Kako pridobiti kvalificirane potencialne stranke?

Tržno kvalificirane potencialne stranke so potencialne stranke, ki imajo največjo možnost konverzije. Naučite se optimizirati svoj tržni tok, da ustvarite več MQL.

Kdaj se obiskovalec vaše spletne strani spremeni v kvalificirano potencialno stranko?

Vsi vemo, da ne bo vsakdo, ki obišče vaše spletno mesto, kupil vašega izdelka. Lahko je študent, ki se uči o temi, o kateri ste pisali na svojem blogu, kandidat, ki se prijavlja za službo, ali nekdo, ki samo brska.

MQL-ji naj bi definirali točko, ko oseba preide od tega, da le spozna vaše podjetje, do vzpostavitve jasnega namena, da jo zanima vaš izdelek ali storitev.

Vendar pa je v resnici merilo za MQL niansirano. Lahko se razlikuje glede na vaše podjetje in povprečni prodajni cikel.

V tej objavi si bomo podrobneje ogledali, kaj je MQL, vključno z:

* Kaj je MQL?
* Kakšna je razlika med MQL in SQL?
* Kako prepoznati MQL?
* 15 strokovnih nasvetov za pridobivanje več tržno usposobljenih potencialnih strank

Kaj je MQL?

MQL je kratica za Marketing Qualified Lead. To je potencialna stranka, ki kaže večjo verjetnost, da bo v prihodnosti postala stranka, ki bo plačevala. Te potencialne stranke je do neke mere preverila marketinška ekipa.

Kakšna je razlika med MQL in SQL?

Medtem ko je MQL preverjen, prodajno kvalificirani potencialni kupec (ali na kratko SQL) dokazuje, da ni samo zainteresiran za to, da postane stranka, ampak je tudi primeren za vaš izdelek ali storitev.

V prodajnih ekipah B2B z velikim številom potencialnih strank je to običajno takrat, ko prodaja vskoči in preskoči na predstavitvene in prodajne klice 1:1.

Sorodno: 9 preizkušenih načinov, kako vam lahko analiza prodaje pomaga ustvariti več prihodkov

Kako prepoznati MQL?

Po naši raziskavi ima več kot 89 % tržnikov jasno opredeljena merila MQL.

Ali ima vaša ekipa jasno opredeljena merila za MQL?

Večina teh ekip bo imela neko obliko vodilnega točkovanja. Na primer, nekdo, ki prebere 4 objave v spletnem dnevniku in se nato 2 dni kasneje vrne na vaše spletno mesto, da si ogleda 3 študije primerov in vidi vašo stran s cenami, bo ponderiran višje kot nekdo, ki prebere eno objavo v spletnem dnevniku in nato zapusti vaše spletno mesto.

Vendar se lahko dejanska merila za to, kaj je MQL, med podjetji zelo razlikujejo.

Pravzaprav je največja razprava o tem, ali vsebino zapreti ali ne. Po eni strani je to lažji način za merjenje MQL.

Joey Campbell iz podjetja Sundae pravi: »Marketing Qualified Leads so najboljše vrste potencialnih strank, ki zagotavljajo, da boste končali s konverzijo. Eden od nasvetov za pridobitev MQL je z zaprto vsebino. Ne glede na to, ali imate belo knjigo ali e-knjigo, ki bo koristila vašim bralcem, to vsebino zaprete z zahtevo po e-poštnem naslovu. To ustvari odličen MQL, ki ga lahko posredujete svoji skupini za e-poštno trženje.«

Po drugi strani pa samo zato, ker nekdo prenese e-knjigo, še ne pomeni, da bo kadar koli v prihodnosti postal stranka.

Na primer, Trinity Nguyen iz User Gems pravi: »To je verjetno nenavadno, vendar naše vsebine ne prekrivamo in zato merimo samo demo zahteve kot MQL.

Zahteve za demo ustvarjamo prek natančno usklajenega trženjskega in prodajnega programa, ki temelji na računu. Tako prodaja kot trženje se vsako četrtletje uskladita s seznamom ciljnih računov (na podlagi ICP profila idealne stranke), nato pa orkestrirata izvedbo: prikazovanje ciljno usmerjenih oglasov in ponujanje prilagojene digitalne izkušnje (trženje) ob hkratnem temeljitem iskanju in večnitnosti teh računov ( prodaja)."

Ne glede na to, kje stojite v razpravi o zaprti vsebini, je povprečni odstotek potencialnih strank, ki postanejo tržno kvalificirane, približno 35 %.

Preberi več tukaj.