كيفية بناء مسار تحويل المبيعات من الصفر؟

اكتشف كيفية إنشاء مسار تحويل مبيعات من الصفر وكيفية جعله مسار تحويل آليًا للمبيعات، خطوة بخطوة لتعزيز مبيعات أعمالك والارتقاء بها إلى المستوى التالي حيث أن المبيعات هي شريان الحياة لأي عمل تجاري.

هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على نمو عملك، وهناك الكثير من المصالح المتنافسة على اهتمامك وطاقتك. المورد المحدود الوحيد الذي تمتلكه جميع الشركات والذي قد يحد من نمو عملك هو الوقت.

تعد القدرة على أتمتة المهام لتحرير وقتك وطاقتك والموارد الأخرى التي تسمح لك بتنمية أعمالك أمرًا بالغ الأهمية.

ما هو مسار تحويل المبيعات الآلي؟

لفهم مسار تحويل المبيعات الآلي (يختلف عن مسار تحويل المبيعات الآلي). قمع التسويق)، فمن الضروري أولاً أن نفهم المصطلح "مسار تحويل المبيعات". يصف مسار تحويل المبيعات الخطوات والتدفقات التي يتخذها العميل المحتمل مع علامتك التجارية ومنتجك. إنها مرحلة عملية الشراء التي قد يمر بها عميلك في وقت معين وكيفية تحريكه نحو لحظة اتخاذ القرار.

قبل إجراء أي عملية شراء، سيبني المستهلك، عن علم أو بغير علم، قراره على الإلمام بالمنتج ثم ينظر في خيارات المقارنة الأخرى المحتملة، بما في ذلك نقاط السعر. ولكن كيف يمكنك إيصال العميل المحتمل إلى مرحلة اتخاذ القرار بشأن الشراء؟

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

مسار تحويل المبيعات هو العملية التي قد يتصرف بها المشتري أو لا يتصرف بها، وهي مقسمة إلى ثلاث مراحل:

المرحلة #1: أعلى مسار التحويل: فكر في مسار تحويل المبيعات باعتباره المرحلة في عملية الشراء التي قد يمر بها عميلك المحتمل في أي وقت. إحدى الطرق للتفكير في مسار تحويل المبيعات هي أن يكون واسعًا من الجمهور المستهدف قدر الإمكان في بداية مسار التحويل أو قمته.

المرحلة #2: منتصف مسار التحويل: هذه هي المرحلة التي يمر بها الجمهور والعميل المحتمل نحو شراء العرض الخاص بك.

المرحلة #3: الجزء السفلي من مسار التحويل: الجزء السفلي من مسار التحويل هو المكان الذي أصبحت فيه إمكانية البيع عملية بيع نشطة. تتضمن هذه المرحلة أي عملاء جدد وأي عملاء حاليين يمكن أن يؤديوا إلى تكرار المبيعات.

هناك طريقة أخرى للتفكير في كل خطوة وهي أن تبدأ رحلة الشراء كاملة قدر الإمكان وتضيق كل خطوة خلال العملية.

مرحلة البداية هي أوسع رقعة. في هذه المرحلة تحاول أن تجعل علامتك التجارية معروفة لدى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. في كثير من الأحيان، تكون هذه المرحلة هي الأكثر تكلفة لأنها تميل إلى أن تكون الأقل تركيزًا في جهودك ويمكن أن تؤدي إلى تجاوز التكاليف في تسويقك.

المرحلة الوسطى هي حيث يصبح المشتري المحتمل على دراية بعروضك ويفكر في الشراء. من المهم هنا التركيز على العنصر المقنع في جهودك التسويقية. يعد توفير الحافز للعميل للتصرف جزءًا لا يتجزأ من تخطيطك في هذه المرحلة.

من خلال الاهتمام باستهداف العملاء المحتملين بشكل كبير، لا يزال بإمكانك جذب أكبر عدد ممكن من الجمهور والقضاء على أولئك الذين قد لا يكون لديهم سوى اهتمام عابر.

وأخيرًا، انتقل العميل من حالة التردد إلى اتخاذ إجراء. هذه المرحلة هي المرحلة الأخيرة والتي يتم فيها البيع.

ولكن كيف يمكنك نقل العميل المحتمل عبر المراحل المختلفة لمسار المبيعات؟

لتحريك عميلك على طول مسار مبيعاتك، تحتاج إلى معالجة سبب وكيفية وتوقيت عملية الشراء الخاصة بهم. هناك أربع مراحل أساسية لعملية الشراء في مسار تحويل المبيعات.

يتم تعريف هذه المراحل الأربع على أنها نموذج AIDA للتسويق.

ما هو نموذج AIDA؟

نموذج AIDA هو مصطلح تم تعريفه في عام 1898 من قبل سانت إلمو لويس، ويحدد نموذج AIDA كيف ولماذا يكون البيع الشخصي فعالاً. لقد سمح تعريفها البسيط لعملية الشراء باستخدامها وفهمها على نطاق واسع منذ أن قدمها لويس.

يتم تقسيم العملية إلى أربع مراحل من عملية الشراء وفهم كل مرحلة من هذه المراحل أمر ضروري لدفع المشتري إلى اتخاذ قرار الشراء.

الوعي: المرحلة الأولى من نموذج AIDA هي خلق الوعي بخدماتك ومنتجاتك وعروضك. اعتمادًا على نوع العرض الذي تقدمه، قد يستغرق الوعي بالعلامة التجارية بعض الوقت. فكر في إطلاق شركة Apple لأول هاتف iPhone في السوق. لم يكن معظم المستخدمين على علم بقيمته، أو قيمة بعض منافسي Apple الذين تمكنوا من تبني هذا المفهوم بسرعة ومرونة للتكيف مع السوق.

الاهتمام: بمجرد أن يصبح جمهورك على دراية بعلامتك التجارية، فإن الخطوة التالية هي مرحلة الاهتمام. يمكن تحقيق جذب الاهتمام بعدة طرق، من خلال نهج تسويقي مثير مثل إعلانات Apple iPhone الشهيرة التي بنيت على الوعي والموالين للعلامة التجارية التي أنشأتها استراتيجية تسويق iPod.

إذا كنت تتذكر، كان إعلان iPod عبارة عن صور ظلية وأشخاص مشهورين يمارسون نشاطهم اليومي أثناء الرقص والاستماع إلى أجهزة iPod الخاصة بهم. خلقت هذه الإستراتيجية طلبًا على المستهلكين للسعي لتحقيق السعادة والبهجة التي وعد بها جهاز iPod.

الرغبة: تأتي مرحلة الرغبة بعد الوعي بالعلامة التجارية والاهتمام بها. إذا تم تنفيذ المرحلتين الأوليين بشكل صحيح، فسيكون منتجك أو خدمتك أكثر قيمة ويزداد الاهتمام. ترجع هذه العملية إلى أنك قمت فعليًا بإزالة هؤلاء العملاء الذين قد يكونون غير حاسمين وغير متأكدين من علامتك التجارية في هذه المرحلة من العملية.

يتم تحقيق التحسين الفعال لشعور العميل المحتمل بالرغبة من خلال إنشاء ارتباط شخصي وعاطفي بعلامتك التجارية. تمامًا مثل الولاء الذي يظهره أتباع علامة Apple التجارية، فإن ما تختار تقديمه، وكيف تظهر للعملاء أنه مفيد لهم، يقطع شوطًا طويلًا في زيادة رغبتهم في منتجاتك.

الإجراء: المرحلة الأكثر رواجًا في عملية الشراء الشخصية هي مرحلة الإجراء. هنا يتم البيع، ويتم شراء الخدمات. نادرًا ما يحدث إيصال عميلك المستهدف إلى هذه المرحلة، ولكنها مرحلة تحتاج إلى تحفيزها بعبارة محددة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، ولكنها لا تبدو انتهازية. إذا تم تنفيذ جميع الخطوات الرائدة قبل هذه المرحلة بشكل صحيح، فإنك تمنح المشتري الإذن بالتصرف وفقًا لما يرغب فيه.

المرحلة الأخيرة التي تتم مناقشتها أحيانًا هي مرحلة الاحتفاظ. من خلال تقديم عمليات بيع إضافية أو تحسينات وتحسينات للمنتج، يمكنك إنشاء عميل مخلص لعلامتك التجارية والذي سيستمر في شراء منتجاتك.

مرة أخرى، فكر في ولاء العلامات التجارية الكبرى مثل Apple. ربما يكون معظم عملائهم قد اشتروا منتجًا أوليًا منخفض السعر مثل iPod أو إصدار سابق من iPhone، ثم انتقلوا إلى الإصدار التالي من iPhone أو الكمبيوتر الشخصي حيث قامت Apple بتكرار أجهزتهم مع ترقيات وتحسينات في الأداء.

المزيد هنا.

رابط إضافي:

المشتري شخصية