Jak pozyskiwać wykwalifikowanych leadów?

Leady kwalifikowane marketingowo to leady, które mają największą szansę na konwersję. Dowiedz się, jak zoptymalizować lejek marketingowy, aby wygenerować więcej MQL.

Kiedy użytkownik Twojej witryny zamienia się w kwalifikowanego leada?

Wszyscy wiemy, że nie każdy, kto odwiedzi Twoją witrynę, ostatecznie kupi Twój produkt. Może to być uczeń uczący się tematu, o którym pisałeś na swoim blogu, kandydat ubiegający się o pracę lub ktoś, kto właśnie przegląda.

Poziomy MQL mają definiować moment, w którym dana osoba przechodzi od poznania Twojej firmy do ustalenia jasnego zamiaru zainteresowania Twoim produktem lub usługą.

Jednak rzeczywistość jest taka, że ​​kryteria MQL są zniuansowane. Może się różnić w zależności od firmy i średniego cyklu sprzedaży.

W tym poście przyjrzymy się znacznie bliżej temu, czym jest MQL, w tym:

* Co to jest MQL?
* Jaka jest różnica pomiędzy MQL i SQL?
* Jak zidentyfikować MQL?
* 15 porad ekspertów, jak pozyskiwać więcej kwalifikowanych leadów marketingowych

Co to jest MQL?

MQL oznacza kwalifikowanego leada marketingowego. Jest to lead, który wykazuje większe prawdopodobieństwo, że w przyszłości zostanie klientem płacącym. Potencjalni klienci zostali w pewnym stopniu sprawdzeni przez zespół marketingowy.

Jaka jest różnica między MQL i SQL?

Podczas gdy MQL jest sprawdzany, kwalifikowany potencjalny klient (lub w skrócie SQL) pokazuje, że nie tylko jest zainteresowany zostaniem klientem, ale także dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi.

W zespołach sprzedaży B2B z dużą liczbą potencjalnych klientów zwykle ma to miejsce wtedy, gdy sprzedaż wkracza i od razu włącza się rozmowy demonstracyjne i sprzedażowe 1:1.

Powiązane: 9 wypróbowanych i przetestowanych sposobów, w jakie analiza sprzedaży może pomóc w generowaniu większych przychodów

Jak zidentyfikować MQL?

Z naszego badania wynika, że ​​ponad 89% marketerów ma jasno określone kryteria MQL.

Czy Twój zespół ma jasno określone kryteria MQL?

Większość z tych drużyn będzie miała jakąś formę zdobywania punktów w akcji. Na przykład osoba, która przeczyta 4 posty na blogu, a następnie wróci na Twoją witrynę 2 dni później, aby przejrzeć 3 studia przypadków i zobaczyć stronę z cenami, będzie miała wyższą wagę niż osoba, która przeczyta jeden post na blogu, a następnie opuści Twoją witrynę.

Jednak rzeczywiste kryteria MQL mogą się znacznie różnić w zależności od firmy.

W rzeczywistości największa debata toczy się wokół tego, czy bramkować treści. Z jednej strony jest to łatwiejszy sposób pomiaru MQL.

Joey Campbell z Sundae mówi: „Kwalifikowani potencjalni klienci z zakresu marketingu to najlepszy rodzaj leadów, który gwarantuje, że zakończy się konwersją. Jedną ze wskazówek, jak zdobyć MQL, jest zawartość bramkowana. Niezależnie od tego, czy masz oficjalny dokument, czy e-book, który będzie korzystny dla Twoich czytelników, zabezpiecz tę treść prośbą o adres e-mail. Tworzy to świetny MQL, który możesz przekazać swojemu zespołowi ds. marketingu e-mailowego”.

Z drugiej strony to, że ktoś pobierze e-book, nie oznacza, że ​​w przyszłości zostanie jego klientem.

Na przykład Trinity Nguyen z User Gems mówi: „To prawdopodobnie niezwykłe, ale nie bramujemy naszych treści i dlatego mierzymy jedynie żądania demonstracyjne jako MQL.

Generujemy żądania demonstracji poprzez ściśle zorganizowany program marketingowo-sprzedażowy oparty na kontach. Zarówno sprzedaż, jak i marketing co kwartał dopasowują się do listy kont docelowych (w oparciu o ICP Profilu Idealnego Klienta), a następnie koordynują realizację: wyświetlanie ukierunkowanych reklam i oferowanie spersonalizowanych doświadczeń cyfrowych (marketing), przy jednoczesnym dokładnym poszukiwaniu i wielowątkowości tych kont ( obroty)."

Niezależnie od tego, jakie stanowisko zajmujesz w debacie na temat treści zamkniętych, średni odsetek potencjalnych klientów, którzy kwalifikują się do działań marketingowych, wynosi około 35%.

Czytaj więcej tutaj.