Come attirare lead qualificati?

I lead qualificati per il marketing sono i lead che hanno le maggiori possibilità di conversione. Scopri come ottimizzare il tuo funnel di marketing per generare più MQL.

Quando un visitatore del tuo sito web si trasforma in un lead qualificato?

Sappiamo tutti che non tutti coloro che visitano il tuo sito web finiranno per acquistare il tuo prodotto. Potrebbe essere uno studente che sta imparando un argomento di cui hai scritto sul tuo blog, un candidato che fa domanda per un lavoro o qualcuno che sta semplicemente navigando.

Gli MQL dovrebbero definire il punto in cui una persona passa dalla semplice conoscenza della tua azienda allo stabilire un chiaro intento di essere interessata al tuo prodotto o servizio.

Tuttavia, la realtà è che i criteri per un MQL sono sfumati. Può variare in base alla tua azienda e al ciclo di vendita medio.

In questo post, daremo uno sguardo molto più approfondito a cos'è un MQL, includendo:

* Cos'è un MQL?
* Qual è la differenza tra MQL e SQL?
* Come identificare un MQL?
* 15 consigli degli esperti per attirare più lead qualificati per il marketing

Cos'è un MQL?

Un MQL sta per Marketing Qualified Lead. Questo è un lead che mostra una maggiore probabilità di diventare un cliente pagante in futuro. Questi contatti sono stati controllati in qualche modo dal team di marketing.

Qual è la differenza tra MQL e SQL?

Mentre un MQL viene controllato, un lead qualificato per le vendite (o SQL in breve) dimostra che non è solo interessato a diventare un cliente, ma è anche adatto al tuo prodotto o servizio.

Nei team di vendita B2B con un volume di lead elevato, di solito questo è il momento in cui le vendite intervengono e si lanciano in demo 1:1 e chiamate di vendita.

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Come identificare un MQL?

Secondo il nostro sondaggio, oltre l’89% dei professionisti del marketing ha definito chiaramente i criteri MQL.

Il tuo team ha criteri chiaramente definiti per gli MQL?

La maggior parte di queste squadre avrà una qualche forma di punteggio principale in azione. Ad esempio, qualcuno che legge 4 post del blog e poi torna sul tuo sito web 2 giorni dopo per visualizzare 3 case study e vedere la tua pagina dei prezzi avrà un peso maggiore rispetto a qualcuno che legge un post del blog e poi lascia il tuo sito.

Tuttavia, i criteri effettivi per definire cosa sia un MQL possono variare ampiamente da un’azienda all’altra.

In effetti, il dibattito più grande riguarda se limitare o meno i contenuti. Da un lato, è un modo più semplice per misurare gli MQL.

Joey Campbell di Sundae afferma: “I lead qualificati per il marketing sono i migliori tipi di lead per garantire che si concluda con una conversione. Un suggerimento per ottenere MQL è attraverso il contenuto recintato. Che tu abbia un whitepaper o un eBook che sarà utile ai tuoi lettori, controlla quel contenuto con una richiesta di un indirizzo email. Questo crea un ottimo MQL da trasmettere al tuo team di email marketing."

D'altra parte, solo perché qualcuno scarica un ebook non significa che diventerà cliente in qualsiasi momento in futuro.

Ad esempio, Trinity Nguyen di User Gems afferma: “Questo è probabilmente insolito, ma non controlliamo i nostri contenuti e quindi misuriamo solo le richieste demo come MQL.

Generiamo richieste demo attraverso un programma di marketing e vendita basato su account strettamente orchestrato. Sia le vendite che il marketing si allineano su un elenco di account target (basato sull'ICP del profilo cliente ideale) ogni trimestre, quindi orchestrano l'esecuzione: pubblicando annunci mirati e offrendo un'esperienza digitale personalizzata (marketing) e contemporaneamente analizzando e multi-threading in modo approfondito tali account ( saldi)."

Indipendentemente dalla tua posizione nel dibattito sui contenuti, la percentuale media di lead che diventano qualificati per il marketing è di circa il 35%.

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