Que sont les modèles d’achat ?

Les acheteurs ne pensent pas comme des spécialistes du marketing ou des vendeurs. Quiconque travaille dans ces départements peut l’admettre. Plus important encore, les acheteurs ne pensent pas non plus les uns aux autres.

Chaque consommateur suit son propre ensemble de modèles d’achat, qu’il le reconnaisse ou non. Par exemple, quelqu'un qui se rend au travail à pied tous les matins peut prendre un café au Starbucks du coin – pour lui, cela fait partie de sa routine. Pour Starbucks, il s’agit d’un modèle d’achat bien établi.

Mais si cette personne déménageait de quartier, elle établirait probablement une nouvelle routine (et un nouveau modèle d’achat).

Il est important de reconnaître, d’analyser et de mesurer les modèles d’achat, car ils aident les entreprises à mieux comprendre et potentiellement élargir leur public cible. Les habitudes d’achat sont également en phase avec le parcours client, même si elles sont davantage liées à la psychologie et aux motivations derrière chaque étape.

Découvrez quelles sont les habitudes d'achat et comment prédire celles de vos clients.

Que sont les modèles d’achat ?

Les modèles d’achat font référence au pourquoi et au comment des décisions d’achat des consommateurs. Ce sont des habitudes et des routines que les consommateurs établissent à travers les produits et services qu’ils achètent.

Les modèles d'achat sont définis par la fréquence, le moment, la quantité, etc. desdits achats.

Ces modèles sont déterminés par des facteurs tels que :

* Là où vit quelqu'un
* Où ils travaillent
* Combien d'argent ils gagnent
* Ce qu'ils apprécient et préfèrent
* Ce que leurs amis et leur famille recommandent
* Quels sont leurs objectifs et leurs motivations
* Le prix du produit ou du service qui les intéresse (et toutes ventes ou remises actives)
* Tout produit s'affiche
* La nécessité du produit ou du service
* Festivals, jours fériés, rituels ou célébrations

Par exemple, disons que le client mentionné dans l’introduction s’appelle Robert. Le modèle d'achat de café de Robert est d'un café chaque matin de la semaine, et ce modèle est principalement influencé par l'endroit où il vit et ce qu'il aime boire.

Par conséquent, lorsque Robert déménagera dans un quartier, il choisira probablement une nouvelle routine matinale (et établira un nouveau modèle d'achat) qui lui permettra de toujours prendre son café du matin.

Alors, dans ce cas, pourquoi Starbucks devrait-il s’en soucier ?

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