Отслеживание офлайн-конверсий — недостающее звено в вашем процессе привлечения потенциальных клиентов
В сегодняшнюю цифровую эпоху маркетологи имеют беспрецедентную возможность отслеживать каждое взаимодействие с клиентом в Интернете по всем каналам. Но когда потенциальные клиенты покидают ваш сайт, след часто остывает. Офлайн-конверсии, такие как телефонные звонки, отправки форм и встречи, невидимы без правильных стратегий отслеживания. Вот почему опытные маркетологи расширяют свои аналитические усилия, чтобы связать онлайн-взаимодействие с оффлайн-результатами.
Внедрение комплексной системы отслеживания офлайн-конверсий обеспечивает сквозную прозрачность процесса привлечения потенциальных клиентов. Связывая онлайн-контакты с потенциальными клиентами с телефонными звонками, встречами и заключенными сделками, вы получаете полезную информацию для оптимизации каждого шага. Подойдите к оффшорному отслеживанию не только как к центру затрат, но и как к центру прибыли. Полученная информация будет напрямую использоваться в стратегиях, направленных на повышение качества потенциальных клиентов и стимулирование роста доходов. В этой статье будут рассмотрены тактики, инструменты и лучшие практики офлайн-отслеживания, позволяющие максимизировать эффективность привлечения потенциальных клиентов.
Определите цели офлайн-конверсии
Прежде чем внедрять отслеживание, четко определите, что такое офлайн-конверсия для вашего бизнеса. Обычно для привлечения потенциальных клиентов это отправка формы, телефонный звонок с целевой страницы или запланированная личная встреча. Создайте систему отслеживания, позволяющую связать офлайн-конверсии с онлайн-взаимодействиями.
Для начала соберите вместе заинтересованных лиц из отделов маркетинга, продаж и продуктов, чтобы согласовать, что представляет собой важная конверсия. Уделяйте приоритетное внимание отслеживанию офлайн-действий, которые оказывают наибольшее влияние на привлечение потенциальных клиентов и стимулирование роста.
Подумайте, какие данные по каждой конверсии наиболее ценны для сбора. Сюда может входить такая информация, как источник потенциальных клиентов, кампания, целевая страница, демографические данные, сведения о проекте, статус бюджета, стадия покупателя и многое другое. Определите, как эти данные будут поступать в вашу CRM и отчетность.
Обязательно задокументируйте цели офлайн-конверсий и план отслеживания для справки. Периодически заходите к ним, чтобы добавить или скорректировать цели в зависимости от того, как данные отслеживания со временем формируют вашу стратегию. Определение целей конверсии — это развивающийся процесс.
Используйте программное обеспечение для автономного отслеживания
В настоящее время существует сложное программное обеспечение, помогающее осуществлять отслеживание в автономном режиме. Такие решения, как CallRail или Invoca, записывают телефонные звонки, отслеживают количество и продолжительность звонков и интегрируются с целевыми страницами. Некоторые также предоставляют транскрипцию звонков для анализа разговоров. Эти данные могут определить, какие кампании или ключевые слова приводят к телефонным звонкам.
Изучите различные варианты программного обеспечения для автономного отслеживания, чтобы найти то, что соответствует вашим потребностям и бюджету. Ищите платформы, которые позволяют легко объединять онлайн- и офлайн-данные, чтобы получить полное представление о пути клиента. Если включена запись разговоров, убедитесь в соблюдении всех правил.
При оценке вариантов определите необходимые функции, такие как отслеживание звонков и текстовых сообщений, настраиваемые формы, оценка качества потенциальных клиентов, расшифровка звонков/текстов, интеграция с CRM и настраиваемые отчеты. Отдавайте приоритет масштабируемости по мере роста ваших потребностей.
Распределите бюджет на программное обеспечение в зависимости от необходимых возможностей и количества пользователей. Качественное программное обеспечение незаменимо для того, чтобы связать офлайн-работы с вашей цифровой деятельностью. Полезные идеи многократно оправдывают инвестиции.
Уникальные номера телефонов и персональные URL-адреса
Создавайте уникальные номера телефонов и персональные URL-адреса для каждой кампании, ключевого слова или источника трафика. Это позволяет легко определить, откуда пришли посетители веб-сайта, если они позвонят вам или встретятся с вами позже. Вы можете использовать такие инструменты, как CallTrackingMetrics или Google Voice, для создания отслеживаемых телефонных номеров.
При запуске новой кампании настройте новый номер телефона, который будет использоваться на всех связанных целевых страницах и объявлениях. Используйте персональный URL-адрес, который ссылается на название кампании, чтобы его было легко идентифицировать. Запустите кампанию и отследите, какие онлайн-источники привлекают звонки на каждый уникальный номер.
Для высокоцелевых ключевых слов, предлагающих ставки в платном поиске, присвойте каждому уникальный номер отслеживания вызовов. Этот уровень детализации показывает, какие ключевые слова приносят потенциальных клиентов по телефонным звонкам. Продолжайте оптимизировать платные поисковые кампании с использованием наиболее конверсионных ключевых слов.
Если у вас есть физические офисы, используйте для каждого из них локальный уникальный номер. Отслеживайте телефонные звонки, которые получает каждое местоположение, к источникам онлайн-трафика. Это помогает оптимизировать охват по географическим регионам.
Внедрение форм отслеживания звонков
Когда потенциальные клиенты позвонят, попросите их заполнить короткую форму для сбора ключевых данных. Это может включать имя, компанию, должность, детали проекта, бюджет и сроки. Эта ценная информация поступает в вашу CRM для привлечения потенциальных клиентов.
Сделайте формы отслеживания звонков короткими и лаконичными, чтобы не перегружать звонящих. Ограничьте поля только необходимыми сведениями, такими как имя, компания, должность, телефон, адрес электронной почты, требования к проекту и исходная кампания, если она известна.
Для членов отдела продаж, принимающих звонки, дайте четкие инструкции по внедрению и донесению ценности формы отслеживания звонков. Сделайте это плавным в ходе разговора. Предоставьте сотрудникам возможность отвечать на любые вопросы, связанные с конфиденциальностью данных.
Пока потенциальные клиенты заполняют формы звонков, торговые представители также могут добавлять инсайдерские заметки и комментарии, чтобы обеспечить полезный контекст. Используйте это, чтобы пометить горячие, теплые или холодные интересы для надлежащего отслеживания в соответствии с заявленными потребностями.
Проведите оценку качества потенциальных клиентов
Разработайте систему оценки потенциальных клиентов и классифицируйте каждого входящего потенциального клиента. Оцените их лидов уровня A, B или C на основе таких критериев, как бюджет, полномочия и сроки. Это позволяет вам сосредоточить усилия по продажам в первую очередь на самых качественных потенциальных клиентах.
Сначала определите, какие факторы составляют лидерство A, B или C для вашего бизнеса. Это может включать бюджет, полномочия по принятию решений, продемонстрированные потребности и готовность покупать.
Затем поработайте с отделом продаж и разработайте простую методологию подсчета баллов для присвоения баллов каждому фактору. Алгоритмически рассчитывайте общее количество потенциальных клиентов с помощью CRM. Установите правила для обозначения диапазонов оценок как уровней A, B или C.
Предоставьте торговым представителям рекомендации по вопросам получения ключевых критериев оценки при каждом звонке по продажам. Рабочие процессы CRM также могут автоматически запрашивать у представителей обновления по любым факторам оценки, отсутствующим в записи интереса.
Запланируйте еженедельный обзор результатов оценки потенциальных клиентов и воронки продаж по уровням. Выявите любые проблемы процесса, которые могут привести к неправильному присвоению оценок. Уточните критерии по мере необходимости.
Свяжите офлайн-данные с онлайн-взаимодействиями
CRM необходима для соединения онлайн- и оффлайн-точек данных для каждого потенциального клиента. Это может включать в себя сопоставление посещений веб-сайтов, заполнения форм, загрузки контента с любыми последующими офлайн-конверсиями, такими как звонки, встречи или выигранные сделки. Определите, какие кампании влияют на путь покупателя.
Интегрируйте свое программное обеспечение для автономного отслеживания и персональные URL-адреса с CRM, чтобы автоматически регистрировать взаимодействия. Онлайн/оффлайн данные, привязанные к каждому лиду, дают полную картину.
Для контактов по продажам, исходящих не из онлайн-каналов, по-прежнему регистрируйте автономную точку входа. Определите, как они узнали о вашем бренде, например, о событии, рекомендации, прошлых отношениях и т. д.
Проанализируйте пути конверсии, которые проходят ваши потенциальные клиенты – от первого онлайн-посещения до офлайн-звонка или встречи и возможного закрытия. Ищите закономерности в источниках потенциальных клиентов, чтобы удвоить ставку на лучшие каналы.
Внедрение форм отслеживания CRM
Попросите торговых представителей регистрировать все встречи и звонки потенциальных клиентов в CRM с подробными примечаниями. Отслеживайте статус, следующие шаги и вероятность конверсии. Установите уведомления о последующих задачах, чтобы обеспечить максимальное время ответа.
Создавайте удобные формы для регистрации собраний и звонков со всеми необходимыми деталями, такими как дата, потенциальные участники, задаваемые вопросы, возражения, предоставленные цитаты и следующие действия.
Установите правила в своей CRM для автоматического запуска последующих действий после ввода журналов звонков и встреч, таких как отправка запрошенных предложений или планирование следующей встречи.
Включите показатели времени отклика в свои отчеты о продажах. Отслеживайте среднее время от звонка потенциального клиента до ответа торгового представителя и установите цель менее 1 часа. Этот уровень отслеживания повышает оперативность.
Собирайте и анализируйте данные клиентов
По возможности записывайте звонки и встречи по вопросам продаж. Расшифруйте эти разговоры, чтобы выявить болевые точки, возражения, упоминания конкурентов и любые другие мнения клиентов. Используйте эту информацию для уточнения сообщений и контента.
Прежде чем записывать любые звонки, обязательно уточните в своем юридическом отделе любые требования к конфиденциальности, безопасности или соответствию. Сообщите звонящим, что они записываются, и получите согласие.
Используйте службы транскрипции на базе искусственного интеллекта для эффективного преобразования записей разговоров в полезные данные. Многие из них напрямую интегрируются с CRM и платформами автономного отслеживания. Выделите ключевые идеи.
Поделитесь выводами клиентов с командами по продуктам, маркетингу, продажам и CX, чтобы улучшить понимание клиентов. Устраните любые повторяющиеся пробелы в продукте или возражения.
Проведите анализ выигрышей/проигрышей
Как для выигранных, так и для проигранных сделок запланируйте интервью с ключевыми лицами, принимающими решения, на предмет выигрыша/проигрыша. Узнайте, почему они выбрали или не выбрали ваше решение. Ищите любые темы, связанные с недостатками продуктов, ценами, дифференциацией конкурентов или проблемами обслуживания.
Разработайте стандартизированный список вопросов для интервью о победах и поражениях, охватывающий такие области, как критерии покупки, процесс принятия решений, пробелы, сравнение конкурентов и обслуживание. Определите идеи для улучшения.
Стимулируйте клиентов и потенциальных клиентов участвовать в собеседованиях, предложив подарочную карту или пожертвовав на благотворительность примерно 30 минут их времени. Рассмотрите возможность использования третьей стороны для устранения предвзятости.
Запланируйте периодические рабочие сессии по межфункциональному анализу выигрышей/проигрышей для анализа основных идей и тенденций. Совместно разрабатывайте стратегии и следующие шаги, чтобы закрепить победы и справиться с потерями.
Развивайте культуру принятия решений, основанных на данных
Создавайте отчеты по ключевым показателям конверсии и тенденциям. Обменивайтесь информацией между отделами и используйте данные для принятия бизнес-решений. Обеспечьте командам продаж и маркетинга информацию о том, какие кампании, ключевые слова и каналы влияют на путь покупателя.
Создавайте информационные панели и отчеты, которые позволяют легко и быстро воспринимать данные о конверсиях. Включите сравнения с целями и историческими средними показателями, чтобы обеспечить контекст.
Выделите время командам продаж и маркетинга для совместного анализа результатов офлайн-конверсий и оптимальных стратегий отслеживания потенциальных клиентов. Разрушьте бункеры.
Объясните руководителям ценность анализа офлайн-данных для обоснования стратегии и инвестиций на протяжении всего жизненного цикла клиента. Сделайте прозрачность данных культурным приоритетом.
Постоянно оптимизировать и внедрять инновации
Используйте данные об офлайн-конверсиях, чтобы постоянно совершенствовать процесс привлечения потенциальных клиентов — от обмена сообщениями и контентом до частоты отслеживания продаж. Тестируйте новые каналы и инициативы. Будьте в курсе тенденций рынка и покупателей. Гибкое отслеживание и оптимизация повысят конверсию.
Анализируйте стенограммы телефонных разговоров и встреч, чтобы найти ответы на распространенные вопросы потенциальных клиентов. Учитывайте эти проблемы заранее в своем контенте и сообщениях, чтобы быстрее привлечь потенциальных клиентов.
Заметили резкий рост конверсий из кампании, географического региона или источника перехода? Удвойте использование этих высокоэффективных источников, чтобы еще больше увеличить конверсию.
Планируете новый канал или инициативу по привлечению потенциальных клиентов? Обеспечьте поддержку руководства для тестирования новых подходов с помощью автономного отслеживания для измерения конверсий и рентабельности инвестиций.
Выделение бюджета для ресурсов отслеживания
Правильное отслеживание требует инвестиций в программное обеспечение, уникальные номера/URL-адреса, стимулы для выигрыша/проигрыша и рабочую силу для ввода/анализа данных. Рассматривайте это как инициативу по увеличению доходов, а не просто центр затрат. Полученная информация намного перевесит затраты.
Изучите цены на желаемые возможности программного обеспечения для отслеживания и уровни лицензий. Заручитесь поддержкой руководителей и высокой рентабельностью инвестиций, которую вы ожидаете от анализа конверсий.
Учитывайте затраты на приобретение уникальных местных телефонных номеров на ваших географических целевых рынках для поддержки кампаний отслеживания и ключевых слов.
Посвятите время сотрудников сбору и систематизации данных о конверсиях — от расшифровки звонков до ввода данных CRM и отчетности.
Обзор
Внедрение комплексной стратегии отслеживания офлайн-конверсий обеспечивает прозрачность всего процесса привлечения потенциальных клиентов. Объедините онлайн- и офлайн-данные, чтобы увидеть, какие маркетинговые усилия влияют на потенциальных клиентов и в конечном итоге приводят к конверсиям. Используйте эти идеи для оптимизации своей стратегии. Постоянная оптимизация и инновации, основанные на точных данных, со временем напрямую повысят количество и качество потенциальных клиентов.
Запись на снятие отпечатков пальцев USPS рядом со мной
Продление лицензии подрядчиков Теннесси
Поиск лицензии Совета по стоматологии в Аризоне
Государственный секретарь штата Айова Поиск коммерческих предприятий
Проверка лицензии родственников Флориды
Назначение технического специалиста Xfinity
Назначение в офис титула BMV штата Огайо
Номер комиссара по страхованию Нью-Йорка
Одобрение мотоциклов в Нью-Мексико
Поиск лицензии родственника штата Вирджиния
Реестр сертифицированных медсестер Нью-Йорка
Изменить адрес в лицензии Миссисипи
Лицензия на косметологию в Калифорнии. Поиск
Аптечный совет Виргинских островов
Поиск лицензии фармацевтического техника, штат Юта
Продлить табличку с гандикапом на Гуаме
Лицензия косметолога штата Вирджиния
Поиск лицензии Медицинского совета Аризоны
Номер телефона Департамента доходов Южной Каролины
Лицензия Совета медицинских экспертов штата Нью-Джерси
Департамент страхования Миннесоты
Назначение разрешения для учащихся в Оклахоме
Разрешение на парковку для инвалидов в Миссисипи
TN BOP Проверить лицензию фармацевта
Изменить встречу для получения разрешения в DMV Кентукки
Проверка технической лицензии Washington Pharmacy
Заявление в Совет медсестер штата Вирджиния
Назначение DMV штата Колорадо в Гранд-Джанкшен
Поиск лицензии на физиотерапию в Калифорнии
Поиск лицензий производителя страховых услуг в Орегоне
Перенос назначения на вакцинацию Walgreens
Поиск лицензии Медицинского совета штата Вирджиния
Назначение на прием в DMV Пасо Роблес
Поиск лицензии на косметологию в Пенсильвании
Департамент транспортных средств штата Делавэр
Стоматологическая коллегия по поиску стоматолога в Нью-Джерси
Поиск государственной лицензии Совета строительных подрядчиков штата Орегон
Продлить табличку с гандикапом MS
Поиск лицензии Техасского совета стоматологических экспертов
Поиск лицензии на страхование жизни в штате Флорида
Лицензия брокера по недвижимости MT Найти
Назначение прививки от гриппа Target CVS
Департамент страхования штата Невада
Министерство финансов штата Нью-Джерси
Номер телефона Департамента исправительных учреждений штата Пенсильвания
Поиск лицензии Департамента страхования штата Канзас
Долгосрочные тарифы на парковку в аэропорту Луи Армстронга в Новом Орлеане
Назначение на прием в DMV в Сент-Луисе
Отменить встречу для прохождения теста на получение разрешения в Массачусетсе RMV
Лицензия на косметологию в штате Мэн Поиск
Номер телефона Министерства сельского хозяйства Аляски
Номер телефона Министерства труда Вашингтона, округ Колумбия
Поиск заключенных округа Лос-Анджелес
Поиск стоматологической лицензии в Аризоне
Техническая сертификация аптек штата Висконсин
Назначение на прием в DMV Медфорд, штат Нью-Йорк
Поиск адвоката Ассоциации адвокатов Мичигана
Номер телефона Департамента исправительных учреждений Техаса
ПРОВЕРКА ГОСУДАРСТВЕННОЙ ЛИЦЕНЗИИ, ПОИСК ИЛИ ПОИСК
Проверка водительских прав в Нью-Мексико
ЛИЦЕНЗИЯ ПРОВЕРЕНА И ПОДТВЕРЖДЕНА ДЛЯ ВСЕХ ШТАТОВ
Разрешение на парковку для инвалидов, штат Небраска
Совет по государственному бухгалтерскому учету штата Калифорния
Поиск лицензии агента по недвижимости в Нью-Йорке
Совет стоматологии штата Айдахо
Назначение теста на навыки дорожного движения в Вирджинии
Отменить запись на экзамен по вождению в DMV Миннесоты
Революция искусственного интеллекта: преимущество в анализе звонков
Скрытые трюки, которые помогут выиграть в любой игре онлайн-казино
Повышение репутации бренда с помощью эффективного управления отзывами
Адаптация к изменениям: последние тенденции в социальных сетях для брендов
Программное обеспечение для электронного обучения: идеальный инструмент для непрерывного обучения