Jak vybudovat prodejní cestu od nuly?

Zjistěte, jak vytvořit prodejní cestu od nuly a jak z ní udělat automatizovanou prodejní cestu, krok za krokem ke zvýšení prodeje vaší firmy a posouvat ji na další úroveň, protože prodej je mízou každé firmy.

Existuje mnoho faktorů, které mohou ovlivnit růst vašeho podnikání, a existuje spousta konkurenčních zájmů o vaši pozornost a energii. Jediným omezeným zdrojem, který mají všechny společnosti a který může omezit růst vašeho podnikání, je čas.

Schopnost automatizovat úkoly, abyste uvolnili svůj čas, energii a další zdroje, které vám umožní růst vašeho podnikání, je zásadní.

Co je to automatizovaná prodejní cesta?

Chcete-li porozumět automatizované prodejní cestě (odlišné od marketingové cesty), je nezbytné nejprve porozumět pojmu „cesta prodeje“. Prodejní cesta popisuje kroky a toky, které potenciální zákazník podniká s vaší značkou a produktem. Je to fáze nákupního procesu, ve které se váš klient může v danou chvíli nacházet a jak jej posunete k okamžiku rozhodování.

Před jakýmkoli nákupem se spotřebitel, vědomě či nevědomě, rozhodne na základě obeznámenosti s produktem a poté se podívá na možné další možnosti srovnání, včetně cenových bodů. Jak ale dostat potenciálního zákazníka do fáze rozhodování o jeho nákupu?

Jaké jsou fáze prodejní cesty?

Prodejní cesta je proces, kterým kupující může, ale nemusí jednat, a je rozdělen do tří fází:

Fáze #1: Začátek cesty: Představte si prodejní cestu jako fázi nákupního procesu, kterou může být vaším potenciálním zákazníkem kdykoli. Jedním ze způsobů, jak přemýšlet o prodejní cestě, je, že je na začátku nebo na vrcholu cesty co nejširší cílové publikum.

Fáze #2: Uprostřed cesty: Toto je fáze, kterou má publikum a potenciální klient před možným nákupem vaší nabídky.

Fáze #3: Spodní část cesty: Ve spodní části cesty se potenciál prodeje stal aktivním prodejem. Tato fáze zahrnuje všechny nové zákazníky a všechny stávající zákazníky, kteří mohou vést k opakovaným prodejům.

Dalším způsobem, jak přemýšlet o každém kroku, je, že nákupní cesta začíná co nejúplněji a zužuje každý krok během procesu.

Počáteční fází je nejširší záběr. V této fázi se snažíte, aby vaši značku poznalo co nejvíce potenciálních zákazníků. Až příliš často je tato fáze nejnákladnější, protože bývá nejméně zaměřená z vašeho úsilí a může vést k překročení nákladů ve vašem marketingu.

Střední fáze je situace, kdy se váš potenciální kupující dozvěděl o vašich nabídkách a zvažuje nákup. Zde je klíčové zaměřit se na přesvědčivý prvek vašeho marketingového úsilí. Poskytování pobídky pro zákazníka, aby jednal, je nedílnou součástí vašeho plánování v této fázi.

Když věnujete pozornost vysokému cílení na potenciálního zákazníka, můžete stále přitahovat co nejširší publikum a eliminovat ty, kteří nemusí mít nic jiného než jen pomíjivý zájem.

Nakonec zákazník přešel od nerozhodného k jednání. Tato fáze je poslední fází, ve které dochází k prodeji.

Jak ale posunout potenciálního zákazníka různými fázemi prodejní cesty?

Chcete-li zákazníka přesunout na prodejní cestu, musíte se zabývat tím, proč, jak a kdy jeho nákupního procesu. Existují čtyři základní fáze nákupního procesu v prodejní cestě.

Tyto čtyři fáze jsou definovány jako model AIDA pro marketing.

Co je model AIDA?

Model AIDA je pojem, který v roce 1898 definoval St. Elmo Lewis, model AIDA identifikuje, jak a proč je personalizovaný prodej efektivní. Jeho jednoduchá definice nákupního procesu umožnila jeho široké použití a pochopení od doby, kdy ho Lewis představil.

Proces je rozdělen do čtyř fází nákupního procesu a pochopení každé z těchto fází je zásadní pro to, aby se kupující rozhodl o nákupu.

Povědomí: První fází modelu AIDA je vytvoření povědomí o vašich službách, produktech a nabídkách. V závislosti na typu nabídky, kterou máte, může povědomí o značce nějakou dobu trvat. Představte si, že Apple uvede na trh první iPhone. Většina uživatelů si nebyla vědoma jeho hodnoty ani hodnoty některých konkurentů Applu, kteří byli schopni tento koncept rychle a pružně přizpůsobit trhu.

Zájem: Jakmile si vaše publikum uvědomí vaši značku, dalším krokem je fáze zájmu. Vyvolání zájmu lze dosáhnout mnoha způsoby, od vzrušujícího marketingového přístupu, jako jsou ikonické reklamy Apple iPhone postavené na povědomí a věrných značkách vytvořených marketingovou strategií iPodu.

Pokud si vzpomínáte, reklama na iPod se týkala siluet a slavných lidí, kteří se věnovali své každodenní činnosti při tanci a poslechu svých iPodů. Tato strategie vytvořila požadavek, aby spotřebitelé usilovali o štěstí a radost, kterou iPod sliboval.

Touha: Fáze touhy následuje po povědomí o značce a zájmu. Pokud jsou první dvě fáze implementovány správně, vaše produkce nebo služba budou hodnotnější a zájem o ně vzroste. Tento proces je způsoben tím, že jste prakticky eliminovali ty zákazníky, kteří mohou být v tomto bodě procesu nerozhodní a jistí si vaší značkou.

Efektivního zlepšení pocitu touhy vašeho potenciálního zákazníka je dosaženo vytvořením osobního, emocionálního vztahu k vaší značce. Podobně jako loajalita, kterou projevují přívrženci značky Apple, to, co se rozhodnete nabízet, jak ukazujete zákazníkovi, že je to pro něj výhodné, výrazně zvyšuje jeho touhu po vašich produktech.

Akce: Nejžádanější fází procesu osobního nákupu je fáze akce. Zde se provádí prodej a nakupují služby. Dostat vašeho cílového zákazníka do této fáze se stává jen zřídka, ale je to záležitost, kterou musíte podnítit definitivní výzvou k akci, která však nepůsobí jako ctižádostivá. Pokud jsou všechny hlavní kroky před touto fází provedeny správně, dáváte kupujícímu povolení jednat podle toho, co si přeje.

Poslední fází, o které se občas diskutuje, je fáze uchovávání. Nabídkou upsellů nebo vylepšení a vylepšení produktů si můžete vytvořit zákazníka věrného značce, který bude i nadále nakupovat vaše produkty.

Znovu se zamyslete nad loajalitou velkých značek, jako je Apple. Většina jejich zákazníků si možná zakoupila počáteční produkt s nižší cenou, jako je iPod nebo dřívější verze iPhone, a poté přešli k další iteraci iPhonu nebo osobního počítače, když Apple iteroval jejich zařízení pomocí upgradů a zlepšení výkonu.

Dozvědět se více zde.

Další odkaz:

Kupující osoba