Как привлечь квалифицированных потенциальных клиентов?

Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты — это лиды, которые имеют наибольшую вероятность конверсии. Узнайте, как оптимизировать маркетинговую воронку, чтобы генерировать больше MQL.

Когда посетитель вашего сайта превращается в потенциального клиента?

Мы все знаем, что не все, кто посещает ваш сайт, в конечном итоге купят ваш продукт. Это может быть студент, изучающий тему, о которой вы написали в своем блоге, кандидат, претендующий на работу, или просто просматривающий сайт.

Предполагается, что MQL определяют момент, когда человек переходит от простого изучения вашей компании к формированию четкого намерения, что он заинтересован в вашем продукте или услуге.

Однако реальность такова, что критерии MQL имеют множество нюансов. Оно может варьироваться в зависимости от вашей компании и среднего цикла продаж.

В этом посте мы более подробно рассмотрим, что такое MQL, в том числе:

* Что такое MQL?
* В чем разница между MQL и SQL?
* Как определить MQL?
* 15 советов экспертов по привлечению большего количества квалифицированных маркетологов

Что такое MQL?

MQL означает «Квалифицированный руководитель отдела маркетинга». Это лид, который показывает более высокую вероятность стать платящим клиентом в будущем. Эти потенциальные клиенты в той или иной степени были проверены маркетинговой командой.

В чем разница между MQL и SQL?

В то время как MQL проверяется, квалифицированный специалист по продажам (или сокращенно SQL) демонстрирует, что он не только заинтересован в том, чтобы стать клиентом, но и хорошо подходит для вашего продукта или услуги.

В командах продаж B2B с большим количеством потенциальных клиентов это обычно происходит, когда в дело вступают отделы продаж и переходят к демонстрациям 1:1 и звонкам по продажам.

Связанный: 9 проверенных способов, которыми анализ продаж может помочь вам увеличить доход

Как идентифицировать MQL?

По данным нашего опроса, более 89% маркетологов четко определили критерии MQL.

Есть ли у вашей команды четко определенные критерии для MQL?

Большинство из этих команд будут иметь ту или иную форму выигрыша в действии. Например, тот, кто читает 4 сообщения в блоге, а затем возвращается на ваш сайт через 2 дня, чтобы просмотреть 3 тематических исследования и увидеть вашу страницу с ценами, будет иметь более высокий вес, чем тот, кто читает одно сообщение в блоге, а затем покидает ваш сайт.

Однако фактические критерии того, что такое MQL, могут сильно различаться в разных компаниях.

На самом деле, самые большие споры ведутся вокруг того, следует ли блокировать контент. С одной стороны, это более простой способ измерения MQL.

Джои Кэмпбелл из Sundae говорит: «Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты — лучший тип потенциальных клиентов, гарантирующий конверсию. Один из советов по получению MQL — использование закрытого контента. Если у вас есть технический документ или электронная книга, которая будет полезна вашим читателям, закройте этот контент запросом адреса электронной почты. Это создает отличный MQL, который можно передать вашей команде электронного маркетинга».

С другой стороны, тот факт, что кто-то загружает электронную книгу, не означает, что он станет ее покупателем в любой момент в будущем.

Например, Тринити Нгуен из User Gems говорит: «Возможно, это необычно, но мы не ограничиваем наш контент и поэтому измеряем только демо-запросы как MQL.

Мы генерируем запросы на демонстрацию с помощью тщательно организованной программы маркетинга и продаж на основе учетных записей. И продажи, и маркетинг согласовываются по списку целевых учетных записей (на основе ICP профиля идеального клиента) каждый квартал, а затем координируют выполнение: запускают таргетированную рекламу и предлагают персонализированный цифровой опыт (маркетинг), одновременно тщательно просматривая и многопоточно обрабатывая эти учетные записи ( продажи)."

Независимо от того, какую позицию вы занимаете в дебатах о закрытом контенте, средний процент потенциальных клиентов, получивших маркетологическую квалификацию, составляет около 35%.

Читать далее здесь.