Cum să construiți o pâlnie de vânzări de la zero?

Descoperiți cum să construiți o pâlnie de vânzări de la zero și cum să o transformați într-o pâlnie automată de vânzări, pas cu pas pentru a vă îmbunătăți vânzările companiei și pentru a le duce la următorul nivel, deoarece vânzările sunt hrana vitală a oricărei afaceri.

Există mulți factori care pot influența creșterea afacerii tale și există o mulțime de interese concurente pentru atenția și energia ta. Singura resursă finită pe care o au toate companiile și care poate limita creșterea afacerii dvs. este timpul.

Abilitatea de a automatiza sarcini pentru a vă elibera timp, energie și alte resurse care vă permit să vă dezvoltați afacerea este crucială.

Ce este o pâlnie automată de vânzări?

Pentru a înțelege o pâlnie automată de vânzări (diferită de Pâlnie de marketing), este esențial să înțelegeți mai întâi termenul „pâlnie de vânzări”. O pâlnie de vânzări descrie pașii și fluxurile pe care le parcurge un potențial client cu marca și produsul dvs. Este etapa în procesul de cumpărare în care se poate afla clientul dvs. la un moment dat și modul în care îl mutați către un moment de luare a deciziei.

Înainte de a face orice achiziție, un consumator, cu bună știință sau nu, își va baza decizia pe familiarizarea cu produsul și apoi va analiza posibile alte opțiuni comparative, inclusiv punctele de preț. Dar cum aduci un potențial client la etapa de decizie a achiziției lui?

Care sunt etapele canalului de vânzări?

Pâlnia de vânzări este procesul prin care un cumpărător poate sau nu acționa și este împărțit în trei etape:

Etapa #1: Partea de sus a pâlniei: Gândiți-vă la o pâlnie de vânzări ca la faza procesului de cumpărare care poate fi clientul dvs. potențial în orice moment. O modalitate de a ne gândi la pâlnia de vânzări este că acesta este cât mai larg posibil pentru un public țintă la începutul sau partea de sus a pâlniei.

Etapa #2: Mijlocul pâlniei: aceasta este etapa pe care publicul și potențialul client o au pentru a vă putea cumpăra oferta.

Etapa #3: Partea de jos a pâlniei: partea de jos a pâlniei este locul în care potențialul unei vânzări a devenit o vânzare activă. Această fază include orice clienți noi și orice clienți existenți care pot duce la vânzări repetate.

Un alt mod de a te gândi la fiecare pas este că drumul de cumpărare începe cât mai complet posibil și restrânge fiecare pas în timpul procesului.

Etapa de început este cea mai largă zonă. Această etapă este în care încercați să vă faceți marca recunoscută de cât mai mulți clienți potențiali. De prea multe ori, această etapă este cea mai costisitoare, deoarece tinde să fie cea mai puțin concentrată dintre eforturile dvs. și poate duce la depășiri de costuri în marketingul dvs.

Etapa de mijloc este cea în care potențialul tău cumpărător a devenit conștient de ofertele tale și se gândește să cumpere. Aici este crucial să vă concentrați pe elementul persuasiv al eforturilor dvs. de marketing. Oferirea unui stimulent pentru client să acționeze este o parte integrantă a planificării dumneavoastră în această fază.

Acordând atenție țintirii ridicate a potențialului dvs. client, puteți atrage în continuare o audiență cât mai largă și îi puteți elimina pe cei care nu au altceva decât un interes trecator.

În cele din urmă, clientul a trecut de la nehotărât la acțiune. Această fază este ultima etapă și una în care are loc vânzarea.

Dar cum muți un potențial client prin diferitele etape ale pâlniei de vânzări?

Pentru a vă muta clientul de-a lungul canalului dvs. de vânzări, trebuie să vă adresați de ce, cum și când a procesului de cumpărare. Există patru etape esențiale ale procesului de cumpărare în pâlnia de vânzări.

Aceste patru etape sunt definite ca modelul AIDA pentru marketing.

Ce este modelul AIDA?

Modelul AIDA este un termen care a fost definit în 1898 de St. Elmo Lewis, modelul AIDA identifică cum și de ce este eficientă vânzarea personalizată. Definiția sa simplă a procesului de cumpărare a permis ca acesta să fie utilizat și înțeles pe scară largă de când Lewis l-a introdus.

Procesul este împărțit în patru faze ale procesului de cumpărare și înțelegerea fiecăreia dintre aceste faze este esențială pentru a muta cumpărătorul într-o decizie de cumpărare.

Conștientizare: prima fază a modelului AIDA este de a crea conștientizarea serviciilor, produselor și ofertelor dvs. În funcție de tipul de ofertă pe care o ai, cunoașterea mărcii poate dura ceva timp. Gândiți-vă la Apple care lansează pe piață primul iPhone. Majoritatea utilizatorilor nu erau conștienți de valoarea sa sau de cea a unor concurenți ai Apple, care au fost capabili să adopte conceptul rapid și să se adapteze flexibil la piață.

Interes: Odată ce publicul tău este conștient de marca ta, următorul pas este faza de interes. Generarea interesului poate fi realizată în mai multe moduri, dintr-o abordare de marketing incitantă, cum ar fi reclamele emblematice Apple iPhone, bazate pe conștientizarea și loialiștii mărcii create de strategia de marketing iPod.

Dacă vă amintiți, reclamele pentru iPod erau siluete și oameni celebri care își desfășoară activitatea zilnică în timp ce dansau și își ascultau iPod-urile. Această strategie a creat o cerere pentru consumatori de a lupta pentru fericirea și bucuria pe care le-a promis iPod-ul.

Dorința: Faza dorinței urmează după cunoașterea și interesul mărcii. Dacă primele două faze sunt implementate corect, produsul sau serviciul dumneavoastră va fi mai valoros și va crește interesul. Acest proces se datorează faptului că ați eliminat practic acei clienți care ar putea fi indecisi și nesiguri de marca dvs. în acest moment al procesului.

Îmbunătățirea efectivă a sentimentului de dorință al potențialului dvs. client se realizează prin crearea unui atașament personal și emoțional față de marca dvs. La fel ca loialitatea manifestată de aderenții brandului Apple, ceea ce alegi să oferi, cum îi arăți clientului că este benefic pentru ei, contribuie în mare măsură la creșterea dorinței lor pentru produsele tale.

Acțiune: Cea mai râvnită fază a procesului de cumpărare personală este etapa de acțiune. Aici se face vânzarea, iar serviciile sunt cumpărate. Aducerea clientului țintă în această etapă se întâmplă rar, dar este una pe care trebuie să-l stimulezi cu un îndemn la acțiune, dar care să nu pară a fi insistent. Dacă toți pașii de conducere înainte de această etapă sunt executați corect, îi dați cumpărătorului permisiunea de a acționa conform ceea ce își dorește.

O ultimă etapă despre care se discută ocazional este faza de retenție. Oferind vânzări suplimentare sau îmbunătățiri și îmbunătățiri ale produselor, puteți crea un client fidel mărcii care va continua să vă achiziționeze produsele.

Din nou, gândiți-vă la loialitatea mărcilor importante precum Apple. Este posibil ca majoritatea clienților lor să fi cumpărat un produs inițial, cu preț mai mic, cum ar fi un iPod sau o versiune anterioară de iPhone și apoi să fi trecut la următoarea iterație a iPhone-ului sau a computerului personal, pe măsură ce Apple și-a repetat dispozitivele cu îmbunătățiri de performanță.

Află mai multe aici.

Link suplimentar:

Persoana cumpărătorului