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¿Qué es un OKR?
OKR son las iniciales de "Objetivos" y "Resultados clave", un método de establecimiento de objetivos utilizado por grandes empresas como Google para ayudar a los equipos de ventas a optimizar sus procesos y lograr un éxito basado en resultados.
¿Quiere establecer objetivos de ventas exitosos con OKR pero no está seguro de cómo? 20 profesionales de ventas comparten sus consejos probados sobre cómo utilizar los OKR de ventas con éxito.
¿Su equipo de ventas está estableciendo los objetivos correctos y realizando un seguimiento de ellos?
Para que una organización crezca de manera eficiente y exitosa, necesita establecer grandes objetivos y medirlos continuamente.
Sin embargo, establecer objetivos es mucho más fácil de decir que de hacer. Necesita una estrategia adecuada y un proceso sólido para producir resultados exitosos.
Y ahí es donde entran los OKR.
Cuando se implementan los OKR, los equipos de ventas deben responder dos preguntas:
Objetivo: ¿Adónde quiero llegar?
Resultado clave: ¿Cómo sabré si estoy llegando allí?
Entonces, si bien sus objetivos deben tener un plazo determinado (para que pueda realizar un seguimiento de su progreso) y ser viables, sus resultados clave deben ser mensurables y cuantificables.
Ahora bien, quizás te preguntes ¿quién debería utilizar los OKR? ¿Gerentes y directores? ¿O liderazgo ejecutivo? Pues la respuesta es, para nuestra sorpresa, todos. Esta respuesta definitivamente enfatiza la importancia de establecer OKR para que su empresa alcance sus objetivos comerciales (y de ventas).
¿Cómo se establecen los OKR?
Según McKinsey, el establecimiento de objetivos puede ayudar a mejorar el compromiso de los empleados de una manera que eleva el desempeño y beneficia a las organizaciones en general. También vimos resultados similares en nuestra encuesta reciente.
Cuando preguntamos a los profesionales si establecer OKR se correlaciona con que sus equipos alcancen los objetivos de ventas, el 91.3% de los encuestados dijo que sí.
¿El establecimiento de OKR se correlaciona con que su equipo alcance sus objetivos de ventas?
Entonces, ¿cómo se configuran los OKR?
Siguiendo estos 4 pasos básicos. Puede agregar más pasos a medida que avanza.
1) Paso 1 – Defina sus objetivos.
¿Qué objetivos viables y con plazos concretos desea alcanzar?
¿Quieres $100k en ingresos mensuales recurrentes? ¿Reducir la tasa de abandono en un 25%? ¿Obtener 1000 nuevos suscriptores en junio? ¿Aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales del 10% al 20%?
2) Paso 2: elija resultados clave para cada objetivo.
¿Cómo cumplirá esas metas/objetivos? ¿Qué acciones tomará para alcanzar esos objetivos?
Elija de 3 a 5 resultados clave mensurables para cada uno de sus objetivos.
Objetos y resultados clave
Fuente: Betterworks.com
3) Paso 3: Comunique los objetivos a su equipo de ventas.
A continuación, mantenga a su equipo informado y analice con ellos los objetivos y los resultados clave. Anime a los miembros del equipo a apropiarse de estos objetivos para lograr un mayor éxito.
4) Paso 4: sigue tu progreso.
Es por eso que los objetivos deben tener un límite de tiempo, para que puedas seguir fácilmente su progreso y determinar si estás cumpliendo con tus OKR o no.
Así que controle constantemente su progreso.
Nota del editor: ¿No sabe cómo empezar a realizar un seguimiento de la actividad de su equipo de ventas? La plantilla del panel de actividad de ventas de HubSpot rastrea cada etapa de tu embudo de ventas y busca fugas. Puede ver la parte superior de la actividad del embudo para cada representante.
¿Cómo utilizar los OKR para establecer, realizar un seguimiento y alcanzar sus objetivos trimestrales?
Establecer OKR puede parecer un proceso complejo cuando recién estás comenzando. Le preguntamos a 20 profesionales de ventas sus mejores consejos para establecer excelentes objetivos de ventas utilizando OKR, y esto es lo que dijeron.
Estos son los 11 mejores consejos para establecer objetivos de ventas exitosos utilizando OKR:
1) Mantenlo simple.
2) Pero también específico y mensurable.
3) Centrarse en el objetivo, no en la táctica.
4) No te apresures.
5) Metas en cascada.
6) Opte por objetivos difíciles.
7) Crea pequeños objetivos.
8) Mantenlo sistematizado.
9) Date tiempo para cumplir objetivos.
10) Mire el panorama general.
11) Involucrar a todos los miembros del equipo.
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