Jak získat kvalifikované potenciální zákazníky?

Marketing kvalifikovaní potenciální zákazníci jsou potenciální zákazníci, kteří mají nejvyšší šanci na konverzi. Zjistěte, jak optimalizovat svůj marketingový trychtýř, abyste generovali více MQL.

Kdy se návštěvník vašeho webu promění v kvalifikovaného potenciálního zákazníka?

Všichni víme, že ne každý, kdo navštíví váš web, nakonec koupí váš produkt. Může to být student, který se učí o tématu, o kterém jste psali na svém blogu, uchazeč ucházející se o práci nebo někdo, kdo si právě prohlíží.

MQL mají definovat bod, kdy se člověk dostane od pouhého poznání vaší společnosti k vytvoření jasného záměru, že má zájem o váš produkt nebo službu.

Skutečnost je však taková, že kritéria pro MQL jsou odlišná. Může se lišit v závislosti na vaší společnosti a průměrném prodejním cyklu.

V tomto příspěvku se mnohem blíže podíváme na to, co je MQL, včetně:

* Co je to MQL?
* Jaký je rozdíl mezi MQL a SQL?
* Jak identifikovat MQL?
* 15 odborných tipů, jak získat více marketingově kvalifikovaných potenciálních zákazníků

Co je to MQL?

MQL znamená Marketing Qualified Lead. Jedná se o potenciálního zákazníka, který vykazuje vyšší pravděpodobnost, že se v budoucnu stane platícím zákazníkem. Tyto potenciální zákazníky do určité míry prověřil marketingový tým.

Jaký je rozdíl mezi MQL a SQL?

Zatímco MQL je prověřený, vedoucí kvalifikovaný v prodeji (nebo zkráceně SQL) prokazuje, že nejenže má zájem stát se zákazníkem, ale je také vhodný pro váš produkt nebo službu.

V prodejních týmech B2B s vysokým objemem potenciálních zákazníků k tomu obvykle dochází, když se zapojí prodej a přeskočí na demo a prodejní hovory 1:1.

Související: 9 osvědčených způsobů, jak vám analýza prodeje může pomoci generovat vyšší tržby

Jak identifikovat MQL?

Podle našeho průzkumu má více než 89 % marketérů jasně definovaná kritéria MQL.

Má váš tým jasně definovaná kritéria pro MQL?

Většina z těchto týmů bude mít nějakou formu vedení bodování v akci. Například někdo, kdo si přečte 4 blogové příspěvky a poté se vrátí na váš web o 2 dny později, aby si prohlédl 3 případové studie a viděl vaši stránku s cenami, bude mít vyšší váhu než ten, kdo si přečte jeden blogový příspěvek a poté váš web opustí.

Skutečná kritéria pro to, co je MQL, se však mohou mezi společnostmi značně lišit.

Ve skutečnosti se největší debata vede o tom, zda obsah hradit nebo ne. Na jednu stranu je to jednodušší způsob měření MQL.

Joey Campbell ze společnosti Sundae říká: „Marketingové kvalifikovaní potenciální zákazníci jsou nejlepšími typy potenciálních zákazníků, kteří zajistí, že skončíte konverzí. Jeden tip, jak získat MQL, je prostřednictvím chráněného obsahu. Ať už máte whitepaper nebo e-knihu, která bude prospěšná pro vaše čtenáře, zadejte tento obsah žádostí o e-mailovou adresu. To vytváří skvělý MQL, který můžete předat svému e-mailovému marketingovému týmu.“

Na druhou stranu to, že si někdo stáhne e-knihu, ještě neznamená, že se v budoucnu stane zákazníkem.

Například Trinity Nguyen z User Gems říká: „To je pravděpodobně neobvyklé, ale náš obsah nehradíme, a proto měříme pouze požadavky na demo jako MQL.

Požadavky na ukázky generujeme prostřednictvím úzce organizovaného marketingového a prodejního programu založeného na účtu. Prodej i marketing se každé čtvrtletí přizpůsobí seznamu cílových účtů (na základě ICP profilu ideálního zákazníka) a poté zorganizovat realizaci: spouštění cílených reklam a nabízení personalizovaného digitálního zážitku (marketing) při současném důkladném vyhledávání a vytváření více vláken ( odbyt)."

Bez ohledu na to, kde stojíte v debatě o uzavřeném obsahu, je průměrné procento potenciálních zákazníků, kteří se stanou kvalifikovaní pro marketing, kolem 35 %.

Dozvědět se více zde.