použite hodnotu košíka ako barometer, ktorý určuje, ktorý stimul ponúknuť opatrným zákazníkom. Koše s vysokou hodnotou – povedzme nad 100 USD – si zaslúžia bezplatný darček, ako je napríklad výrobok vo veľkosti vzorky alebo príslušenstvo, zatiaľ čo koše pod 100 USD sú vhodnejšie na stimuláciu propagačného kódu. Môžete tiež povzbudiť týchto nakupujúcich, aby stavali väčšie košíky, a to tak, že zľavu ponúknete len na objednávky určitej hodnoty. Pomáha to prekračovať hranicu medzi ponúkaním zadarmo a zároveň izolovať hodnotu vašej značky.

Použite SMS Remarketing

Veľa sme hovorili o e-mailovom remarketingu, ale súvisiaca taktika — SMS remarketing — je oveľa menej bežná. A v tom je veľká príležitosť.

Textové správy ponúkajú bezprostrednosť, ktorú len tak e-mailom nedostanete. V skutočnosti, prieskum ukazuje 95 % textov sa otvorí do troch minút.

Okrem toho stále viac a viac Spotrebitelia nakupujú na svojich mobilných zariadeniach, takže komunikácia priamo prostredníctvom textu je prirodzeným vývojom v interakcii so zákazníkmi. Využite príležitosť podobne ako pri e-mailovom remarketingu alebo kampaniach so zámerom ukončenia – pripomeňte zákazníkom bezplatnú dopravu alebo im ponúknite zľavu na ukončenie výpredaja.

Ale opäť musíte byť taktickí vo svojom prístupe k textovým správam. Je tenká hranica medzi byť nápomocným a tým, že zákazníci majú pocit, že ich prenasleduje strašidelný bývalý. Myslite teda na posielanie textových správ ako na ďalší nástroj vo vašom arzenáli, ktorý dopĺňa ďalšie taktiky opustenia košíka pre zákazníkov, ktorí zdieľali svoje telefónne čísla — ale iba vtedy, ak posielate personalizované ponuky a nepíšete príliš často.

A samozrejme je samozrejmé, že váš web by mal byť optimalizovaný pre mobilné zariadenia ešte predtým, ako túto stratégiu implementujete. Nechcete posielať zákazníkov na váš mobilný web len preto, aby mali zlú skúsenosť.

Na spustenie pripomenutí použite technológiu senzora nečinnosti

Časy lineárnej nákupnej cesty sú dávno preč. Teraz je to také spletité a individualizované, že je už ťažké opísať, aký je vlastne tvar. Stručne povedané: Spotrebitelia sú rozptýlení. Môžu nakupovať na vašom webe a potom sa pozastaviť nad niečím Google, čo ich dostane do úplne nesúvisiacej králičej nory. Karta môže byť stále otvorená, ale posunuli sa ďalej.

Časť je miesto, kde prichádzajú pripomienky založené na nečinnosti. Po ich implementácii na vašu webovú stránku sa návštevníkom po určitom čase nečinnosti – ideálne okolo 30 sekúnd, zobrazia kontextové okná na opätovné zapojenie sa so značkou. Toto je jemné poklepanie na plece, ktoré hovorí: „Hej! Nezabudnite na nás!" čo zákazníkovi pripomína, aby sa vrátil a dokončil svoju transakciu pred zatvorením karty. Niektoré nástroje dokonca ponúkajú zvukové efekty skutočne upútať pozornosť kupujúcich.

Ponúknite sociálny dôkaz

Ďalším dôvodom, prečo kupujúci odchádzajú pred dokončením nákupu, je, že si stále nie sú istí, či je daný produkt pre nich vhodný. Pomôžte zmierniť túto neistotu poskytnutím sociálneho dôkazu od existujúcich zákazníkov. Výskum ukazuje 61 % zákazníkov číta recenzie počas fázy prieskumu nákupu a 66 % je ovplyvnených sociálnym dôkazom.

Platformy ako Shopify a Pinterest uľahčujú značkám integráciu recenzií a referencií. Aby ste podporili autentickosť tejto spätnej väzby od zákazníkov, nezabudnite integrovať odznaky a certifikáty zo samotných platforiem. Zobrazte tieto informácie vždy, keď sa zákazníci rozhodujú, napríklad na stránkach kategórie alebo podrobností o produkte. Môžete tiež zvážiť spustenie prekrytia pri ukončení so sociálnym dôkazom, aby ste ešte viac podporili konverzie.

Tento obsah je hodnotný, pretože je dôveryhodný. Koniec koncov, pochádza od kolegov nakupujúcich, nie platených influencerov, a odráža skutočné skúsenosti používateľov.

Nemusí to byť nevyhnutne obmedzené na pozitívne recenzie. Keď dostanete negatívnu recenziu, nezabudnite tomuto nespokojnému zákazníkovi rýchlo odpovedať a ponúknuť mu nápravu. Budúcim zákazníkom to ukazuje, že sa nemajú čoho obávať, aj keď sa niečo pokazí, pretože značka to napraví.

Spoľahnite sa na chatbotov a získajte 24-hodinový zákaznícky servis

Zákazníci tiež opúšťajú košíky, keď majú nezodpovedané otázky, takže jednoduché sprístupnenie vašej značky môže výrazne znížiť tento rizikový faktor opustenia košíka. Ak vaša značka nemá 24-hodinový tím zákazníckych služieb, zvážte implementáciu živého chatbota AI, ktorý dokáže reagovať na Často kladené otázky, ako sú náklady na dopravu, vrátenie tovaru a veľkosti. A uistite sa, že túto funkciu jasne oznámite návštevníkom stránky.

Chatboty sú tiež užitočné, pokiaľ ide o krížový predaj a upselling – a môžu vám pomôcť znížiť prevádzkové náklady až o jednu tretinu.

Implementujte doplnkovú taktiku

Okrem transakcií by sa značky mali zamerať aj na získavanie e-mailov a telefónnych čísel od zákazníkov. Okrem odosielania e-mailov (alebo textových správ) týmto spotrebiteľom o produktoch v ich košíkoch, rozšírenie zoznamu e-mailov vám umožňuje rozvíjať vzťahy a budovať lojalitu. Tieto e-maily môžete použiť napríklad na odoslanie exkluzívnej ukážky nadchádzajúcej propagácie.

 Odtiaľ zvážte vytvorenie bulletinu pre váš zoznam e-mailov. Použi príležitosť posielať aktualizácie produktov spolu s akýmkoľvek ďalším obsahom, ktorý vaši čitatelia považujú za cenný.

Potom budete pripravení začleniť údaje o signáloch nákupných úmyslov, aby ste pomohli lepšie zosúladiť posolstvá značky vo všetkých kanáloch s tým, čo spotrebitelia skutočne chcú. 

Potom môžete na svoj web implementovať prispôsobené odporúčania produktov. Klienti AdRoll môžu uvádzať predtým prezerané, obľúbené alebo najčastejšie prezerané produkty v karuseli odporúčaní, ktorý sa jednoducho integruje s prakticky akýmkoľvek webom elektronického obchodu. Značky môžu navrhovať vysoko relevantné produkty zvýšenie miery konverzie – alebo dokonca krížový predaj alebo upsell na zvýšenie hodnoty košíka. 

Príležitosť obnovená

Opustenie košíka je problém pre každého, kto predáva čokoľvek online. Ale je to problém s množstvom jasných riešení. Kombináciou výkonných marketingových taktík – vrátane reklám a e-mailov – môžu značky výrazne zvýšiť obnovu košíka a výnosy a nakoniec aj lojalitu zákazníkov. 

Okrem toho technológia ukončenia zámeru spojená so správnym zasielaním správ môže pomôcť ešte viac znížiť opustenie košíka. A keď navrstvíte taktiky, ako sú sociálne dôkazy, SMS remarketing a chatboty, možno sa vám nepodarí úplne eliminovať opustené vozíky, no určite do nich môžete výrazne zasiahnuť. Len nezabudnite, že oslovenie kupujúcich vždy stojí za to pomocou relevantného obsahu, ktorý zlepšuje používateľskú skúsenosť. Inak len pridávate na hluku.

O autorovi

Scott Jones je vedúci produktového marketingu v spoločnosti Sr Skupina AdRoll.