Comment créer un entonnoir de vente à partir de zéro ?

Découvrez comment créer un entonnoir de vente à partir de zéro et comment en faire un entonnoir de vente automatisé, étape par étape, pour améliorer les ventes de votre entreprise et passer au niveau supérieur, car les ventes sont l'élément vital de toute entreprise.

De nombreux facteurs peuvent influencer la croissance de votre entreprise, et de nombreux intérêts concurrents requièrent votre attention et votre énergie. La seule ressource limitée dont disposent toutes les entreprises et qui peut limiter la croissance de votre entreprise est le temps.

La capacité d'automatiser les tâches pour libérer votre temps, votre énergie et d'autres ressources qui vous permettent de développer votre entreprise est cruciale.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente automatisé ?

Pour comprendre un entonnoir de vente automatisé (différent de entonnoir de marketing), il est essentiel d’abord de comprendre le terme « entonnoir de vente ». Un entonnoir de vente décrit les étapes et les flux qu'un client potentiel suit avec votre marque et votre produit. Il s’agit de l’étape du processus d’achat à laquelle se trouve votre client à un moment donné et de la manière dont vous l’amenez vers un moment de prise de décision.

Avant d'effectuer un achat, un consommateur, sciemment ou non, basera sa décision sur sa familiarité avec le produit, puis examinera d'autres options comparatives possibles, y compris les niveaux de prix. Mais comment amener un client potentiel à l’étape de décision d’achat ?

Quelles sont les étapes de l’entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente est le processus par lequel un acheteur peut, ou non, agir et se décompose en trois étapes :

Stage #1: Haut de l'entonnoir : considérez un entonnoir de vente comme la phase du processus d'achat dans laquelle votre client potentiel peut se trouver à un moment donné. Une façon de considérer l'entonnoir de vente est qu'il s'agit d'un public cible aussi large que possible au début ou au sommet de l'entonnoir.

Stage #2: Milieu de l'entonnoir : il s'agit de l'étape que se trouvent le public et le client potentiel pour éventuellement acheter votre offre.

Stage #3: Bas de l'entonnoir : Le bas de l'entonnoir est l'endroit où le potentiel de vente est devenu une vente active. Cette phase inclut tous les nouveaux clients et tous les clients existants pouvant conduire à des ventes répétées.

Une autre façon de considérer chaque étape est que le parcours d'achat commence de la manière la plus complète possible et se rétrécit chaque étape au cours du processus.

La première étape est la bande la plus large. Cette étape est celle où vous essayez de faire reconnaître votre marque par le plus grand nombre de clients potentiels possible. Trop souvent, cette étape est la plus coûteuse car elle a tendance à être la moins ciblée de vos efforts et peut entraîner des dépassements de coûts dans votre marketing.

L’étape intermédiaire est celle où votre acheteur potentiel a pris connaissance de vos offres et envisage d’acheter. Ici, il est crucial de se concentrer sur l’élément persuasif de vos efforts marketing. Inciter le client à agir fait partie intégrante de votre planification à cette phase.

En veillant à bien cibler votre client potentiel, vous pouvez toujours attirer un public aussi large que possible et éliminer ceux qui n'ont peut-être qu'un intérêt passager.

Finalement, le client est passé de l'indécision à l'action. Cette phase est la dernière étape et celle où la vente a lieu.

Mais comment faire passer un client potentiel à travers les différentes étapes de l’entonnoir de vente ?

Pour faire progresser votre client tout au long de votre entonnoir de vente, vous devez aborder le pourquoi, le comment et le quand de son processus d'achat. Il y a quatre étapes essentielles du processus d’achat dans l’entonnoir de vente.

Ces quatre étapes sont définies comme le modèle de marketing AIDA.

Qu'est-ce que le modèle AIDA ?

Le modèle AIDA est un terme défini en 1898 par St. Elmo Lewis. Le modèle AIDA identifie comment et pourquoi la vente personnalisée est efficace. Sa définition simple du processus d’achat lui a permis d’être largement utilisé et compris depuis que Lewis l’a introduit.

Le processus est divisé en quatre phases du processus d'achat et la compréhension de chacune de ces phases est essentielle pour amener l'acheteur à prendre une décision d'achat.

Sensibilisation : La première phase du modèle AIDA consiste à faire connaître vos services, produits et offres. Selon le type d'offre dont vous disposez, la notoriété de la marque peut prendre un certain temps. Pensez à Apple qui lance le premier iPhone sur le marché. La plupart des utilisateurs n'étaient pas conscients de sa valeur, ni de celle de certains concurrents d'Apple qui ont pu adopter le concept rapidement et s'adapter avec flexibilité au marché.

Intérêt : une fois que votre public connaît votre marque, l'étape suivante est la phase d'intérêt. Il est possible de susciter l'intérêt de plusieurs manières, à partir d'une approche marketing passionnante telle que les publicités emblématiques d'Apple iPhone, construites à partir de la notoriété et de la fidélité à la marque créées par la stratégie marketing de l'iPod.

Si vous vous en souvenez bien, la publicité pour iPod représentait des silhouettes et des personnages célèbres vaquant à leurs activités quotidiennes tout en dansant et en écoutant leur iPod. Cette stratégie a créé une demande pour que les consommateurs s'efforcent d'obtenir le bonheur et la joie promis par l'iPod.

Désir : La phase de désir suit la notoriété et l’intérêt pour la marque. Si les deux premières phases sont correctement mises en œuvre, votre produit ou service aura plus de valeur et l’intérêt augmentera. Ce processus est dû au fait que vous avez pratiquement éliminé les clients qui pourraient être indécis et incertains à l'égard de votre marque à ce stade du processus.

Améliorer efficacement le sentiment de désir de votre client potentiel passe par la création d'un attachement personnel et émotionnel à votre marque. Tout comme la fidélité des adeptes de la marque Apple, ce que vous choisissez d'offrir, la façon dont vous montrez au client que cela est bénéfique pour lui, contribue grandement à accroître son désir pour vos produits.

Action : La phase la plus convoitée du processus d’achat personnel est l’étape de l’action. C'est ici que se fait la vente et que les services sont achetés. Amener votre client cible à ce stade arrive rarement, mais c'est un stade que vous devez stimuler avec un appel à l'action précis, mais qui ne semble pas aussi insistant. Si toutes les étapes principales avant cette étape sont effectuées correctement, vous donnez à l’acheteur la permission d’agir selon ce qu’il désire.

Une dernière étape parfois évoquée est la phase de rétention. En proposant des ventes incitatives ou des améliorations et améliorations de produits, vous pouvez créer un client fidèle à votre marque qui continuera à acheter vos produits.

Pensez encore une fois à la fidélité des grandes marques comme Apple. La plupart de leurs clients ont peut-être acheté un produit initial moins cher, tel qu'un iPod ou une version antérieure de l'iPhone, puis sont passés à la prochaine itération de l'iPhone ou de l'ordinateur personnel alors qu'Apple répétait ses appareils avec des améliorations de performances.

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Lien supplémentaire :

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