Cara Memulihkan Lebih Banyak Gerobak yang Terbengkalai dengan Menggabungkan Iklan dengan Email dan 7 Strategi Cerdas Lainnya untuk Meminimalkan Penjualan yang Hilang

Merek memiliki banyak pilihan untuk melibatkan kembali konsumen, termasuk pemasaran email dan penargetan ulang. Namun dengan menggabungkan upaya-upaya inilah merek memiliki peluang terbaik untuk meningkatkan kesuksesan mereka secara keseluruhan. Hal ini berarti memperoleh lebih banyak pendapatan dan mengumpulkan data konsumen yang lebih baik pada saat yang bersamaan.

Email adalah pendekatan yang lebih tradisional terhadap pengabaian keranjang, dan tentu saja merupakan taktik pemasaran yang berguna — namun memiliki beberapa keterbatasan. Sebagai permulaan, merek hanya dapat menggunakannya untuk menjangkau konsumen yang telah membagikan alamat email mereka. Hal ini juga mengecualikan konsumen yang belum membuat dan kemudian login ke akun spesifik situs. Penelitian menunjukkan bahwa 28% pelanggan yang meninggalkan keranjang belanja online melakukannya karena mereka harus membuat akun atau membagikan alamat email.

Jadi, dengan hanya menggunakan email untuk menjangkau pengabai keranjang, banyak solusi pemulihan yang terbatas. Itu sebabnya mereka hanya dapat mendatangkan kembali 1.5 dari setiap tiga konsumen.   

Bagaimana Menggandakan Tingkat Konversi?

Dengan memanfaatkan iklan bergambar online melalui kampanye penargetan ulang, merek dapat menjangkau beberapa konsumen yang hilang. AdRoll menawarkan kemampuan untuk menargetkan ulang pengabai keranjang dengan iklan bergambar yang dipersonalisasi yang secara dinamis menyesuaikan konten dan promosi berdasarkan produk populer atau perilaku penjelajahan pemirsa sebelumnya.

Selain iklan dinamis, klien AdRoll dapat menyiapkan kampanye email otomatis yang berfokus pada perilaku konsumen waktu nyata, seperti meninggalkan keranjang, menjelajah dan keluar, atau tidak aktif. Email otomatis ini sering kali membantu memberikan dorongan tambahan yang diperlukan untuk mengarahkan pelanggan kembali ke keranjang atau produk untuk menyelesaikan pembelian mereka.

Grafik taktik berhasil — Pelanggan AdRoll yang menggabungkan email dan iklan melihat 2x tingkat konversi dibandingkan dengan mereka yang melihat iklan sendirian. Hal ini sebagian karena strategi ini memperluas jangkauan merek dari kotak masuk pelanggan hingga jejaring sosial dan jutaan situs web lainnya. Pada akhirnya, pesan ini tersebar luas mendorong pelanggan untuk kembali ke troli yang mereka tinggalkan, yang berarti lebih banyak penjualan dan pendapatan lebih tinggi.

Dan meskipun taktik cerdas ini pasti akan membantu mengurangi tingkat pengabaian keranjang Anda, ada berbagai cara unik untuk meminimalkan potensi kehilangan penjualan lebih jauh lagi.

Gunakan Teknologi Exit Intent untuk Penawaran Menit Terakhir

Salah satu alasan utama konsumen meninggalkan troli mereka adalah karena guncangan stiker saat pengiriman, penanganan, dan pajak diperhitungkan saat pembayaran. Hal ini terutama berlaku setelah Amazon mengkondisikan lebih dari 150 juta anggota Prime di seluruh dunia untuk mengharapkan pengiriman yang cepat dan gratis — dan hal ini akan merugikan situs Anda jika Anda tidak melakukan hal ini.

Namun hanya sedikit merek yang memiliki sumber daya Amazon. Jika merek Anda tidak dapat menawarkan pengiriman gratis untuk setiap pesanan, salah satu alternatifnya adalah menerapkan pengiriman gratis untuk pesanan di atas ambang batas tertentu. Dengan menerapkan minimum pesanan ini, Anda juga mendorong pelanggan untuk membuat keranjang yang lebih besar. Dan penelitian menunjukkan 93% konsumen mendapat insentif untuk membeli lebih banyak ketika pengiriman gratis dipertaruhkan.

Namun, pengunjung situs baru mungkin tidak mengetahui kebijakan pengiriman gratis Anda. Saat mereka tampak siap meninggalkan situs — misalnya, dengan menggerakkan mouse ke arah x di pojok kanan atas, Anda dapat memicu apa yang dikenal sebagai kampanye niat keluar (exit-intent campaign).. Di sini, saat pembeli akan meninggalkannya, sebuah pop-up muncul dengan pesan tentang pengiriman gratis. Gunakan pengingat lembut ini sebagai kesempatan untuk menutup penjualan.

Meskipun kampanye niat keluar bisa sangat efektif, kampanye tersebut harus digunakan dengan hati-hati. Mereka harus selalu dipersonalisasi menggunakan data tentang perilaku konsumen yang sebenarnya, juga. Jika demikian, hal ini akan membantu dan memberikan dorongan tambahan yang dibutuhkan pembeli untuk melakukan konversi. Namun, jika konsumen hanya melihat pop-up umum, kemungkinan besar mereka akan merasa terganggu — dan keluar untuk selamanya.

Berikan Insentif kepada Pembeli dengan Barang Gratis Pilihan

Anda juga dapat memberikan sedikit dorongan kepada pelanggan yang masih ragu untuk melakukan konversi dengan pop-up yang dipicu oleh niat keluar yang menawarkan kode promo atau hadiah gratis. Ingatlah penelitian menunjukkan produk gratis mendorong konversi dua kali lebih banyak dibandingkan kode diskon, yang harus Anda ingat saat memutuskan apa yang akan ditawarkan dan kapan.

Anda juga harus menggunakan taktik ini secara strategis karena Anda tidak ingin melatih pembeli untuk meninggalkan keranjang belanjaan mereka untuk mendapatkan barang gratis — atau menurunkan nilai yang dirasakan merek Anda. Jika tidak, ini hanya akan menjadi perlombaan menuju titik terbawah harga pompa cor beton mini, dan Amazon telah menguasai seni itu.

Sebaliknya, gunakan nilai keranjang sebagai barometer yang menentukan insentif mana yang harus ditawarkan kepada pelanggan yang berhati-hati. Keranjang bernilai tinggi — katakanlah lebih dari $100 — layak mendapatkan hadiah gratis seperti produk ukuran sampel atau aksesori, sedangkan keranjang di bawah $100 lebih cocok untuk insentif kode promo. Anda juga dapat mendorong pembeli tersebut untuk membuat keranjang yang lebih besar dengan hanya menawarkan diskon untuk pesanan dengan nilai tertentu. Ini membantu membedakan antara menawarkan barang gratis sekaligus memperkuat nilai merek Anda.

Gunakan Pemasaran Ulang SMS

Kita telah membicarakan banyak hal tentang pemasaran ulang email, namun taktik terkait — pemasaran ulang SMS — kurang umum digunakan. Dan di situlah letak peluang besar.

Pesan teks menawarkan kedekatan yang tidak Anda dapatkan dengan email. Nyatanya, penelitian menunjukkan 95% teks dibuka dalam tiga menit.

Selain itu, semakin banyak konsumen berbelanja di perangkat seluler mereka, jadi berkomunikasi langsung melalui teks adalah evolusi alami dalam interaksi pelanggan. Gunakan peluang ini seperti yang Anda lakukan dengan pemasaran ulang email atau kampanye niat keluar — ingatkan pelanggan tentang pengiriman gratis atau tawarkan mereka diskon untuk menutup penjualan.

Namun sekali lagi, Anda harus bersikap taktis dalam pendekatan Anda dalam berkirim pesan. Ada perbedaan tipis antara bersikap membantu dan membuat pelanggan merasa seperti sedang dikuntit oleh mantan yang menyeramkan. Jadi anggaplah SMS hanya sebagai satu lagi alat di gudang senjata Anda untuk melengkapi taktik pengabaian keranjang tambahan bagi pelanggan yang telah membagikannya nomor telepon — tetapi hanya jika Anda mengirimkan penawaran yang dipersonalisasi dan tidak terlalu sering mengirim pesan teks.

Dan, tentu saja, situs Anda harus sudah dioptimalkan untuk seluler sebelum Anda menerapkan strategi ini. Anda tidak ingin mengarahkan pelanggan ke situs seluler Anda hanya untuk mendapatkan pengalaman buruk.

Gunakan Teknologi Sensor Ketidakaktifan untuk Memicu Pengingat

Hari-hari perjalanan pembelian linier sudah lama berlalu. Sekarang, bentuknya sangat berbelit-belit dan individual, sulit lagi menggambarkan seperti apa bentuknya sebenarnya. Singkatnya: Konsumen terganggu. Mereka mungkin berbelanja di situs Anda dan kemudian berhenti sejenak di Google sesuatu, yang membawa mereka ke lubang kelinci yang sama sekali tidak berhubungan. Tabnya mungkin masih terbuka — tetapi sudah berpindah.

Kredensial mikro di sinilah pengingat berbasis ketidakaktifan berperan. Setelah menerapkannya di situs web Anda, pengunjung akan melihat pop-up untuk berinteraksi kembali dengan merek setelah mereka tidak aktif selama jangka waktu tertentu — idealnya sekitar 30 detik atau lebih. Ini adalah tepukan lembut di bahu yang mengatakan, “Hei! Jangan lupakan kami!” yang mengingatkan pembeli untuk kembali menyelesaikan transaksinya sebelum menutup tab. Bahkan beberapa alat menawarkan efek suara untuk benar-benar menarik perhatian pembeli.

Tawarkan Bukti Sosial

Alasan lain pembeli pergi sebelum menyelesaikan pembelian adalah karena mereka masih tidak yakin produk tersebut tepat untuk mereka. Bantu meringankan sebagian ketidakpastian ini dengan menawarkan bukti sosial dari pelanggan yang sudah ada. Penelitian menunjukkan 61% pelanggan membaca ulasan selama fase riset pembelian, dan 66% dipengaruhi oleh bukti sosial.

Platform seperti Shopify dan Pinterest memudahkan merek untuk mengintegrasikan ulasan dan testimonial. Untuk membantu memastikan keaslian masukan pelanggan ini, pastikan untuk mengintegrasikan lencana dan sertifikat dari platform itu sendiri. Tampilkan informasi ini di mana pun pelanggan mengambil keputusan, seperti pada halaman kategori atau detail produk. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk memicu exit overlay dengan bukti sosial untuk lebih mendorong konversi.

Konten ini berharga karena dapat dipercaya. Bagaimanapun, ini berasal dari sesama pembeli, bukan influencer berbayar, dan mencerminkan pengalaman pengguna yang sebenarnya.

Hal ini tidak hanya terbatas pada ulasan positif saja. Saat Anda menerima ulasan negatif, pastikan untuk merespons pelanggan yang tidak puas tersebut dengan cepat dan tawarkan untuk memperbaikinya. Hal ini menunjukkan kepada pelanggan masa depan bahwa mereka tidak perlu khawatir meskipun terjadi kesalahan karena merek akan memperbaikinya.

Bersandar pada Chatbots untuk Layanan Pelanggan 24 jam

Pelanggan juga meninggalkan troli ketika mereka memiliki pertanyaan yang belum terjawab, jadi membuat merek Anda mudah diakses dapat meminimalkan faktor risiko pengabaian troli ini. Jika merek Anda tidak memiliki tim layanan pelanggan 24 jam sehari, pertimbangkan untuk menerapkan chatbot AI langsung yang dapat merespons Pertanyaan Umum (FAQ), seperti biaya pengiriman, pengembalian, dan ukuran. Dan pastikan untuk mengomunikasikan fungsi ini dengan jelas kepada pengunjung situs.

Chatbots juga berguna dalam hal cross-selling dan upselling — dan dapat membantu Anda mengurangi biaya operasional hingga sepertiganya.

Terapkan Taktik Tambahan

Selain transaksi, merek juga harus fokus untuk mendapatkan email dan nomor telepon dari pelanggan. Selain mengirim email (atau SMS) kepada konsumen tersebut tentang produk di keranjang mereka, menumbuhkan daftar email Anda memungkinkan Anda membina hubungan dan membangun loyalitas. Misalnya, Anda dapat menggunakan email ini untuk mengirimkan pratinjau eksklusif tentang promosi yang akan datang.

 Dari sana, pertimbangkan untuk membuat buletin untuk daftar email Anda. Menggunakan Kesempatan untuk mengirimkan pembaruan produk bersama dengan konten tambahan apa pun yang dianggap berharga oleh pembaca Anda.

Anda kemudian akan siap untuk menggabungkan data tentang sinyal niat berbelanja untuk membantu menyelaraskan pesan merek di semua saluran dengan apa yang sebenarnya diinginkan konsumen. 

Setelah itu, Anda dapat menerapkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi di situs web Anda. Klien AdRoll dapat menampilkan produk yang sebelumnya dilihat, populer, atau paling banyak dilihat dalam carousel rekomendasi yang mudah diintegrasikan dengan hampir semua situs e-niaga. Dengan menyarankan produk yang sangat relevan, merek dapat melakukannya mendorong tingkat konversi — atau bahkan cross-sell atau upsell untuk meningkatkan nilai keranjang. 

Peluang Dipulihkan

Pengabaian keranjang adalah masalah bagi siapa saja yang menjual sesuatu secara online. Namun ini merupakan masalah dengan sejumlah solusi yang jelas. Dengan menggabungkan taktik pemasaran yang kuat — termasuk iklan dan email — merek dapat meningkatkan pemulihan keranjang dan pendapatan secara signifikan, dan pada akhirnya, loyalitas pelanggan. 

Lebih jauh lagi, teknologi niat keluar yang digabungkan dengan pesan yang tepat dapat membantu mengurangi pengabaian keranjang lebih jauh lagi. Dan ketika Anda menerapkan taktik seperti bukti sosial, pemasaran ulang SMS, dan chatbots, Anda mungkin tidak dapat sepenuhnya menghilangkan keranjang yang ditinggalkan, tetapi Anda pasti dapat memberikan dampak yang signifikan pada keranjang tersebut. Ingatlah untuk selalu membuat penjangkauan bermanfaat bagi pembeli dengan konten relevan yang meningkatkan pengalaman pengguna. Jika tidak, Anda hanya akan menambah kebisingan.

tentang Penulis

Scott Jones adalah manajer pemasaran produk Sr di Grup IklanRoll.