Comment générer des leads qualifiés ?

Les leads qualifiés pour le marketing sont ceux qui ont les plus grandes chances de conversion. Découvrez comment optimiser votre entonnoir marketing pour générer plus de MQL.

Quand un visiteur de votre site Web se transforme-t-il en un prospect qualifié ?

Nous savons tous que tous ceux qui visitent votre site Web ne finiront pas par acheter votre produit. Il peut s'agir d'un étudiant qui découvre un sujet sur lequel vous avez écrit sur votre blog, d'un candidat postulant à un emploi ou d'une personne qui navigue simplement.

Les MQL sont censés définir le moment où une personne passe du simple fait de se renseigner sur votre entreprise à l'établissement d'une intention claire selon laquelle elle est intéressée par votre produit ou service.

Cependant, la réalité est que les critères d’un MQL sont nuancés. Cela peut varier en fonction de votre entreprise et du cycle de vente moyen.

Dans cet article, nous allons examiner de plus près ce qu'est un MQL, notamment :

* Qu'est-ce qu'un MQL ?
* Quelle est la différence entre MQL et SQL ?
* Comment identifier un MQL ?
* 15 conseils d'experts pour générer davantage de prospects qualifiés en marketing

Qu’est-ce qu’un MQL ?

Un MQL signifie Marketing Qualified Lead. Il s’agit d’une piste qui montre une plus grande probabilité de devenir un client payant à l’avenir. Ces pistes ont été examinées dans une certaine mesure par l'équipe marketing.

Quelle est la différence entre les MQL et les SQL ?

Alors qu'un MQL est vérifié, un prospect commercial qualifié (ou SQL en abrégé) démontre qu'il est non seulement intéressé à devenir client, mais qu'il est également un bon candidat pour votre produit ou service.

Dans les équipes commerciales B2B avec un volume de leads élevé, c'est généralement le moment où les commerciaux interviennent et se lancent dans des démonstrations 1:1 et des appels commerciaux.

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Comment identifier un MQL ?

Selon notre enquête, plus de 89 % des spécialistes du marketing ont des critères MQL clairement définis.

Votre équipe a-t-elle des critères clairement définis pour les MQL ?

La plupart de ces équipes auront une certaine forme de notation des leads en action. Par exemple, une personne qui lit 4 articles de blog puis revient sur votre site Web 2 jours plus tard pour consulter 3 études de cas et voir votre page de tarification aura une pondération plus élevée que quelqu'un qui lit un article de blog puis quitte votre site.

Cependant, les critères réels déterminant ce qu’est un MQL peuvent varier considérablement d’une entreprise à l’autre.

En fait, le plus grand débat porte sur l’opportunité ou non de bloquer le contenu. D'une part, c'est un moyen plus simple de mesurer les MQL.

Joey Campbell de Sundae déclare : « Les prospects qualifiés en marketing sont les meilleurs types de prospects pour garantir que vous terminez par une conversion. Une astuce pour obtenir des MQL consiste à utiliser du contenu sécurisé. Que vous ayez un livre blanc ou un livre électronique qui sera bénéfique à vos lecteurs, accédez à ce contenu en demandant une adresse e-mail. Cela crée un excellent MQL à transmettre à votre équipe de marketing par e-mail.

D’un autre côté, ce n’est pas parce que quelqu’un télécharge un ebook qu’il deviendra client à un moment donné dans le futur.

Par exemple, Trinity Nguyen de User Gems déclare : « C'est probablement inhabituel, mais nous ne contrôlons pas notre contenu et mesurons donc uniquement les demandes de démonstration en tant que MQL.

Nous générons des demandes de démonstration grâce à un programme de marketing et de vente étroitement orchestré basé sur les comptes. Les ventes et le marketing s'alignent sur une liste de comptes cibles (basée sur l'ICP du profil client idéal) chaque trimestre, puis orchestrent l'exécution : diffuser des publicités ciblées et offrir une expérience numérique personnalisée (marketing) tout en prospectant et multithreadant simultanément ces comptes en profondeur ( ventes)."

Quelle que soit votre position dans le débat sur le contenu sécurisé, le pourcentage moyen de prospects qualifiés en marketing est d'environ 35 %.

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