Monitoraggio delle conversioni offline: l'anello mancante nel processo di lead generation
Nell'era digitale di oggi, gli esperti di marketing hanno una capacità senza precedenti di monitorare ogni interazione online dei clienti attraverso i canali. Ma quando i potenziali clienti lasciano il tuo sito web, spesso le tracce si perdono. Le conversioni offline come telefonate, invio di moduli e riunioni sono invisibili senza le giuste strategie di monitoraggio in atto. Questo è il motivo per cui gli esperti di marketing stanno estendendo i loro sforzi di analisi per collegare le interazioni online ai risultati offline.
L'implementazione di un sistema completo di monitoraggio delle conversioni offline fornisce visibilità end-to-end nel processo di lead generation. Collegando i contatti online dei potenziali clienti alle telefonate, alle riunioni e agli affari vinti, ottieni informazioni utili per ottimizzare ogni passaggio. Avvicinati al monitoraggio offshore non solo come centro di costo, ma come centro di profitto. L'intelligence derivata informerà direttamente le strategie per aumentare la qualità dei lead e favorire la crescita dei ricavi. Questo articolo esplorerà le tattiche, gli strumenti e le migliori pratiche di monitoraggio offline per massimizzare le prestazioni di lead generation.
Definisci i tuoi obiettivi di conversione offline
Prima di implementare il monitoraggio, definisci chiaramente cos'è una conversione offline per la tua attività. In genere per la generazione di lead si tratta dell'invio di un modulo, di una telefonata da una pagina di destinazione o di un incontro di persona programmato. Disporre di un sistema di monitoraggio per collegare le conversioni offline alle interazioni online.
Per iniziare, riunisci le parti interessate dei team di marketing, vendite e prodotto per allinearti su ciò che costituisce una conversione importante. Dai priorità al monitoraggio delle attività offline che hanno il maggiore impatto sulla generazione di lead qualificati e sulla promozione della crescita.
Considera quali punti dati per ciascuna conversione sono più preziosi da acquisire. Ciò può includere informazioni come fonte lead, campagna, pagina di destinazione, dati demografici, dettagli del progetto, stato del budget, fase dell'acquirente e altro ancora. Determina come questi dati confluiranno nel tuo CRM e nei tuoi report.
Assicurati di documentare gli obiettivi di conversione offline e il piano di monitoraggio come riferimento. Rivisita periodicamente per aggiungere o modificare gli obiettivi in base al modo in cui le informazioni di monitoraggio modellano la tua strategia nel tempo. La definizione degli obiettivi di conversione è un processo in evoluzione.
Sfrutta il software di monitoraggio offline
Ora esiste un software sofisticato per assistere nel monitoraggio offline. Soluzioni come CallRail o Invoca registrano le telefonate, tengono traccia del numero di chiamate/durata e si integrano con le pagine di destinazione. Alcuni forniscono anche la trascrizione delle chiamate per analizzare le conversazioni. Questi dati possono identificare quali campagne o parole chiave generano chiamate telefoniche.
Ricerca diverse opzioni software di monitoraggio offline per trovare la soluzione più adatta alle tue esigenze e al tuo budget. Cerca piattaforme che semplifichino la connessione di dati online e offline per ottenere una visione completa del percorso del cliente. Se è inclusa la registrazione delle chiamate, garantire il rispetto di eventuali normative.
Quando valuti le opzioni, definisci le funzionalità indispensabili come il monitoraggio di chiamate e messaggi, moduli personalizzabili, punteggio di qualità dei lead, trascrizioni di chiamate/messaggi, integrazioni CRM e report personalizzabili. Dai priorità alla scalabilità man mano che le tue esigenze crescono.
Assegnare il budget per il software in base all'entità delle funzionalità necessarie e al numero di utenti. Un software di qualità è indispensabile per ricollegare gli sforzi offline alle attività digitali. Le informazioni utili giustificano più volte l’investimento.
Numeri di telefono univoci e URL vanity
Crea numeri di telefono e vanity URL univoci per ogni campagna, parola chiave o sorgente di traffico. Ciò semplifica l'identificazione da dove provengono i visitatori del sito Web se ti chiamano o ti incontrano in seguito. Puoi utilizzare strumenti come CallTrackingMetrics o Google Voice per creare numeri di telefono tracciabili.
Quando lanci una nuova campagna, imposta un nuovo numero di telefono da utilizzare su tutte le pagine di destinazione e gli annunci correlati. Utilizza un vanity URL che faccia riferimento al nome della campagna in modo che sia facilmente identificabile. Avvia la campagna e monitora quali fonti online indirizzano le chiamate verso ciascun numero univoco.
Per le offerte per parole chiave altamente mirate nella ricerca a pagamento, dedica a ciascuna un numero di tracciamento delle chiamate univoco. Questo livello di granularità mostra quali parole chiave generano lead di chiamate telefoniche. Continua a ottimizzare le campagne di ricerca a pagamento in base alle parole chiave con il maggior tasso di conversione.
Se disponi di sedi fisiche dell'attività, utilizza un numero locale univoco per ciascuna di esse. Tieni traccia delle telefonate ricevute da ciascuna sede verso le fonti di traffico online. Ciò aiuta a ottimizzare la tua portata per area geografica.
Implementare moduli di monitoraggio delle chiamate
Quando i potenziali clienti chiamano, chiedi loro di compilare un breve modulo di assunzione per acquisire i dati chiave. Ciò può includere nome, azienda, titolo, dettagli del progetto, budget e tempistica. Queste preziose informazioni vengono inserite nel tuo CRM per coltivare lead.
Rendi i moduli di monitoraggio delle chiamate brevi e concisi per evitare di sovraccaricare i chiamanti. Limita i campi solo agli elementi essenziali come nome, azienda, ruolo, telefono, e-mail, requisiti del progetto e campagna di origine, se nota.
Per i membri del team di vendita che rispondono alle chiamate, fornire indicazioni chiare su come introdurre e trasmettere il valore del modulo di monitoraggio delle chiamate. Rendilo fluido nel flusso della conversazione. Dotare il personale degli strumenti necessari per rispondere a qualsiasi problema relativo alla privacy dei dati.
Mentre i lead compilano i moduli di chiamata, i rappresentanti di vendita possono anche aggiungere note e commenti interni per fornire un contesto utile. Utilizzalo per contrassegnare i lead caldi, caldi o freddi per un follow-up adeguato in base alle esigenze dichiarate.
Condurre il punteggio della qualità dei lead
Sviluppare un sistema di punteggio dei lead e classificare ciascun lead in entrata. Classifica i lead di livello A, B o C in base a criteri quali budget, autorità e tempistica. Ciò ti consente di concentrare innanzitutto gli sforzi di vendita sui potenziali clienti di massima qualità.
Innanzitutto determina quali fattori costituiscono un vantaggio A, B o C per la tua attività. Ciò può includere budget, autorità decisionale, esigenze dimostrate e disponibilità all’acquisto.
Successivamente, collabora con le vendite per ideare una semplice metodologia di punteggio per assegnare punti a ciascun fattore. Calcola i punteggi lead totali in modo algoritmico tramite il tuo CRM. Imposta le regole per etichettare gli intervalli di punteggio come livello A, B o C.
Fornire indicazioni ai rappresentanti di vendita su come richiedere informazioni sui criteri di punteggio chiave in ogni chiamata di vendita. I flussi di lavoro CRM possono anche richiedere automaticamente aggiornamenti ai rappresentanti su eventuali fattori di punteggio mancanti da un record di lead.
Pianifica una revisione settimanale dei risultati del lead scoring e della pipeline di vendita per livello. Identificare eventuali problemi di processo che potrebbero comportare un'errata assegnazione dei punteggi. Perfezionare i criteri secondo necessità.
Collega i dati offline con le interazioni online
Un CRM è essenziale per connettere punti dati online e offline per ciascun potenziale cliente. Ciò può includere la correlazione di visite al sito Web, compilazione di moduli, download di contenuti con eventuali conversioni offline successive come chiamate, riunioni o affari vinti. Identifica quali campagne influenzano il percorso dell'acquirente.
Integra il tuo software di monitoraggio offline e i vanity URL con il CRM per registrare automaticamente le interazioni. I dati online/offline legati a ciascun lead forniscono un quadro completo.
Per i contatti commerciali che non provengono da canali online, registrare comunque il punto di ingresso offline. Identifica il modo in cui hanno sentito parlare del tuo marchio, ad esempio un evento, una referenza, una relazione passata, ecc.
Analizza i percorsi di conversione seguiti dai tuoi lead: dalla visita online iniziale, alla chiamata o riunione offline e all'eventuale chiusura. Cerca modelli tra le fonti principali per raddoppiare i canali migliori.
Implementare i moduli di monitoraggio CRM
Chiedi ai rappresentanti di vendita di registrare tutte le riunioni e le chiamate dei potenziali clienti nel CRM con note dettagliate. Tieni traccia dello stato, dei passaggi successivi e della possibilità di conversione. Imposta notifiche per le attività di follow-up per garantire tempi di risposta eccellenti.
Crea moduli intuitivi per registrare riunioni e chiamate con tutti i dettagli rilevanti come data, potenziali partecipanti, domande poste, obiezioni, preventivi forniti e azioni successive.
Imposta le regole nel tuo CRM per attivare automaticamente le azioni di follow-up dopo l'inserimento dei registri delle chiamate e delle riunioni, come l'invio di preventivi richiesti o la pianificazione di una riunione successiva.
Incorpora le metriche sui tempi di risposta dei lead nei tuoi report sulle vendite. Tieni traccia del tempo medio dalla chiamata del potenziale cliente al follow-up del rappresentante di vendita e fissa l'obiettivo in meno di 1 ora. Questo livello di tracciamento migliora la reattività.
Raccogli e analizza la voce dei dati dei clienti
Registra chiamate e riunioni di vendita quando possibile. Trascrivi queste conversazioni per scoprire punti critici, obiezioni, menzioni della concorrenza e qualsiasi altra voce di intuizione dei clienti. Utilizza queste informazioni per perfezionare messaggi e contenuti.
Prima di registrare qualsiasi chiamata, assicurati di verificare con il tuo ufficio legale eventuali requisiti di privacy, sicurezza o conformità. Informa i chiamanti che vengono registrati e ottieni il consenso.
Utilizza i servizi di trascrizione basati sull'intelligenza artificiale per convertire in modo efficiente le registrazioni delle chiamate in dati utilizzabili. Molti si integrano direttamente con le piattaforme CRM e di monitoraggio offline. Evidenzia gli approfondimenti chiave.
Condividi i risultati dei clienti con i team di prodotto, marketing, vendite e CX per migliorare la comprensione del cliente. Affrontare eventuali lacune o obiezioni ricorrenti nei prodotti.
Condurre analisi di vincite/perdite
Sia per gli affari vinti che per quelli persi, pianifica interviste di vincita/perdita con i decisori chiave. Scopri perché hanno scelto o non hanno scelto la tua soluzione. Cerca eventuali temi relativi a lacune di prodotto, prezzi, differenziazione della concorrenza o problemi di servizio.
Sviluppa un elenco standardizzato di domande per il colloquio vincenti/sconfitte che copra aree quali criteri di acquisto, processo decisionale, lacune, confronto con la concorrenza e servizio. Identificare spunti di miglioramento.
Incentiva i clienti e i potenziali clienti a partecipare alle interviste offrendo un buono regalo o una donazione in beneficenza per circa 30 minuti del loro tempo. Prendi in considerazione l'utilizzo di una terza parte per rimuovere i pregiudizi.
Pianificare sessioni di lavoro periodiche di analisi interfunzionale delle vincite/perdite per esaminare le informazioni e le tendenze principali. Collaborare sulle strategie e sui passaggi successivi per sfruttare le vittorie e affrontare le perdite.
Promuovere una cultura delle decisioni basate sui dati
Crea report sulle principali metriche e tendenze di conversione. Condividi insight a livello interdipartimentale e utilizza i dati per guidare le decisioni aziendali. Fornisci visibilità ai team di vendita e marketing su quali campagne, parole chiave e canali influenzano il percorso dell'acquirente.
Progetta dashboard e report che rendano i dati di conversione facili da assorbire a colpo d'occhio. Includi confronti con obiettivi e medie storiche per fornire contesto.
Dedica del tempo ai team di vendita e marketing per esaminare congiuntamente i risultati delle conversioni offline e le strategie ottimali di follow-up dei lead. Abbattere i silos.
Educa i dirigenti sul valore degli insight sui dati offline per informare la strategia e gli investimenti lungo l'intero ciclo di vita del cliente. Rendere la trasparenza dei dati una priorità culturale.
Ottimizzare e innovare continuamente
Utilizza i risultati delle conversioni offline per perfezionare continuamente il processo di lead generation, dalla messaggistica e dai contenuti alla cadenza di follow-up delle vendite. Testare nuovi canali e iniziative. Rimani aggiornato sulle tendenze del mercato e degli acquirenti. Il monitoraggio e l'ottimizzazione agili aumenteranno le conversioni.
Analizza le trascrizioni delle chiamate e delle riunioni per identificare le risposte alle domande comuni dei potenziali clienti. Affrontali in modo proattivo nei tuoi contenuti e nei tuoi messaggi per coltivare i lead più velocemente.
Noti un picco nelle conversioni da una campagna, un'area geografica o un referer? Raddoppia le fonti ad alto rendimento per aumentare ulteriormente le conversioni.
Hai in mente un nuovo canale o un'iniziativa di lead generation? Assicurati il consenso dei dirigenti per testare nuovi approcci utilizzando il monitoraggio offline per misurare conversioni e ROI.
Assegnare il budget al monitoraggio delle risorse
Un monitoraggio corretto richiede un investimento in software, numeri/URL univoci, incentivi per vincite/perdite e manodopera per l'immissione/analisi dei dati. Consideratela come un'iniziativa di crescita dei ricavi, non solo come un centro di costo. Le informazioni supereranno di gran lunga i costi.
Ricerca i prezzi per le funzionalità del software di monitoraggio e i livelli di licenza desiderati. Ottieni il consenso dei dirigenti sul ROI significativo che ti aspetti dagli approfondimenti sulle conversioni.
Tieni conto dei costi per l'acquisto di numeri di telefono locali univoci nei mercati target geografici per supportare il monitoraggio di campagne e parole chiave.
Dedica il tempo del personale all'acquisizione e all'organizzazione degli approfondimenti sui dati di conversione, dalla trascrizione delle chiamate all'immissione e al reporting dei dati CRM.
In breve
L'implementazione di una strategia completa di monitoraggio delle conversioni offline fornisce visibilità sull'intero processo di lead generation. Collega i dati online e offline per vedere quali sforzi di marketing influenzano i potenziali clienti e, in definitiva, guidano le conversioni. Utilizza queste informazioni per ottimizzare la tua strategia. L'ottimizzazione e l'innovazione continue basate su dati concreti aumenteranno direttamente la quantità e la qualità dei lead nel tempo.
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