¿Cómo generar clientes potenciales calificados?

Los clientes potenciales calificados en marketing son los clientes potenciales que tienen mayores posibilidades de conversión. Aprenda cómo optimizar su embudo de marketing para generar más MQL.

¿Cuándo un visitante de su sitio web se convierte en un cliente potencial calificado?

Todos sabemos que no todos los que visitan tu sitio web acabarán comprando tu producto. Podría ser un estudiante que aprende sobre un tema que usted escribió en su blog, un candidato que solicita un trabajo o alguien que simplemente está navegando.

Se supone que los MQL definen el punto en el que una persona pasa de simplemente conocer su empresa a establecer una intención clara de que está interesada en su producto o servicio.

Sin embargo, la realidad es que los criterios para un MQL tienen matices. Puede variar según su empresa y el ciclo de ventas promedio.

En esta publicación, veremos mucho más de cerca qué es un MQL, incluyendo:

* ¿Qué es un MQL?
* ¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?
* ¿Cómo identificar un MQL?
* 15 consejos de expertos para generar más clientes potenciales calificados en marketing

¿Qué es un MQL?

Un MQL significa Cliente potencial calificado en marketing. Este es un cliente potencial que muestra una mayor probabilidad de convertirse en un cliente de pago en el futuro. Estos clientes potenciales han sido examinados de alguna manera por el equipo de marketing.

¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?

Mientras que un MQL es examinado, un cliente potencial de ventas calificado (o SQL para abreviar) demuestra que no solo está interesado en convertirse en cliente, sino que también es una buena opción para su producto o servicio.

En los equipos de ventas B2B con un alto volumen de clientes potenciales, esto suele ocurrir cuando el departamento de ventas interviene y realiza demostraciones 1:1 y llamadas de ventas.

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¿Cómo identificar un MQL?

Según nuestra encuesta, más del 89% de los especialistas en marketing tienen criterios MQL claramente definidos.

¿Su equipo tiene criterios claramente definidos para MQL?

La mayoría de estos equipos tendrán algún tipo de puntuación de ventaja en acción. Por ejemplo, alguien que lee 4 publicaciones de blog y luego regresa a su sitio web 2 días después para ver 3 estudios de casos y ver su página de precios tendrá una ponderación más alta que alguien que lee una publicación de blog y luego abandona su sitio.

Sin embargo, los criterios reales sobre qué es un MQL pueden variar ampliamente entre empresas.

De hecho, el mayor debate gira en torno a si bloquear o no el contenido. Por un lado, es una forma más sencilla de medir los MQL.

Joey Campbell de Sundae dice: “Los clientes potenciales calificados de marketing son los mejores tipos de clientes potenciales para garantizar que termine con una conversión. Un consejo para obtener MQL es a través de contenido privado. Ya sea que tenga un documento técnico o un libro electrónico que será beneficioso para sus lectores, controle ese contenido solicitando una dirección de correo electrónico. Esto crea un excelente MQL para transmitirlo a su equipo de marketing por correo electrónico”.

Por otro lado, el hecho de que alguien descargue un libro electrónico no significa que se convertirá en cliente en algún momento en el futuro.

Por ejemplo, Trinity Nguyen de User Gems dice: “Esto probablemente sea inusual, pero no controlamos nuestro contenido y, por lo tanto, solo medimos las solicitudes de demostración como MQL.

Generamos solicitudes de demostración a través de un programa de ventas y marketing basado en cuentas estrechamente orquestado. Tanto las ventas como el marketing se alinean en una lista de cuentas objetivo (basada en el ICP del perfil de cliente ideal) cada trimestre, luego organizan la ejecución: publicando anuncios dirigidos y ofreciendo una experiencia digital personalizada (marketing) mientras simultáneamente se realizan prospecciones y múltiples subprocesos en esas cuentas a fondo ( ventas)."

Independientemente de su posición en el debate sobre el contenido privado, el porcentaje promedio de clientes potenciales que califican para marketing es de alrededor del 35%.

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