¿Cómo construir un embudo de ventas desde cero?

Descubra cómo crear un embudo de ventas desde cero y cómo convertirlo en un embudo de ventas automatizado, paso a paso, para mejorar las ventas de su negocio y llevarlo al siguiente nivel, ya que las ventas son el alma de cualquier negocio.

Hay muchos factores que pueden influir en el crecimiento de su negocio y hay muchos intereses en competencia por su atención y energía. El único recurso finito que tienen todas las empresas y que puede limitar el crecimiento de su negocio es el tiempo.

La capacidad de automatizar tareas para liberar tiempo, energía y otros recursos que le permitan hacer crecer su negocio es crucial.

¿Qué es un embudo de ventas automatizado?

Para comprender un embudo de ventas automatizado (diferente de embudo de marketing), primero es esencial comprender el término "embudo de ventas". Un embudo de ventas describe los pasos y flujos que sigue un cliente potencial con su marca y producto. Es la etapa del proceso de compra en la que se encuentra tu cliente en un momento determinado y cómo lo llevas hacia un momento de toma de decisión.

Antes de realizar cualquier compra, un consumidor, conscientemente o no, basará su decisión en su familiaridad con el producto y luego considerará otras posibles opciones comparativas, incluidos los precios. Pero, ¿cómo llevar a un cliente potencial a la etapa de decisión de compra?

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

El embudo de ventas es el proceso por el cual un comprador puede actuar o no y se divide en tres etapas:

Etapa #1: Parte superior del embudo: piense en un embudo de ventas como la fase del proceso de compra en la que se encuentra su cliente potencial en un momento dado. Una forma de pensar en el embudo de ventas es que tiene un público objetivo lo más amplio posible al principio o en la parte superior del embudo.

Etapa #2: Mitad del embudo: esta es la etapa que tienen la audiencia y el cliente potencial para posiblemente comprar su oferta.

Etapa #3: Parte inferior del embudo: la parte inferior del embudo es donde el potencial de venta se ha convertido en una venta activa. Esta fase incluye cualquier cliente nuevo y cualquier cliente existente que pueda generar ventas repetidas.

Otra forma de pensar en cada paso es que el proceso de compra comience lo más completo posible y acote cada paso durante el proceso.

La etapa inicial es la franja más amplia. En esta etapa es donde intentas que tu marca sea reconocida por la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Con demasiada frecuencia, esta etapa es la más costosa, ya que tiende a ser la menos enfocada de sus esfuerzos y puede generar sobrecostos en su marketing.

La etapa intermedia es cuando su comprador potencial se da cuenta de sus ofertas y está considerando comprar. Aquí es fundamental centrarse en el elemento persuasivo de sus esfuerzos de marketing. Proporcionar un incentivo para que el cliente actúe es una parte integral de su planificación en esta fase.

Al prestar atención a la orientación de su cliente potencial, aún puede atraer a una audiencia lo más amplia posible y eliminar a aquellos que tal vez no tengan nada más que un interés pasajero.

Finalmente, el cliente ha pasado de la indecisión a la acción. Esta fase es la última etapa y donde se produce la venta.

Pero, ¿cómo se puede hacer avanzar a un cliente potencial a través de las distintas etapas del embudo de ventas?

Para hacer avanzar a su cliente a lo largo de su embudo de ventas, debe abordar el por qué, cómo y cuándo de su proceso de compra. Hay cuatro etapas esenciales del proceso de compra en el embudo de ventas.

Esas cuatro etapas se definen como el modelo AIDA de marketing.

¿Qué es el Modelo AIDA?

El modelo AIDA es un término definido en 1898 por St. Elmo Lewis, el modelo AIDA identifica cómo y por qué la venta personalizada es efectiva. Su definición simple del proceso de compra ha permitido que sea ampliamente utilizado y comprendido desde que Lewis lo introdujo.

El proceso se divide en cuatro fases del proceso de compra y comprender cada una de estas fases es esencial para que el comprador tome una decisión de compra.

Conciencia: La primera fase del modelo AIDA es crear conciencia sobre sus servicios, productos y ofertas. Dependiendo del tipo de oferta que tengas, el conocimiento de la marca puede llevar algún tiempo. Piense en Apple lanzando el primer iPhone al mercado. La mayoría de los usuarios desconocían su valor, o el de algunos de los competidores de Apple que fueron capaces de adoptar el concepto de forma rápida y adaptarse de forma flexible al mercado.

Interés: una vez que su audiencia conoce su marca, el siguiente paso es la fase de interés. Generar interés se puede lograr de muchas maneras, desde un enfoque de marketing interesante, como los anuncios icónicos del iPhone de Apple, construidos a partir del conocimiento y los leales a la marca creados por la estrategia de marketing del iPod.

Si recuerdas, la publicidad del iPod mostraba siluetas y personajes famosos realizando sus actividades diarias mientras bailaban y escuchaban sus iPods. Esta estrategia creó una demanda entre los consumidores para que se esforzaran por alcanzar la felicidad y la alegría que prometía el iPod.

Deseo: La fase de deseo sigue al conocimiento y el interés por la marca. Si las dos primeras fases se implementan correctamente, su producto o servicio será más valioso y aumentará el interés. Este proceso se debe a que prácticamente has eliminado a aquellos clientes que pueden estar indecisos e inseguros de tu marca en este punto del proceso.

La mejora efectiva del sentido de deseo de su cliente potencial se logra creando un vínculo personal y emocional con su marca. Al igual que la lealtad mostrada por los seguidores de la marca Apple, lo que usted elige ofrecer, cómo muestra al cliente que es beneficioso para ellos, contribuye en gran medida a aumentar su deseo por sus productos.

Acción: La fase más codiciada del proceso de compra personal es la etapa de acción. Aquí es donde se realiza la venta y se compran los servicios. Rara vez es posible llevar a su cliente objetivo a esta etapa, pero es algo que debe estimular con un llamado a la acción definido, pero que no parezca agresivo. Si todos los pasos previos a esta etapa se realizan correctamente, le da permiso al comprador para actuar según lo que desee.

Una última etapa de la que ocasionalmente se habla es la fase de retención. Al ofrecer ventas adicionales o mejoras y mejoras de productos, puede crear un cliente leal a la marca que continuará comprando sus productos.

De nuevo, pensemos en la fidelidad de grandes marcas como Apple. Es posible que la mayoría de sus clientes hayan comprado un producto inicial de menor precio, como un iPod o una versión anterior de iPhone, y luego hayan pasado a la siguiente versión del iPhone o computadora personal a medida que Apple repitió sus dispositivos con mejoras de rendimiento.

Leer más esta página.

Enlace adicional:

Persona del comprador