Ako vybudovať predajný lievik od nuly?

Zistite, ako vytvoriť predajný lievik od nuly a ako z neho urobiť automatizovaný predajný lievik, krok za krokom, aby ste zvýšili predaj vášho podniku a posunuli ho na ďalšiu úroveň, pretože predaj je životodarnou silou každého podnikania.

Existuje mnoho faktorov, ktoré môžu ovplyvniť rast vášho podnikania, a existuje množstvo konkurenčných záujmov o vašu pozornosť a energiu. Jediný obmedzený zdroj, ktorý majú všetky spoločnosti a ktorý môže obmedziť rast vášho podnikania, je čas.

Schopnosť automatizovať úlohy, aby ste uvoľnili svoj čas, energiu a ďalšie zdroje, ktoré vám umožnia rast vášho podnikania, je kľúčová.

Čo je to automatizovaný lievik predaja?

Aby ste pochopili automatizovaný predajný lievik (odlišný od marketingový lievik), je nevyhnutné najprv pochopiť pojem „predajný lievik“. Predajný lievik popisuje kroky a toky, ktoré potenciálny zákazník podnikne s vašou značkou a produktom. Je to fáza nákupného procesu, v ktorej sa váš klient môže v danom čase nachádzať a ako ho posuniete k momentu rozhodovania.

Pred akýmkoľvek nákupom sa spotrebiteľ, či už vedome alebo nie, rozhodne na základe oboznámenia sa s produktom a potom sa pozrie na možné ďalšie možnosti porovnania vrátane cenových bodov. Ako však dostať potenciálneho zákazníka do fázy rozhodovania o jeho kúpe?

Aké sú fázy predajného lievika?

Predajný lievik je proces, ktorým kupujúci môže alebo nemusí konať a je rozdelený do troch etáp:

1. fáza: Horná časť zúženia: Predstavte si zúženie predaja ako fázu nákupného procesu, ktorým môže byť váš potenciálny zákazník kedykoľvek. Jedným zo spôsobov, ako uvažovať o predajnom lieviku, je, že na začiatku alebo na vrchole zúženia je čo najširšie cieľové publikum.

2. fáza: Stred lievika: Toto je fáza, ktorú má publikum a potenciálny klient k dispozícii na kúpu vašej ponuky.

3. fáza: Spodná časť lievika: V spodnej časti lievika sa potenciál predaja zmenil na aktívny predaj. Táto fáza zahŕňa všetkých nových zákazníkov a všetkých existujúcich zákazníkov, ktorí môžu viesť k opakovanému predaju.

Ďalším spôsobom, ako premýšľať o každom kroku, je, že nákupná cesta začína čo najkompletnejšie a zužuje každý krok počas procesu.

Začiatočná fáza je najširší riadok. V tejto fáze sa snažíte, aby vašu značku spoznalo čo najviac potenciálnych zákazníkov. Až príliš často je táto fáza najnákladnejšia, pretože má tendenciu byť najmenej zameraná z vášho úsilia a môže viesť k prekročeniu nákladov vo vašom marketingu.

Stredná fáza je, keď sa váš potenciálny kupujúci dozvedel o vašich ponukách a zvažuje nákup. Tu je dôležité zamerať sa na presvedčivý prvok vášho marketingového úsilia. Poskytnutie stimulu pre zákazníka, aby konal, je neoddeliteľnou súčasťou vášho plánovania v tejto fáze.

Ak venujete pozornosť vysokému zacieleniu na svojho potenciálneho zákazníka, stále môžete prilákať čo najširšie publikum a eliminovať tých, ktorí nemusia mať nič iné, len prechodný záujem.

Nakoniec zákazník prešiel od nerozhodnosti k činom. Táto fáza je poslednou fázou, v ktorej dochádza k predaju.

Ako však posunúť potenciálneho zákazníka cez rôzne fázy predajného lievika?

Ak chcete posunúť svojho zákazníka pozdĺž predajného lievika, musíte sa zaoberať tým, prečo, ako a kedy v procese nákupu. V predajnom lieviku sú štyri základné fázy nákupného procesu.

Tieto štyri stupne sú definované ako model AIDA pre marketing.

Čo je to model AIDA?

Model AIDA je pojem, ktorý v roku 1898 definoval St. Elmo Lewis, model AIDA identifikuje, ako a prečo je personalizovaný predaj efektívny. Jeho jednoduchá definícia nákupného procesu umožnila jeho široké využitie a pochopenie, odkedy ho Lewis predstavil.

Proces je rozdelený do štyroch fáz nákupného procesu a pochopenie každej z týchto fáz je nevyhnutné na to, aby sa kupujúci rozhodol pre nákup.

Povedomie: Prvou fázou modelu AIDA je vytvorenie povedomia o vašich službách, produktoch a ponukách. V závislosti od typu ponuky, ktorú máte, môže povedomie o značke nejaký čas trvať. Zamyslite sa nad tým, že Apple uvedie na trh prvý iPhone. Väčšina používateľov si neuvedomovala jeho hodnotu ani hodnotu niektorých konkurentov spoločnosti Apple, ktorí boli schopní tento koncept rýchlo a flexibilne prispôsobiť trhu.

Záujem: Keď si vaše publikum uvedomí vašu značku, ďalším krokom je fáza záujmu. Vyvolanie záujmu sa dá dosiahnuť mnohými spôsobmi, od vzrušujúceho marketingového prístupu, akým sú napríklad ikonické reklamy na Apple iPhone, ktoré sú založené na povedomí a verných značke vytvorených marketingovou stratégiou pre iPod.

Ak si pamätáte, reklama na iPod sa týkala siluet a slávnych ľudí, ktorí sa venovali svojej každodennej činnosti pri tanci a počúvaní svojich iPodov. Táto stratégia vytvorila požiadavku pre spotrebiteľov, aby sa usilovali o šťastie a radosť, ktorú iPod sľuboval.

Túžba: Fáza túžby nasleduje po povedomí o značke a záujme. Ak sú prvé dve fázy implementované správne, vaša produkcia alebo služba bude hodnotnejšia a záujem o ňu sa zvýši. Tento proces je spôsobený tým, že ste prakticky eliminovali tých zákazníkov, ktorí môžu byť v tomto bode procesu nerozhodní a neistí vašou značkou.

Efektívne zlepšenie pocitu túžby vášho potenciálneho zákazníka sa dosiahne vytvorením osobného, ​​emocionálneho vzťahu k vašej značke. Podobne ako lojalita, ktorú prejavujú prívrženci značky Apple, to, čo sa rozhodnete ponúkať, ako ukážete zákazníkovi, že je to pre neho výhodné, výrazne zvyšuje jeho túžbu po vašich produktoch.

Akcia: Najžiadanejšou fázou procesu osobného nákupu je fáza akcie. Tu sa uskutočňuje predaj a nakupujú služby. Dostať vášho cieľového zákazníka do tohto štádia sa stáva len zriedka, ale musíte ho podnietiť jednoznačnou výzvou na akciu, ktorá však nepôsobí dotieravo. Ak sú všetky hlavné kroky pred touto fázou vykonané správne, dávate kupujúcemu povolenie konať podľa toho, čo si želá.

Poslednou fázou, o ktorej sa občas diskutuje, je fáza uchovávania. Ponukou upsellov alebo vylepšení a vylepšení produktov si môžete vytvoriť verného zákazníka, ktorý bude naďalej kupovať vaše produkty.

Opäť sa zamyslite nad lojalitou veľkých značiek, ako je Apple. Väčšina ich zákazníkov si možno kúpila počiatočný produkt s nižšou cenou, ako napríklad iPod alebo staršiu verziu iPhone, a potom prešla k ďalšej iterácii iPhonu alebo osobného počítača, keď spoločnosť Apple opakovala svoje zariadenia s vylepšeniami výkonu.

Čítaj viac tu.

Dodatočný odkaz:

Osoba kupujúceho