Acompanhamento de conversões off-line – o elo que faltava em seu processo de geração de leads
Na era digital de hoje, os profissionais de marketing têm uma capacidade sem precedentes de rastrear cada interação on-line do cliente em todos os canais. Mas quando os clientes em potencial saem do seu site, o rastro geralmente esfria. Conversões off-line, como ligações, envios de formulários e reuniões, ficam invisíveis sem as estratégias de rastreamento corretas. É por isso que profissionais de marketing experientes estão ampliando seus esforços analíticos para vincular interações on-line a resultados off-line.
A implementação de um sistema abrangente de rastreamento de conversões off-line fornece visibilidade ponta a ponta do seu processo de geração de leads. Ao conectar contatos on-line de clientes potenciais a ligações, reuniões e negócios conquistados, você obtém insights acionáveis para otimizar cada etapa. Aborde o rastreamento offshore não apenas como um centro de custo, mas como um centro de lucro. A inteligência derivada informará diretamente as estratégias para aumentar a qualidade dos leads e impulsionar o crescimento das receitas. Este artigo explorará táticas, ferramentas e práticas recomendadas de rastreamento offline para maximizar seu desempenho de geração de leads.
Defina suas metas de conversão offline
Antes de implementar o rastreamento, defina claramente o que é uma conversão offline para sua empresa. Normalmente, para geração de leads, isso seria o envio de um formulário, um telefonema de uma página de destino ou uma reunião presencial agendada. Tenha um sistema de rastreamento para conectar as conversões off-line às interações on-line.
Para começar, reúna as partes interessadas das equipes de marketing, vendas e produtos para alinhar o que constitui uma conversão importante. Priorize o rastreamento das atividades off-line que têm maior impacto na geração de leads qualificados e no impulso ao crescimento.
Considere quais pontos de dados de cada conversão são mais valiosos para capturar. Isso pode incluir informações como origem do lead, campanha, página de destino, dados demográficos, detalhes do projeto, status do orçamento, estágio do comprador e muito mais. Determine como esses dados fluirão para seu CRM e relatórios.
Certifique-se de documentar as metas de conversão off-line e o plano de acompanhamento para referência. Revisite periodicamente para adicionar ou ajustar metas com base em como os insights de rastreamento moldam sua estratégia ao longo do tempo. Definir metas de conversão é um processo em evolução.
Aproveite o software de rastreamento offline
Agora existe um software sofisticado para auxiliar no rastreamento offline. Soluções como CallRail ou Invoca gravam ligações, rastreiam número/duração de chamadas e integram-se a landing pages. Alguns também fornecem transcrição de chamadas para analisar conversas. Esses dados podem identificar quais campanhas ou palavras-chave estão gerando ligações.
Pesquise diferentes opções de software de rastreamento offline para encontrar a opção certa para suas necessidades e orçamento. Procure plataformas que facilitem a conexão de dados online e offline para obter uma visão completa da jornada do cliente. Se a gravação de chamadas estiver incluída, garanta a conformidade com quaisquer regulamentos.
Ao avaliar as opções, defina seus recursos essenciais, como rastreamento de chamadas e mensagens de texto, formulários personalizáveis, pontuação de qualidade de leads, transcrições de chamadas/textos, integrações de CRM e relatórios personalizáveis. Priorize a escalabilidade à medida que suas necessidades aumentam.
Aloque o orçamento para o software com base na extensão dos recursos necessários e no número de usuários. Software de qualidade é indispensável para vincular os esforços off-line às suas atividades digitais. Os insights acionáveis justificam o investimento muitas vezes.
Números de telefone exclusivos e URLs intuitivos
Crie números de telefone e URLs intuitivos exclusivos para cada campanha, palavra-chave ou origem de tráfego. Isso torna mais fácil identificar de onde vieram os visitantes do site, caso eles liguem ou se encontrem com você mais tarde. Você pode usar ferramentas como CallTrackingMetrics ou Google Voice para criar números de telefone rastreáveis.
Ao lançar uma nova campanha, configure um novo número de telefone para usar em todas as landing pages e anúncios relacionados. Use um URL intuitivo que faça referência ao nome da campanha para que seja facilmente identificável. Lance a campanha e acompanhe quais fontes on-line geram chamadas para cada número exclusivo.
Para lances de palavras-chave altamente direcionadas em pesquisa paga, dedique um número de rastreamento de chamadas exclusivo para cada uma. Esse nível de granularidade mostra quais palavras-chave geram leads de chamadas telefônicas. Continue otimizando campanhas de pesquisa paga em torno das palavras-chave de maior conversão.
Se você tiver locais comerciais físicos, use um número local exclusivo para cada um. Rastreie as ligações que cada local recebe de volta para fontes de tráfego online. Isso ajuda a otimizar seu alcance por área geográfica.
Implementar formulários de rastreamento de chamadas
Quando os clientes em potencial ligarem, peça-lhes que preencham um breve formulário de admissão para capturar dados importantes. Isso pode incluir nome, empresa, cargo, detalhes do projeto, orçamento e cronograma. Essas informações valiosas são alimentadas em seu CRM para estimular leads.
Torne os formulários de rastreamento de chamadas curtos e concisos para evitar sobrecarregar os chamadores. Limite os campos apenas ao essencial, como nome, empresa, função, telefone, e-mail, requisitos do projeto e campanha de origem, se conhecida.
Para os membros da equipe de vendas que atendem ligações, forneça orientações claras sobre como apresentar e transmitir o valor do formulário de rastreamento de chamadas. Torne isso perfeito no fluxo da conversa. Equipe a equipe para responder a quaisquer questões de privacidade de dados.
À medida que os leads preenchem os formulários de chamada, os representantes de vendas também podem adicionar notas e comentários internos para fornecer um contexto útil. Use isso para sinalizar leads quentes, mornos ou frios para acompanhamento adequado com base nas necessidades declaradas.
Realizar pontuação de qualidade de lead
Desenvolva um sistema de pontuação de leads e classifique cada lead de entrada. Classifique-os como líderes de nível A, B ou C com base em critérios como orçamento, autoridade e cronograma. Isso permite que você concentre primeiro os esforços de vendas nos clientes em potencial da mais alta qualidade.
Primeiro determine quais fatores constituem um lead A, B ou C para sua empresa. Isto pode incluir orçamento, autoridade para tomar decisões, necessidades demonstradas e disponibilidade para comprar.
Em seguida, trabalhe com vendas para desenvolver uma metodologia de pontuação simples para atribuir pontos a cada fator. Calcule a pontuação total de leads algoritmicamente por meio de seu CRM. Defina regras para rotular os intervalos de pontuação como nível A, B ou C.
Forneça orientação aos representantes de vendas sobre como perguntar sobre os principais critérios de pontuação em cada ligação de vendas. Os fluxos de trabalho de CRM também podem solicitar automaticamente atualizações dos representantes sobre quaisquer fatores de pontuação ausentes em um registro de lead.
Agende uma revisão semanal dos resultados da pontuação de leads e do pipeline de vendas por nível. Identifique quaisquer problemas de processo que possam estar atribuindo pontuações incorretamente. Refine os critérios conforme necessário.
Vincule dados off-line a interações on-line
Um CRM é essencial para conectar pontos de dados online e offline para cada cliente potencial. Isso pode incluir a correlação de visitas ao site, preenchimentos de formulários, downloads de conteúdo com quaisquer conversões off-line subsequentes, como ligações, reuniões ou negócios ganhos. Identifique quais campanhas influenciam a jornada do comprador.
Integre seu software de rastreamento off-line e URLs intuitivos ao CRM para registrar interações automaticamente. Os dados online/offline vinculados a cada lead fornecem uma imagem completa.
Para contatos de vendas que não sejam originários de canais on-line, registre o ponto de entrada off-line. Identifique como eles ouviram falar de sua marca, como um evento, indicação, relacionamento anterior, etc.
Analise os caminhos de conversão que seus leads percorrem – desde a visita online inicial, até a chamada ou reunião offline e eventual fechamento. Procure padrões nas fontes de leads para apostar nos melhores canais.
Implementar formulários de rastreamento de CRM
Faça com que os representantes de vendas registrem todas as reuniões e ligações de clientes potenciais no CRM com notas detalhadas. Acompanhe o status, as próximas etapas e a chance de conversão. Defina notificações para tarefas de acompanhamento para garantir excelentes tempos de resposta aos leads.
Crie formulários fáceis de usar para registrar reuniões e chamadas com todos os detalhes relevantes, como data, possíveis participantes, perguntas feitas, objeções, cotações fornecidas e próximas ações.
Defina regras em seu CRM para acionar automaticamente ações de acompanhamento após a inserção dos registros de chamadas e reuniões, como enviar cotações solicitadas ou agendar uma próxima reunião.
Incorpore métricas de tempo de resposta de leads em seus relatórios de vendas. Acompanhe o tempo médio desde a ligação do cliente potencial até o acompanhamento do representante de vendas e meta de menos de 1 hora. Este nível de rastreamento melhora a capacidade de resposta.
Colete e analise dados de voz do cliente
Grave ligações e reuniões de vendas quando possível. Transcreva essas conversas para descobrir pontos problemáticos, objeções, menções de concorrentes e qualquer outra opinião do cliente. Use essas informações para refinar mensagens e conteúdo.
Antes de gravar qualquer chamada, verifique com seu departamento jurídico quaisquer requisitos de privacidade, segurança ou conformidade. Informe aos chamadores que eles estão sendo gravados e obtenha consentimento.
Use serviços de transcrição com tecnologia de IA para converter com eficiência gravações de chamadas em dados acionáveis. Muitos se integram diretamente com CRMs e plataformas de rastreamento offline. Destaque os principais insights.
Compartilhe as descobertas do cliente com as equipes de produto, marketing, vendas e CX para melhorar a compreensão do cliente. Aborde quaisquer lacunas ou objeções recorrentes do produto.
Conduza análises de ganhos/perdas
Para negócios ganhos e perdidos, agende entrevistas de ganhos/perdas com os principais tomadores de decisão. Descubra por que eles escolheram ou não sua solução. Procure temas relacionados a lacunas de produtos, preços, diferenciação de concorrentes ou problemas de serviço.
Desenvolva uma lista padronizada de perguntas de entrevista sobre ganhos/perdas que cubra áreas como critérios de compra, processo de decisão, lacunas, comparação de concorrentes e serviço. Identifique insights para melhoria.
Incentive clientes e clientes potenciais a participar de entrevistas, oferecendo um vale-presente ou uma doação para instituições de caridade por aproximadamente 30 minutos de seu tempo. Considere usar terceiros para remover preconceitos.
Agende sessões de trabalho periódicas de análise multifuncional de ganhos/perdas para analisar os principais insights e tendências. Colabore em estratégias e próximos passos para aproveitar as vitórias e lidar com as perdas.
Promova uma cultura de decisões baseadas em dados
Crie relatórios sobre as principais métricas e tendências de conversão. Compartilhe insights entre departamentos e use os dados para orientar decisões de negócios. Forneça visibilidade às equipes de vendas e marketing sobre quais campanhas, palavras-chave e canais influenciam a jornada do comprador.
Crie painéis e relatórios que facilitam a absorção rápida dos dados de conversão. Inclua comparações com metas e médias históricas para contextualizar.
Reserve um tempo para que as equipes de vendas e marketing analisem em conjunto as descobertas de conversão off-line e as estratégias ideais de acompanhamento de leads. Quebrar silos.
Eduque os executivos sobre o valor dos insights de dados off-line para informar estratégias e investimentos em todo o ciclo de vida do cliente. Faça da transparência dos dados uma prioridade cultural.
Otimize e inove continuamente
Use as descobertas de conversão off-line para refinar continuamente seu processo de geração de leads – desde mensagens e conteúdo até a cadência de acompanhamento de vendas. Teste novos canais e iniciativas. Fique por dentro das tendências do mercado e dos compradores. O rastreamento e a otimização ágeis aumentarão as conversões.
Analise transcrições de chamadas e reuniões para identificar respostas a perguntas comuns de clientes potenciais. Aborde isso de forma proativa em seu conteúdo e mensagens para estimular leads com mais rapidez.
Notou um aumento nas conversões de uma campanha, área geográfica ou referenciador? Duplique essas fontes de alto desempenho para aumentar ainda mais as conversões.
Tem um novo canal ou iniciativa de geração de leads em mente? Garanta a adesão dos executivos para testar novas abordagens usando rastreamento off-line para medir conversões e ROI.
Alocar orçamento para recursos de rastreamento
O rastreamento adequado requer um investimento em software, números/URLs exclusivos, incentivos de ganhos/perdas e mão de obra para entrada/análise de dados. Veja isso como uma iniciativa de crescimento de receitas, não apenas como um centro de custos. Os insights superarão em muito os custos.
Pesquise preços para os recursos de software de rastreamento e níveis de licença desejados. Obtenha a adesão dos executivos sobre o ROI que você espera dos insights de conversão.
Considere os custos de compra de números de telefone locais exclusivos em seus mercados-alvo geográficos para dar suporte a campanhas de rastreamento e palavras-chave.
Dedique o tempo da equipe para capturar e organizar insights de dados de conversão – desde a transcrição de chamadas até a entrada de dados e relatórios de CRM.
Sumário
A implementação de uma estratégia abrangente de rastreamento de conversões off-line fornece visibilidade de todo o seu processo de geração de leads. Conecte dados on-line e off-line para ver quais esforços de marketing influenciam os clientes potenciais e, em última análise, geram conversões. Use esses insights para otimizar sua estratégia. A otimização e a inovação contínuas com base em dados concretos aumentarão diretamente a quantidade e a qualidade dos leads ao longo do tempo.
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