Як залучити кваліфікованих потенційних клієнтів?

Маркетингові кваліфіковані потенційні клієнти – це потенційні клієнти, які мають найвищі шанси на конверсію. Дізнайтеся, як оптимізувати свою маркетингову послідовність, щоб створити більше MQL.

Коли відвідувач вашого веб-сайту перетворюється на кваліфікованого потенційного клієнта?

Ми всі знаємо, що не кожен, хто відвідає ваш веб-сайт, зрештою придбає ваш продукт. Це може бути студент, який вивчає тему, про яку ви написали у своєму блозі, кандидат, який подає заявку на роботу, або хтось, хто просто переглядає.

Передбачається, що MQL визначає момент, коли людина переходить від простого вивчення вашої компанії до встановлення чіткого наміру, що вона зацікавлена ​​у вашому продукті чи послузі.

Однак реальність полягає в тому, що критерії для MQL мають нюанси. Він може змінюватись залежно від вашої компанії та середнього циклу продажів.

У цьому дописі ми детальніше розглянемо, що таке MQL, зокрема:

* Що таке MQL?
* Яка різниця між MQL і SQL?
* Як визначити MQL?
* 15 експертних порад щодо залучення більшої кількості кваліфікованих потенційних клієнтів

Що таке MQL?

MQL означає Marketing Qualified Lead. Це потенційний клієнт, який показує вищу ймовірність стати платним клієнтом у майбутньому. Ці потенційні клієнти були певною мірою перевірені командою маркетингу.

Яка різниця між MQL та SQL?

У той час як MQL перевіряється, кваліфікований потенційний клієнт із продажу (або скорочено SQL) демонструє, що він не лише зацікавлений у тому, щоб стати клієнтом, але також добре підходить для вашого продукту чи послуги.

У групах продажів B2B із великим обсягом потенційних клієнтів це зазвичай відбувається тоді, коли відділ продажів втручається та стрибає на демонстраційні дзвінки 1:1 і продажі.

Пов’язане: 9 випробуваних способів, за допомогою яких аналіз продажів може допомогти вам збільшити дохід

Як визначити MQL?

Згідно з нашим опитуванням, понад 89% маркетологів мають чітко визначені критерії MQL.

Чи є у вашої команди чітко визначені критерії для MQL?

Більшість із цих команд матимуть певну форму лідируючих результатів у дії. Наприклад, хтось, хто прочитає 4 публікації в блозі, а потім повернеться на ваш веб-сайт через 2 дні, щоб переглянути 3 тематичні дослідження та переглянути вашу сторінку з цінами, матиме більшу вагу, ніж той, хто прочитає одну публікацію в блозі, а потім покине ваш сайт.

Однак фактичні критерії того, що таке MQL, можуть сильно відрізнятися між компаніями.

Насправді, найбільша дискусія точиться навколо того, чи варто пропускати контент. З одного боку, це простіший спосіб вимірювання MQL.

Джоуї Кемпбелл із Sundae каже: «Кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти — це найкращі типи потенційних клієнтів, які гарантують, що ви закінчите конверсією. Однією з порад щодо отримання MQL є використання закритого контенту. Незалежно від того, чи є у вас офіційний документ чи електронна книга, яка буде корисною для ваших читачів, додайте цей вміст із запитом на адресу електронної пошти. Це створює чудовий MQL, який можна передати вашій команді електронного маркетингу».

З іншого боку, те, що хтось завантажив електронну книгу, не означає, що він стане клієнтом у будь-який момент у майбутньому.

Наприклад, Трініті Нгуєн з User Gems каже: «Це, мабуть, незвично, але ми не перевіряємо наш вміст і тому вимірюємо демонстраційні запити лише як MQL.

Ми генеруємо запити на демонстрацію через чітко організовану програму маркетингу та продажів на основі облікового запису. І продажі, і маркетинг узгоджують список цільових облікових записів (на основі ICP ідеального профілю клієнта) щокварталу, а потім організовують виконання: показ цільової реклами та пропонування персоналізованого цифрового досвіду (маркетингу) з одночасним пошуком потенційних клієнтів і ретельною багатопотоковістю цих облікових записів ( продажі).»

Незалежно від вашої позиції в дебатах щодо закритого контенту, середній відсоток потенційних клієнтів, які стають маркетинговими, становить близько 35%.

Читати далі тут.