Как построить воронку продаж с нуля?

Узнайте, как построить воронку продаж с нуля и как сделать ее автоматизированной, шаг за шагом, чтобы увеличить продажи вашего бизнеса и вывести их на новый уровень, поскольку продажи — это источник жизненной силы любого бизнеса.

Существует множество факторов, которые могут повлиять на рост вашего бизнеса, и существует масса конкурирующих интересов, требующих вашего внимания и энергии. Единственный ограниченный ресурс, который есть у всех компаний и который может ограничить рост вашего бизнеса, — это время.

Возможность автоматизировать задачи, чтобы высвободить ваше время, энергию и другие ресурсы, которые позволят вам развивать свой бизнес, имеет решающее значение.

Что такое автоматизированная воронка продаж?

Чтобы понять автоматизированную воронку продаж (отличную от маркетинговая воронка), важно сначала понять термин «воронка продаж». Воронка продаж описывает шаги и потоки, которые потенциальный клиент совершает при работе с вашим брендом и продуктом. Это этап процесса покупки, на котором может находиться ваш клиент в данный момент, и то, как вы подводите его к моменту принятия решения.

Прежде чем совершить какую-либо покупку, потребитель, сознательно или нет, будет основывать свое решение на знакомстве с продуктом, а затем рассмотрит возможные другие сравнительные варианты, включая цены. Но как подвести потенциального клиента к этапу принятия решения о покупке?

Каковы этапы воронки продаж?

Воронка продаж — это процесс, в котором покупатель может действовать, а может и не действовать, и он разбит на три этапа:

Этап #1: Верх воронки продаж. Подумайте о воронке продаж как об этапе процесса покупки, на котором ваш потенциальный клиент может находиться в любой момент времени. Один из способов думать о воронке продаж — это охватывать как можно более широкую целевую аудиторию в начале или на вершине воронки.

Этап #2: Середина воронки: это этап, на котором аудитория и потенциальный клиент могут купить ваше предложение.

Этап #3: Нижняя часть воронки: нижняя часть воронки — это место, где потенциальная продажа превратилась в активную продажу. Этот этап включает в себя любых новых клиентов и любых существующих клиентов, которые могут привести к повторным продажам.

Еще один способ продумать каждый шаг: путь к покупке начинается как можно более полным и сужает каждый шаг в ходе процесса.

Начальный этап – это самый широкий диапазон. На этом этапе вы пытаетесь добиться того, чтобы ваш бренд узнал как можно больше потенциальных клиентов. Слишком часто этот этап является самым дорогостоящим, поскольку он, как правило, требует меньше внимания и может привести к перерасходу средств на маркетинг.

На средней стадии ваш потенциальный покупатель узнает о ваших предложениях и рассматривает возможность покупки. Здесь крайне важно сосредоточиться на убедительном элементе ваших маркетинговых усилий. Обеспечение стимула для действия клиента является неотъемлемой частью вашего планирования на этом этапе.

Уделяя внимание точному таргетированию вашего потенциального клиента, вы все равно можете привлечь как можно более широкую аудиторию и исключить тех, у кого нет ничего, кроме мимолетного интереса.

Наконец, клиент перешел от нерешительности к действию. Этот этап является последним этапом, на котором происходит продажа.

Но как провести потенциального клиента через различные этапы воронки продаж?

Чтобы продвинуть вашего клиента по воронке продаж, вам необходимо выяснить, почему, как и когда он совершает покупку. В воронке продаж есть четыре основных этапа процесса покупки.

Эти четыре этапа определены как модель маркетинга AIDA.

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA — это термин, который был определен в 1898 году Сент-Элмо Льюисом. Модель AIDA определяет, как и почему персонализированные продажи эффективны. Простое определение процесса покупки позволило ему широко использоваться и пониматься с тех пор, как его представил Льюис.

Этот процесс разбит на четыре этапа процесса покупки, и понимание каждого из этих этапов имеет важное значение для продвижения покупателя к решению о покупке.

Осведомленность. Первым этапом модели AIDA является повышение осведомленности о ваших услугах, продуктах и ​​предложениях. В зависимости от типа вашего предложения, узнаваемость бренда может занять некоторое время. Подумайте о том, как Apple выпустит на рынок первый iPhone. Большинство пользователей не знали о его ценности или о ценности некоторых конкурентов Apple, которые смогли принять эту концепцию быстро и гибко адаптироваться к рынку.

Интерес. Как только ваша аудитория узнает о вашем бренде, следующим шагом станет фаза интереса. Поощрение интереса может быть достигнуто разными способами, например, с помощью захватывающего маркетингового подхода, такого как знаковая реклама Apple iPhone, основанная на узнаваемости и лояльности к бренду, созданная маркетинговой стратегией iPod.

Если вы помните, в рекламе iPod были изображены силуэты и знаменитые люди, занимающиеся своими повседневными делами, танцующие и слушающие свои iPod. Эта стратегия создала у потребителей спрос на стремление к счастью и радости, которые обещал iPod.

Желание. Фаза желания следует за узнаваемостью бренда и интересом к нему. Если первые два этапа будут реализованы правильно, ваша продукция или услуга станут более ценными, а интерес к ним увеличится. Этот процесс происходит потому, что вы практически исключили тех клиентов, которые могут быть нерешительными и неуверенными в вашем бренде на этом этапе процесса.

Эффективное улучшение чувства желания вашего потенциального клиента достигается за счет создания личной, эмоциональной привязанности к вашему бренду. Подобно лояльности, которую проявляют приверженцы бренда Apple, то, что вы решите предложить, как вы покажете клиентам, что это для них выгодно, во многом повысит их интерес к вашим продуктам.

Действие: Самая желанная фаза процесса личных покупок — это стадия действия. Здесь осуществляется продажа и покупаются услуги. Довести вашего целевого клиента до этого этапа случается редко, но вам нужно подстегнуть его определенным призывом к действию, но не таким настойчивым. Если все основные шаги перед этим этапом выполнены правильно, вы даете покупателю разрешение действовать в соответствии с его желаниями.

Последний этап, который иногда обсуждается, — это этап удержания. Предлагая дополнительные продажи или улучшения и усовершенствования продуктов, вы можете создать лояльного клиента к бренду, который будет продолжать покупать ваши продукты.

Опять же, подумайте о лояльности таких крупных брендов, как Apple. Большинство их клиентов, возможно, купили первоначальный, более дешевый продукт, такой как iPod или более раннюю версию iPhone, а затем перешли к следующей итерации iPhone или персонального компьютера, поскольку Apple обновляла свои устройства, улучшая производительность.

Читать далее здесь.

Дополнительная ссылка:

Buyer Persona