Qu'est-ce qu'un OKR ?

OKR est les initiales de « Objectifs » et « Résultats clés », une méthode de définition d'objectifs utilisée par de grandes entreprises comme Google pour aider les équipes commerciales à rationaliser leurs processus et à obtenir un succès basé sur les résultats.

Vous souhaitez fixer des objectifs de vente gagnants avec les OKR, mais vous ne savez pas comment procéder ? 20 professionnels de la vente partagent leurs conseils éprouvés pour utiliser avec succès les OKR de vente.

Votre équipe commerciale fixe-t-elle les bons objectifs et les suit-elle ?

Pour qu’une organisation se développe efficacement et avec succès, elle doit se fixer des objectifs ambitieux et les mesurer en permanence.

Cependant, fixer des objectifs est beaucoup plus facile à dire qu’à faire. Il faut une stratégie appropriée et un processus solide en place pour obtenir des résultats positifs.

Et c'est là qu'interviennent les OKR.

Lorsque les OKR sont mis en œuvre, les équipes commerciales doivent répondre à deux questions :

Objectif : Où est-ce que je veux aller ?

Résultat clé : Comment saurai-je si j’y arrive ?

Ainsi, même si vos objectifs doivent être limités dans le temps (afin que vous puissiez suivre leurs progrès) et réalisables, vos résultats clés doivent être mesurables et quantifiables.

Maintenant, vous vous demandez peut-être qui devrait utiliser les OKR ? Gestionnaires et directeurs ? Ou du leadership exécutif ? Eh bien, la réponse est, à notre grande surprise, tout le monde. Cette réponse souligne définitivement l'importance de définir des OKR pour que votre entreprise atteigne vos objectifs commerciaux (et commerciaux).

Comment définir les OKR ?

Selon McKinsey, l'établissement d'objectifs peut contribuer à améliorer l'engagement des employés de manière à accroître les performances et à bénéficier aux organisations dans leur ensemble. Nous avons également constaté des résultats similaires dans notre récente enquête.

Lorsque nous avons demandé aux professionnels si la définition d'OKR était en corrélation avec l'atteinte des objectifs de vente de leurs équipes, 91.3 % des personnes interrogées ont répondu oui !

la définition d'OKR est-elle en corrélation avec l'atteinte par votre équipe de ses objectifs de vente ?

Alors, comment définir les OKR ?

En suivant ces 4 étapes fondamentales. Vous pouvez ajouter d’autres étapes au fur et à mesure.

1) Étape 1 – Définissez vos objectifs.

Quels objectifs concrets et limités dans le temps cherchez-vous à atteindre ?

Voulez-vous générer 100 25 $ de revenus mensuels récurrents ? Réduire le taux de désabonnement de 1000 % ? Obtenir 10 nouveaux abonnés en juin ? Augmenter le taux de conversion des leads de 20 % à XNUMX % ?

2) Étape 2 – Choisissez les résultats clés pour chaque objectif.

Comment allez-vous atteindre ces buts/objectifs ? Quelles actions comptez-vous entreprendre pour atteindre ces objectifs ?

Choisissez 3 à 5 résultats clés mesurables pour chacun de vos objectifs.

Objets et résultats clés

Source : Betterworks.com

3) Étape 3 – Communiquez les objectifs à votre équipe commerciale.

Ensuite, tenez votre équipe au courant et discutez avec elle des objectifs et des principaux résultats. Encouragez les membres de l’équipe à s’approprier ces objectifs pour un meilleur succès.

4) Étape 4 – Suivez vos progrès.

C'est pourquoi les objectifs doivent être limités dans le temps – afin que vous puissiez facilement suivre leur progression et déterminer si vous atteignez vos OKR ou non.

Surveillez donc constamment vos progrès.

Note de l'éditeur : vous ne savez pas par où commencer à suivre l'activité de votre équipe commerciale ? Le modèle de tableau de bord d'activité de vente HubSpot suit chaque étape de votre entonnoir de vente et surveille les fuites. Vous pouvez voir le haut de l’activité de l’entonnoir pour chaque représentant.

Comment utiliser les OKR pour définir, suivre et atteindre vos objectifs trimestriels ?

Définir des OKR peut sembler un processus complexe lorsque vous débutez. Nous avons demandé à 20 professionnels de la vente leurs meilleurs conseils pour fixer de bons objectifs de vente à l'aide des OKR, et voici ce qu'ils nous ont répondu.

Voici les 11 meilleurs conseils pour définir des objectifs de vente gagnants à l’aide des OKR :

1) Restez simple.

2) Mais aussi spécifique et mesurable.

3) Concentrez-vous sur la cible et non sur la tactique.

4) Ne vous précipitez pas.

5) Objectifs en cascade.

6) Visez des objectifs difficiles.

7) Créez de petites cibles.

8) Gardez-le systématisé.

9) Donnez-vous le temps d’atteindre vos objectifs.

10) Regardez la situation dans son ensemble.

11) Impliquez tous les membres de l’équipe.

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