Як побудувати воронку продажів з нуля?

Дізнайтеся, як побудувати воронку продажів з нуля та як зробити її автоматизованою воронкою продажів, крок за кроком, щоб збільшити продажі вашого бізнесу та вивести їх на новий рівень, оскільки продажі є джерелом життя будь-якого бізнесу.

Є багато факторів, які можуть вплинути на зростання вашого бізнесу, і існує маса конкуруючих інтересів, які потребують вашої уваги та енергії. Єдиний обмежений ресурс, який є у всіх компаній і який може обмежити розвиток вашого бізнесу, — це час.

Здатність автоматизувати завдання, щоб звільнити ваш час, енергію та інші ресурси, що дозволить вам розвивати свій бізнес, має вирішальне значення.

Що таке автоматизована воронка продажів?

Щоб зрозуміти автоматизовану воронку продажів (на відміну від маркетингова воронка), спочатку важливо зрозуміти термін «воронка продажів». Воронка продажів описує кроки та потоки, які потенційний клієнт виконує з вашим брендом і продуктом. Це етап процесу купівлі, на якому ваш клієнт може перебувати в певний момент часу, і те, як ви підводите його до моменту прийняття рішення.

Перш ніж зробити будь-яку покупку, споживач, свідомо чи ні, ґрунтуватиме своє рішення на знайомстві з продуктом, а потім розглядатиме можливі інші порівняльні варіанти, включаючи ціни. Але як підвести потенційного клієнта до етапу прийняття рішення про покупку?

Які етапи воронки продажів?

Воронка продажів — це процес, за яким покупець може діяти або не діяти, і розбивається на три етапи:

Етап No1: Верхня частина воронки: подумайте про воронку продажів як про фазу процесу купівлі, на якій ваш потенційний клієнт може перебувати в будь-який момент часу. Один зі способів уявлення про воронку продажів полягає в тому, що вона має якомога ширшу цільову аудиторію на початку або вгорі воронки.

Етап No2: Середина воронки: це етап, на якому аудиторія та потенційний клієнт мають можливість придбати вашу пропозицію.

Етап No3: Дно воронки: нижня частина воронки – це місце, де потенціал для продажу став активним продажем. Ця фаза включає будь-яких нових клієнтів і будь-яких існуючих клієнтів, які можуть призвести до повторних продажів.

Інший спосіб розглядати кожен крок полягає в тому, що шлях до покупки починається якомога повнішим і звужує кожен крок протягом процесу.

Початковий етап – найширший валок. На цьому етапі ви намагаєтеся, щоб ваш бренд впізнали якомога більше потенційних клієнтів. Занадто часто цей етап є найдорожчим, оскільки він, як правило, найменш зосереджений у ваших зусиллях і може призвести до перевитрати витрат на маркетинг.

Середній етап – це момент, коли ваш потенційний покупець дізнався про ваші пропозиції та розглядає можливість покупки. Тут дуже важливо зосередитися на переконливому елементі ваших маркетингових зусиль. Забезпечення стимулу для клієнта діяти є невід’ємною частиною вашого планування на цьому етапі.

Приділяючи увагу чіткому націлюванню вашого потенційного клієнта, ви все одно можете залучити якомога ширшу аудиторію та усунути тих, хто може не мати нічого, крім побіжного інтересу.

Нарешті клієнт перейшов від нерішучості до дії. Ця фаза є останньою стадією, на якій відбувається продаж.

Але як провести потенційного клієнта через різні етапи воронки продажів?

Щоб просувати клієнта вздовж вашої воронки продажів, вам потрібно вирішити, чому, як і коли вони здійснюють покупку. Існує чотири основні етапи процесу купівлі у воронці продажів.

Ці чотири етапи визначаються як модель AIDA для маркетингу.

Що таке модель AIDA?

Модель AIDA — це термін, який був визначений у 1898 році Сент-Елмо Льюїсом. Модель AIDA визначає, як і чому персоналізований продаж ефективний. Його просте визначення процесу купівлі дозволило широко використовувати та зрозуміти його з тих пір, як Льюїс представив його.

Процес розбитий на чотири фази процесу купівлі, і розуміння кожної з цих фаз має важливе значення для спонукання покупця до прийняття рішення про покупку.

Поінформованість. Перший етап моделі AIDA полягає в тому, щоб поінформувати про ваші послуги, продукти та пропозиції. Залежно від типу вашої пропозиції, впізнаваність бренду може зайняти деякий час. Подумайте про те, що Apple випустить на ринок перший iPhone. Більшість користувачів не знали про його цінність або про цінність деяких конкурентів Apple, які змогли швидко прийняти концепцію та гнучко адаптуватися до ринку.

Інтерес: коли ваша аудиторія дізнається про ваш бренд, наступним кроком стане фаза інтересу. Зацікавлення можна досягти багатьма способами, починаючи від захоплюючого маркетингового підходу, такого як культова реклама Apple iPhone, заснована на обізнаності та прихильності бренду, створеній маркетинговою стратегією iPod.

Якщо ви пам’ятаєте, у рекламі iPod були силуети та відомі люди, які займалися повсякденною справою, танцюючи та слухаючи свої iPod. Ця стратегія викликала у споживачів вимогу прагнути до щастя та радості, які обіцяв iPod.

Бажання: фаза бажання настає після впізнаваності бренду та інтересу. Якщо перші два етапи реалізовано правильно, ваша продукція або послуга будуть більш цінними, а інтерес зросте. Цей процес відбувається тому, що ви фактично усунули тих клієнтів, які можуть бути нерішучими та невпевненими у вашому бренді на цьому етапі процесу.

Ефективне покращення почуття бажання вашого потенційного клієнта досягається шляхом створення особистої, емоційної прихильності до вашого бренду. Подібно до лояльності прихильників до бренду Apple, те, що ви вирішуєте запропонувати, як ви показуєте клієнтам, що це вигідно для них, значною мірою сприяє збільшенню їх бажання отримати ваші продукти.

Дія: найбажаніша фаза процесу особистої покупки – це стадія дії. Тут відбувається продаж і купівля послуг. Довести свого цільового клієнта до цієї стадії вдається рідко, але її потрібно підштовхнути за допомогою чіткого заклику до дії, але такого, який не виглядає настирливим. Якщо всі провідні кроки до цього етапу виконано правильно, ви даєте покупцеві дозвіл діяти так, як він хоче.

Останнім етапом, який іноді обговорюється, є етап утримання. Пропонуючи додаткові пропозиції або покращення та покращення продукту, ви можете створити лояльного клієнта до бренду, який продовжуватиме купувати ваші продукти.

Знову ж таки, подумайте про лояльність великих брендів, таких як Apple. Більшість їхніх клієнтів, можливо, купили початковий дешевший продукт, наприклад iPod або попередню версію iPhone, а потім перейшли до наступної версії iPhone або персонального комп’ютера, оскільки Apple повторювала свої пристрої з оновленнями, покращенням продуктивності.

Читати далі тут.

Додаткове посилання:

Особа покупця