Jak obnovit více opuštěných vozíků kombinací reklam s e-mailem a 7 dalšími chytrými strategiemi k minimalizaci ztrát prodeje

Značky mají několik možností, jak znovu oslovit spotřebitele, včetně e-mailového marketingu a retargetingu. Ale právě spojením těchto snah mají značky největší šanci zvýšit svůj celkový úspěch. To znamená získat ještě více příjmů a zároveň shromažďovat lepší spotřebitelská data.

E-mail je tradičnější přístup k opouštění košíku a je to jistě užitečná marketingová taktika – má však určitá omezení. Pro začátek mohou značky použít pouze k oslovení spotřebitelů, kteří již sdíleli své e-mailové adresy. Vylučuje také spotřebitele, kteří si nevytvořili a poté se nepřihlásili k účtům specifickým pro daný web. Výzkum ukazuje že 28 % zákazníků, kteří opustí online nákupní košíky, tak činí, protože si musí vytvořit účet nebo sdílet e-mailovou adresu.

Mnoho řešení obnovy je omezeno tím, že pouze e-mailem oslovíte uživatele, kteří opustili košík. To je důvod, proč mohou přivést zpět pouze 1.5 z každých tří spotřebitelů.   

Jak zdvojnásobit konverzní poměr?

Využitím online grafických reklam prostřednictvím retargetingových kampaní mohou značky oslovit některé z těch jinak ztracených spotřebitelů. AdRoll nabízí možnost přesměrovat uživatele, kteří opustili košík, pomocí personalizovaných grafických reklam, které dynamicky přizpůsobují obsah a propagační akce na základě oblíbených produktů nebo dřívějšího chování diváků při procházení.

Kromě dynamických reklam mohou klienti AdRoll nastavit automatické e-mailové kampaně zaměřené na chování spotřebitelů v reálném čase, jako je opuštění košíku, procházení a ukončení nebo nečinnost. Tyto automatické e-maily často pomáhají poskytnout další pošťouchnutí potřebné k tomu, aby se zákazníci vrátili do košíku nebo produktu, aby dokončili nákup.

Projekt taktika funguje — Zákazníci AdRoll, kteří kombinují e-mail a reklamy, vidí 2x míra konverze ve srovnání s těmi, kteří vidí pouze reklamy. Je to částečně proto, že tato strategie rozšiřuje dosah značky ze schránek zákazníků na sociální sítě a miliony dalších webových stránek. Na konci dne, toto rozšířené zprávy vybízí zákazníky, aby se vrátili do vozíků, které zanechali, což znamená vyšší tržby a vyšší příjmy.

A i když tato důvtipná taktika nepochybně pomůže snížit míru opuštění vašeho košíku, existují různé předem připravené způsoby, jak ještě více minimalizovat potenciálně ztracené prodeje.

Využijte technologii Exit Intent pro nabídky na poslední chvíli

Jedním z hlavních důvodů, proč spotřebitelé opouštějí své vozíky, je šok způsobený nálepkou, když se při placení zohledňují přeprava, manipulace a daně. To platí zejména poté, co Amazon podmínil více než 150 milionů členů Prime po celém světě, aby očekávali rychlou a bezplatnou dopravu – a pokud to neuděláte, vaše stránky jsou v nevýhodě.

Ale jen málo značek má zdroje Amazonka. Pokud vaše značka nemůže nabízet dopravu zdarma u každé objednávky, jednou z alternativ je implementovat dopravu zdarma u objednávek nad určitou hranici. Zavedením tohoto minima objednávek také povzbudíte zákazníky, aby si postavili větší vozíky. A výzkum ukazuje 93 % spotřebitelů je motivováno k dalšímu nákupu, když je v sázce doprava zdarma.

Noví návštěvníci webu však nemusí vědět o vašich zásadách dopravy zdarma. Když se zdá, že jsou připraveni opustit web – například pohybem myši směrem k x v pravém horním rohu, můžete spustit takzvanou kampaň s úmyslem odejít. Zde, když se nakupující chystá opustit, objeví se vyskakovací okno se zprávou o dopravě zdarma. Využijte toto jemné připomenutí jako příležitost k uzavření prodeje.

Kampaně se záměrem odchodu mohou být neuvěřitelně účinné, ale měly by být používány opatrně. Ony by měly být vždy personalizovány pomocí údajů o skutečném chování spotřebitelů, také. Pokud je to tak, je to užitečné a poskytuje zákazníkům další impuls, který potřebují ke konverzi. Pokud však spotřebitelé vidí pouze obecná vyskakovací okna, je mnohem pravděpodobnější, že budou naštvaní – a nadobro odejdou.

Motivujte nakupující pomocí vybraných dárků

Zákazníkům, kteří jsou stále na hraně, můžete také trochu popostrčit směrem ke konverzi pomocí vyskakovacích oken spouštěných záměrem ukončení s promo kódy nebo dárky zdarma. Mít na paměti výzkum ukazuje produkty zdarma přinášejí dvakrát více konverzí než slevové kódy, na což byste měli pamatovat, když se rozhodujete, co přesně nabídnout a kdy.

Tuto taktiku byste měli používat také strategicky, protože nechcete trénovat nakupující, aby opouštěli své vozíky pro věci zdarma – nebo snižovali vnímanou hodnotu vaší značky. V opačném případě se z toho stane jen závod ke dnu cenaa Amazon toto umění již zvládl.

Místo toho použijte hodnotu koše jako barometr, který určuje, jakou pobídku nabídnout opatrným zákazníkům. Koše s vysokou hodnotou – řekněme nad 100 $ – si zaslouží dárek zdarma, jako je vzorek velikosti produktu nebo příslušenství, zatímco košíky pod 100 $ jsou vhodnější pro motivaci promo kódem. Tyto nakupující můžete také povzbudit k tomu, aby si stavěli větší košíky tím, že jim nabídnete slevu pouze na objednávky určité hodnoty. To pomáhá procházet hranici mezi nabízením bezplatných věcí a zároveň izolovat hodnotu vaší značky.

Použijte SMS Remarketing

O e-mailovém remarketingu jsme mluvili hodně, ale související taktika — SMS remarketing — je daleko méně běžná. A v tom se skrývá velká příležitost.

Textové zprávy nabízejí bezprostřednost, kterou e-mailem jen tak nedostanete. Ve skutečnosti, výzkum ukazuje 95 % textů je otevřeno do tří minut.

Navíc další a další spotřebitelé nakupují na svých mobilních zařízeních, takže komunikace přímo prostřednictvím textu je přirozeným vývojem v interakci se zákazníky. Využijte příležitosti podobně jako v případě e-mailového remarketingu nebo kampaní se záměrem ukončení – připomeňte zákazníkům dopravu zdarma nebo jim nabídněte slevu na uzavření prodeje.

Ale znovu, musíte být taktičtí ve svém přístupu k textovým zprávám. Je tenká hranice mezi tím, být nápomocný a nechat zákazníky pocit, jako by je pronásledoval strašidelný bývalý. Přemýšlejte o textových zprávách jako o dalším nástroji ve vašem arzenálu, který doplní další taktiku opouštění košíku pro zákazníky, kteří sdíleli své telefonní čísla — ale pouze pokud posíláte personalizované nabídky a neposíláte SMS příliš často.

A samozřejmě je samozřejmé, že váš web by měl být optimalizován pro mobily, než tuto strategii implementujete. Nechcete posílat zákazníky na svůj mobilní web jen proto, aby měli špatnou zkušenost.

Ke spouštění připomenutí použijte technologii senzoru nečinnosti

Doby lineární nákupní cesty jsou dávno pryč. Nyní, je to tak spletité a individualizované, že je těžké popsat, jaký je vlastně tvar. Stručně řečeno: Spotřebitelé jsou rozptýleni. Možná nakupují na vašem webu a pak se pozastaví nad něčím na Googlu, což je vezme do úplně nesouvisející králičí nory. Karta může být stále otevřená – ale přesunuli se dál.

Tento tam přicházejí připomenutí založená na nečinnosti. Po jejich implementaci na váš web se návštěvníkům zobrazí vyskakovací okna, která jim umožní znovu navázat kontakt se značkou poté, co byli po určitou dobu nečinní – ideálně přibližně 30 sekund. Toto je jemné poklepání ramenem, které říká: „Hej! Nezapomeňte na nás!" což zákazníkovi připomene, aby se vrátil a dokončil transakci, než zavře kartu. Dokonce i některé nástroje nabídnout zvukové efekty skutečně upoutat pozornost nakupujících.

Nabídněte sociální důkaz

Dalším důvodem, proč zákazníci odcházejí před dokončením nákupu, je, že si stále nejsou jisti, zda je daný produkt pro ně vhodný. Pomozte zmírnit část této nejistoty tím, že nabídnete sociální důkaz od stávajících zákazníků. Výzkum ukazuje 61 % zákazníků čte recenze během fáze průzkumu nákupu a 66 % je ovlivněno sociálním důkazem.

Platformy jako Shopify a Pinterest usnadňují značkám integraci recenzí a ohlasů. Chcete-li pomoci upevnit autenticitu této zpětné vazby od zákazníků, nezapomeňte integrovat odznaky a certifikáty ze samotných platforem. Zobrazte tyto informace všude tam, kde se zákazníci rozhodují, například na stránkách kategorie nebo podrobností o produktu. Můžete také zvážit spuštění překryvné vrstvy opuštění pomocí sociálního důkazu, abyste dále podpořili konverze.

Tento obsah je cenný, protože je důvěryhodný. Koneckonců pochází od ostatních nakupujících, nikoli od placených influencerů, a odráží skutečné zkušenosti uživatelů.

To by nemělo být nutně omezeno na pozitivní recenze. Když obdržíte negativní hodnocení, nezapomeňte tomuto nespokojenému zákazníkovi rychle odpovědět a nabídnout mu nápravu. To ukazuje budoucím zákazníkům, že se nemají čeho bát, i když se něco pokazí, protože značka to napraví.

Spolehněte se na chatboty pro 24hodinový zákaznický servis

Zákazníci také opouštějí vozíky, když mají nezodpovězené otázky, takže jednoduché zpřístupnění vaší značky může výrazně snížit tento rizikový faktor opuštění košíku. Pokud vaše značka nemá tým zákaznických služeb 24 hodin denně, zvažte implementaci živého chatbota s umělou inteligencí, který dokáže reagovat na Nejčastější dotazy, jako jsou náklady na dopravu, vrácení a velikosti. A ujistěte se, že tuto funkci návštěvníkům webu jasně sdělíte.

Chatboti jsou také užiteční, pokud jde o cross-selling a upselling – a mohou vám pomoci snížit provozní náklady až o jednu třetinu.

Implementujte doplňkovou taktiku

Kromě transakcí by se značky měly zaměřit také na získávání e-mailů a telefonních čísel od zákazníků. Kromě zasílání e-mailů (nebo textových zpráv) těmto spotřebitelům o produktech v jejich košíku, rozšiřování vašeho seznamu e-mailů umožňuje budovat vztahy a budovat loajalitu. Tyto e-maily můžete například použít k odeslání exkluzivního náhledu na nadcházející promo akci.

 Odtud zvažte vytvoření newsletteru pro váš e-mailový seznam. Použijte Příležitost zasílat aktualizace produktu spolu s dalším obsahem, který vaši čtenáři považují za cenný.

Poté budete připraveni začlenit data o signálech nákupního záměru, abyste lépe sladili sdělení značky ve všech kanálech s tím, co spotřebitelé skutečně chtějí. 

Poté můžete na svůj web implementovat personalizovaná doporučení produktů. Klienti AdRoll mohou prezentovat dříve prohlížené, oblíbené nebo nejčastěji prohlížené produkty v karuselu s doporučeními, který lze snadno integrovat prakticky s jakýmkoli webem elektronického obchodu. Značky mohou navrhovat vysoce relevantní produkty zesílení konverzní poměry – nebo dokonce křížový prodej či upsell za účelem zvýšení hodnoty košíku. 

Příležitost obnovena

Opuštění košíku je problém pro každého, kdo prodává cokoliv online. Je to ale problém s řadou jasných řešení. Kombinací výkonných marketingových taktik – včetně reklam a e-mailů – mohou značky výrazně zvýšit obnovu košíku a výnosy a nakonec i loajalitu zákazníků. 

Technologie výstupního záměru spojená se správným zasíláním zpráv může dále pomoci snížit opuštění košíku ještě více. A když navrstvíte taktiky, jako je sociální důkaz, SMS remarketing a chatboti, možná se vám nepodaří zcela eliminovat opuštěné vozíky, ale určitě do nich můžete výrazně zasáhnout. Jen nezapomeňte, že vždy dbejte na to, aby se oslovení zákazníků vyplatilo a zároveň s relevantním obsahem, který zlepšuje uživatelský dojem. Jinak jen přidáváte na hluku.

O autorovi

Scott Jones je vedoucí produktového marketingu ve společnosti Sr Skupina AdRoll.