Ako získať kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov?

Marketing kvalifikovaní potenciálni zákazníci sú potenciálni zákazníci, ktorí majú najvyššiu šancu na konverziu. Zistite, ako optimalizovať svoj marketingový lievik, aby ste generovali viac MQL.

Kedy sa návštevník vášho webu zmení na kvalifikovaného potenciálneho zákazníka?

Všetci vieme, že nie každý, kto navštívi váš web, si nakoniec kúpi váš produkt. Môže ísť o študenta, ktorý sa učí o téme, o ktorej ste písali na svojom blogu, uchádzača o prácu alebo niekoho, kto si práve prezerá.

MQL majú definovať bod, kedy sa človek dostane od len oboznámenia sa s vašou spoločnosťou k stanoveniu jasného zámeru, že má záujem o váš produkt alebo službu.

Realita je však taká, že kritériá pre MQL sú rôzne. Môže sa líšiť v závislosti od vašej spoločnosti a priemerného predajného cyklu.

V tomto príspevku sa oveľa bližšie pozrieme na to, čo je MQL, vrátane:

* Čo je to MQL?
* Aký je rozdiel medzi MQL a SQL?
* Ako identifikovať MQL?
* 15 odborných tipov na získanie ďalších marketingových kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov

Čo je to MQL?

MQL znamená Marketing Qualified Lead. Ide o potenciálneho zákazníka, ktorý vykazuje vyššiu pravdepodobnosť, že sa v budúcnosti stane platiacim zákazníkom. Títo potenciálni zákazníci boli do určitej miery preverení marketingovým tímom.

Aký je rozdiel medzi MQL a SQL?

Zatiaľ čo MQL je preverený, vedúci kvalifikovaný predajca (alebo skrátene SQL) demonštruje, že nielenže má záujem stať sa zákazníkom, ale je tiež vhodný pre váš produkt alebo službu.

V predajných tímoch B2B s vysokým objemom potenciálnych zákazníkov je to zvyčajne vtedy, keď predaj zasiahne a skočí na demo a predajné hovory 1:1.

Súvisiace: 9 odskúšaných spôsobov, ako vám analýza predaja môže pomôcť generovať vyššie výnosy

Ako identifikovať MQL?

Podľa nášho prieskumu má viac ako 89 % marketérov jasne definované kritériá MQL.

Má váš tím jasne definované kritériá pre MQL?

Väčšina z týchto tímov bude mať v akcii nejakú formu vedenia bodovania. Napríklad niekto, kto si prečíta 4 blogové príspevky a potom sa vráti na váš web o 2 dni neskôr, aby si pozrel 3 prípadové štúdie a videl vašu stránku s cenami, bude mať vyššiu váhu ako ten, kto si prečíta jeden blogový príspevok a potom váš web opustí.

Skutočné kritériá pre to, čo je MQL, sa však môžu medzi spoločnosťami značne líšiť.

V skutočnosti sa najväčšia debata vedie okolo toho, či sa má obsah hradiť alebo nie. Na jednej strane je to jednoduchší spôsob merania MQL.

Joey Campbell zo Sundae hovorí: „Marketingoví kvalifikovaní potenciálni zákazníci sú najlepšími typmi potenciálnych zákazníkov, ktorí zaistia, že skončíte konverziou. Jeden tip, ako získať MQL, je prostredníctvom uzavretého obsahu. Či už máte bielu knihu alebo eKnihu, ktorá bude prínosom pre vašich čitateľov, zadajte tento obsah žiadosťou o e-mailovú adresu. To vytvára skvelý MQL, ktorý môžete odovzdať svojmu e-mailovému marketingovému tímu.“

Na druhej strane, to, že si niekto stiahne e-knihu, neznamená, že sa kedykoľvek v budúcnosti stane zákazníkom.

Napríklad Trinity Nguyen z User Gems hovorí: „Je to pravdepodobne nezvyčajné, ale náš obsah neohraničujeme, a preto meriame iba požiadavky na demo ako MQL.

Žiadosti o ukážku vytvárame prostredníctvom úzko organizovaného marketingového a predajného programu založeného na účte. Predaj aj marketing sa každý štvrťrok zosúlaďujú so zoznamom cieľových účtov (na základe ICP profilu ideálneho zákazníka) a potom organizujú realizáciu: spúšťanie cielených reklám a ponúkanie prispôsobeného digitálneho zážitku (marketing) a zároveň dôkladné vyhľadávanie a vytváranie viacerých vlákien ( predaj).“

Bez ohľadu na to, kde stojíte v diskusii o uzavretom obsahu, priemerné percento potenciálnych zákazníkov, ktorí sa kvalifikujú na marketing, je približne 35 %.

Čítaj viac tu.