Kako zgraditi prodajni lijak iz nič?

Odkrijte, kako zgraditi prodajni tok iz nič in kako ga narediti avtomatiziranega prodajnega lijaka, korak za korakom, da povečate svojo poslovno prodajo in jo dvignete na višjo raven, saj je prodaja življenjska sila vsakega podjetja.

Obstaja veliko dejavnikov, ki lahko vplivajo na rast vašega podjetja, poleg tega obstaja ogromno konkurenčnih interesov, ki zahtevajo vašo pozornost in energijo. Edini omejen vir, ki ga imajo vsa podjetja in lahko omeji rast vašega podjetja, je čas.

Zmožnost avtomatizacije opravil, da sprostite svoj čas, energijo in druge vire, ki vam omogočajo rast vašega podjetja, je ključnega pomena.

Kaj je avtomatiziran prodajni lijak?

Za razumevanje avtomatiziranega prodajnega lijaka (različnega od lijak za trženje), je bistveno, da najprej razumete izraz »prodajni lijak«. Prodajni tok opisuje korake in tokove, ki jih potencialna stranka opravi z vašo blagovno znamko in izdelkom. To je stopnja nakupovalnega procesa, v katerem je lahko vaša stranka v danem trenutku in kako jo premaknete k trenutku odločanja.

Pred kakršnim koli nakupom se bo potrošnik, zavestno ali ne, odločil na podlagi poznavanja izdelka in nato preučil morebitne druge primerjalne možnosti, vključno s cenovnimi točkami. Toda kako spraviti potencialno stranko v fazo odločitve o nakupu?

Katere so faze prodajnega lijaka?

Prodajni lijak je proces, po katerem lahko kupec deluje ali ne, in je razdeljen na tri stopnje:

Stopnja #1: Vrh lijaka: Predstavljajte si prodajni tok kot fazo v procesu nakupa, v kateri je lahko vaša potencialna stranka v danem trenutku. Eden od načinov razmišljanja o prodajnem lijaku je, da je čim širša ciljna skupina na začetku ali vrhu lijaka.

Stopnja #2: Sredina lijaka: To je faza, ki jo imajo občinstvo in potencialne stranke, da bi morda kupili vašo ponudbo.

Stopnja #3: Dno lijaka: Dno lijaka je mesto, kjer je potencial za prodajo postal aktivna prodaja. Ta faza vključuje vse nove stranke in vse obstoječe stranke, ki lahko povzročijo ponovno prodajo.

Drug način razmišljanja o vsakem koraku je, da se nakupna pot začne čim bolj celovito in zoži vsak korak med postopkom.

Začetna faza je najširši pas. Na tej stopnji si prizadevate, da bi vašo blagovno znamko prepoznalo čim več potencialnih strank. Prepogosto je ta stopnja najdražja, saj je običajno najmanj osredotočena na vaša prizadevanja in lahko povzroči prekoračitve stroškov pri vašem trženju.

V srednji fazi je vaš potencialni kupec seznanjen z vašo ponudbo in razmišlja o nakupu. Pri tem je ključnega pomena, da se osredotočite na prepričevalni element svojih marketinških prizadevanj. Zagotavljanje spodbude za stranko, da ukrepa, je sestavni del vašega načrtovanja v tej fazi.

Če se osredotočite na natančno ciljanje vaše potencialne stranke, lahko še vedno privabite čim širšo publiko in odstranite tiste, ki morda nimajo nič drugega kot bežno zanimanje.

Končno je stranka prešla iz neodločnosti v akcijo. Ta faza je zadnja in tista, v kateri pride do prodaje.

Toda kako premaknete potencialno stranko skozi različne stopnje prodajnega lijaka?

Če želite stranko premakniti po svojem prodajnem lijaku, se morate posvetiti vprašanju, zakaj, kako in kdaj v procesu nakupa. V prodajnem lijaku so štiri bistvene faze nakupnega procesa.

Te štiri stopnje so opredeljene kot model AIDA za trženje.

Kaj je model AIDA?

Model AIDA je izraz, ki ga je leta 1898 opredelil St. Elmo Lewis, model AIDA identificira, kako in zakaj je personalizirana prodaja učinkovita. Njegova preprosta definicija nakupnega procesa je omogočila široko uporabo in razumevanje, odkar ga je predstavil Lewis.

Postopek je razdeljen na štiri faze nakupnega procesa in razumevanje vsake od teh faz je bistvenega pomena, da kupca usmerimo v odločitev o nakupu.

Zavedanje: Prva faza modela AIDA je ustvarjanje zavedanja o vaših storitvah, izdelkih in ponudbah. Odvisno od vrste ponudbe, ki jo imate, lahko prepoznavnost blagovne znamke traja nekaj časa. Razmislite o tem, da bi Apple izdal prvi iPhone na trg. Večina uporabnikov se ni zavedala njegove vrednosti, niti nekaterih Applovih konkurentov, ki so koncept hitro sprejeli in se prilagodljivo prilagodili trgu.

Zanimanje: Ko se vaše občinstvo zaveda vaše blagovne znamke, je naslednji korak faza zanimanja. Zanimanje je mogoče doseči na več načinov, od vznemirljivega trženjskega pristopa, kot so ikonični oglasi za Apple iPhone, zgrajeni na podlagi ozaveščenosti in zvestobe blagovni znamki, ustvarjene s tržno strategijo iPod.

Če se spomnite, je reklama za iPod prikazovala silhuete in znane ljudi, ki so opravljali vsakodnevne dejavnosti, medtem ko so plesali in poslušali svoje iPode. Ta strategija je ustvarila povpraševanje potrošnikov, da si prizadevajo za srečo in veselje, ki ju je obljubljal iPod.

Želja: faza želje sledi prepoznavnosti blagovne znamke in zanimanju. Če sta prvi dve fazi pravilno izvedeni, bo vaš izdelek ali storitev večja vrednost, zanimanje pa povečano. Ta postopek je zato, ker ste praktično izločili tiste stranke, ki so morda neodločne in prepričane o vaši blagovni znamki na tej točki postopka.

Učinkovito izboljšanje občutka želje vaše potencialne stranke se doseže z ustvarjanjem osebne, čustvene navezanosti na vašo blagovno znamko. Podobno kot zvestoba, ki jo izkazujejo privrženci blagovne znamke Apple, tudi tisto, kar izberete ponuditi, kako stranki pokažete, da je zanjo koristno, močno prispeva k povečanju njene želje po vaših izdelkih.

Akcija: najbolj zaželena faza osebnega nakupovalnega procesa je faza akcije. Tukaj se prodaja in kupujejo storitve. Redko se zgodi, da vašo ciljno stranko pripeljete do te stopnje, vendar jo morate spodbuditi z odločnim pozivom k dejanju, ki pa ne deluje vsiljivo. Če so vsi vodilni koraki pred to fazo opravljeni pravilno, dajete kupcu dovoljenje, da ravna po svojih željah.

Zadnja stopnja, o kateri se občasno razpravlja, je faza zadrževanja. S ponudbo dražjih prodaj ali izboljšav in izboljšav izdelkov lahko ustvarite stranko, zvesto blagovni znamki, ki bo še naprej kupovala vaše izdelke.

Spet pomislite na zvestobo večjih blagovnih znamk, kot je Apple. Večina njihovih strank je morda kupila začetni izdelek z nižjo ceno, kot je iPod ali starejša različica iPhone, in nato prešla na naslednjo iteracijo iPhona ali osebnega računalnika, ko je Apple ponovil svoje naprave z nadgradnjami in izboljšavami zmogljivosti.

Preberi več tukaj.

Dodatna povezava:

Oseba kupca