Come costruire un funnel di vendita da zero?

Scopri come costruire un funnel di vendita da zero e come renderlo un funnel di vendita automatizzato, passo dopo passo per migliorare le vendite della tua attività e portarle al livello successivo poiché le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi azienda.

Ci sono molti fattori che possono influenzare la crescita della tua attività e ci sono moltissimi interessi in competizione per attirare la tua attenzione ed energia. L'unica risorsa limitata di cui dispongono tutte le aziende e che potrebbe limitare la crescita della tua attività è il tempo.

La capacità di automatizzare le attività per liberare tempo, energia e altre risorse che ti consentono di far crescere la tua attività è fondamentale.

Che cos'è un funnel di vendita automatizzato?

Per comprendere un funnel di vendita automatizzato (diverso da imbuto di marketing), è essenziale innanzitutto comprendere il termine "funnel di vendita". Un funnel di vendita descrive i passaggi e i flussi che un potenziale cliente intraprende con il tuo marchio e prodotto. È la fase del processo di acquisto che il tuo cliente potrebbe trovarsi in un dato momento e il modo in cui lo sposti verso un momento decisionale.

Prima di effettuare qualsiasi acquisto, un consumatore, consapevolmente o meno, baserà la propria decisione sulla familiarità con il prodotto e quindi esaminerà possibili altre opzioni comparative, compresi i prezzi. Ma come portare un potenziale cliente alla fase decisionale del suo acquisto?

Quali sono le fasi del funnel di vendita?

Il funnel di vendita è il processo attraverso il quale un acquirente può o meno agire ed è suddiviso in tre fasi:

Stage #1: Parte superiore del funnel: pensa al funnel di vendita come alla fase del processo di acquisto che il tuo potenziale cliente potrebbe trovarsi in un dato momento. Un modo di pensare al funnel di vendita è che abbia un pubblico target il più ampio possibile all'inizio o nella parte superiore del funnel.

Stage #2: Centro del funnel: questa è la fase a disposizione del pubblico e del potenziale cliente per acquistare la tua offerta.

Stage #3: Parte inferiore dell'imbuto: la parte inferiore dell'imbuto è il punto in cui il potenziale di vendita è diventato una vendita attiva. Questa fase include tutti i nuovi clienti e tutti i clienti esistenti che possono portare a vendite ripetute.

Un altro modo di pensare a ogni passaggio è che il percorso di acquisto inizi nel modo più completo possibile e restringa ogni passaggio durante il processo.

La fase iniziale è l'andana più ampia. In questa fase stai cercando di far riconoscere il tuo marchio al maggior numero possibile di potenziali clienti. Troppo spesso, questa fase è la più costosa in quanto tende ad essere la meno mirata dei tuoi sforzi e può portare a un superamento dei costi di marketing.

La fase intermedia è quella in cui il tuo potenziale acquirente è venuto a conoscenza delle tue offerte e sta valutando l'acquisto. Qui è fondamentale concentrarsi sull’elemento persuasivo dei tuoi sforzi di marketing. Fornire un incentivo affinché il cliente agisca è parte integrante della pianificazione in questa fase.

Prestando attenzione al targeting altamente mirato del tuo potenziale cliente, puoi comunque attirare un pubblico quanto più ampio possibile ed eliminare coloro che potrebbero non avere altro che un interesse passeggero.

Alla fine, il cliente è passato dall’indeciso all’azione. Questa fase è l'ultima fase e quella in cui avviene la vendita.

Ma come muovere un potenziale cliente attraverso le varie fasi del funnel di vendita?

Per spostare i tuoi clienti lungo il funnel di vendita, devi affrontare il perché, il come e il quando del loro processo di acquisto. Ci sono quattro fasi essenziali del processo di acquisto nel funnel di vendita.

Queste quattro fasi sono definite come il modello AIDA per il marketing.

Cos'è il Modello AIDA?

Il modello AIDA è un termine definito nel 1898 da St. Elmo Lewis, il modello AIDA identifica come e perché la vendita personalizzata è efficace. La sua semplice definizione del processo di acquisto gli ha permesso di essere ampiamente utilizzato e compreso da quando Lewis lo ha introdotto.

Il processo è suddiviso in quattro fasi del processo di acquisto e comprendere ciascuna di queste fasi è essenziale per portare l'acquirente a una decisione di acquisto.

Consapevolezza: la prima fase del modello AIDA è creare consapevolezza dei tuoi servizi, prodotti e offerte. A seconda del tipo di offerta che hai, la consapevolezza del marchio può richiedere del tempo. Pensa ad Apple che lancia il primo iPhone sul mercato. La maggior parte degli utenti non era consapevole del suo valore, né di quello di alcuni concorrenti di Apple che hanno saputo adottare il concetto in modo rapido e adattarsi in modo flessibile al mercato.

Interesse: una volta che il tuo pubblico è a conoscenza del tuo marchio, il passaggio successivo è la fase di interesse. Generare interesse può essere ottenuto in molti modi, da un approccio di marketing entusiasmante come gli iconici annunci pubblicitari dell'iPhone di Apple, basati sulla consapevolezza e sulla fedeltà al marchio creati dalla strategia di marketing dell'iPod.

Se ricordi, la pubblicità dell'iPod raffigurava sagome e personaggi famosi che svolgevano le loro attività quotidiane mentre ballavano e ascoltavano i loro iPod. Questa strategia ha creato una richiesta da parte dei consumatori di lottare per la felicità e la gioia promesse dall’iPod.

Desiderio: la fase del desiderio segue la consapevolezza e l'interesse del marchio. Se le prime due fasi vengono implementate correttamente, il tuo prodotto o servizio avrà più valore e aumenterà l'interesse. Questo processo è dovuto al fatto che hai praticamente eliminato quei clienti che potrebbero essere indecisi e insicuri del tuo marchio a questo punto del processo.

Il miglioramento efficace del senso del desiderio del tuo potenziale cliente si ottiene creando un attaccamento personale ed emotivo al tuo marchio. Proprio come la lealtà mostrata dagli aderenti al marchio Apple, ciò che scegli di offrire, il modo in cui mostri al cliente che è vantaggioso per lui, contribuisce notevolmente ad aumentare il suo desiderio per i tuoi prodotti.

Azione: la fase più ambita del processo di acquisto personale è la fase di azione. Qui è dove si effettua la vendita e si acquistano i servizi. Portare il tuo cliente target a questa fase accade raramente, ma è necessario stimolarlo con un invito all'azione definito, ma che non risulti invadente. Se tutti i passaggi principali prima di questa fase vengono eseguiti correttamente, dai all'acquirente il permesso di agire in base a ciò che desidera.

Un'ultima fase di cui si parla occasionalmente è la fase di ritenzione. Offrendo upsell o miglioramenti e miglioramenti dei prodotti, puoi creare un cliente fedele al marchio che continuerà ad acquistare i tuoi prodotti.

Ancora una volta, pensa alla fedeltà dei grandi marchi come Apple. La maggior parte dei loro clienti potrebbero aver acquistato un prodotto iniziale a basso prezzo come un iPod o una versione precedente di iPhone e poi essere passati all'iterazione successiva dell'iPhone o del personal computer mentre Apple aggiornava i propri dispositivi con aggiornamenti e miglioramenti delle prestazioni.

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