Jak zbudować lejek sprzedaży od podstaw?

Odkryj, jak zbudować lejek sprzedaży od podstaw i jak uczynić go zautomatyzowanym lejkiem sprzedaży, krok po kroku, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie i przenieść ją na wyższy poziom, ponieważ sprzedaż jest siłą napędową każdego biznesu.

Na rozwój Twojej firmy może mieć wpływ wiele czynników, a istnieje mnóstwo konkurencyjnych interesów, które wymagają Twojej uwagi i energii. Jedynym skończonym zasobem, jakim dysponują wszystkie firmy, a które może ograniczyć rozwój Twojej firmy, jest czas.

Zdolność do automatyzacji zadań, aby uwolnić czas, energię i inne zasoby, które pozwalają na rozwój firmy, jest kluczowa.

Co to jest zautomatyzowany lejek sprzedaży?

Aby zrozumieć zautomatyzowany lejek sprzedaży (inny niż lej marketingowy), konieczne jest najpierw zrozumienie terminu „lejek sprzedaży”. Lejek sprzedaży opisuje kroki i przepływy, jakie potencjalny klient podejmuje w związku z Twoją marką i produktem. To etap procesu zakupowego, na którym może znajdować się Twój klient w danym momencie i sposób, w jaki przybliżasz go do momentu podjęcia decyzji.

Przed dokonaniem zakupu konsument, świadomie lub nie, opiera swoją decyzję na znajomości produktu, a następnie rozważa możliwe inne opcje porównawcze, w tym ceny. Jak jednak doprowadzić potencjalnego klienta do etapu decyzji o zakupie?

Jakie są etapy lejka sprzedażowego?

Lejek sprzedaży to proces, w ramach którego kupujący może podjąć działanie lub nie, i dzieli się na trzy etapy:

Etap #1: Początek ścieżki: Pomyśl o lejku sprzedaży jako o fazie procesu zakupu, w której może znajdować się Twój potencjalny klient w dowolnym momencie. Jednym ze sposobów myślenia o lejku sprzedaży jest założenie, że na początku lub na jego szczycie znajduje się jak najszersza grupa docelowa.

Etap #2: Środek lejka: Jest to etap, na którym odbiorcy i potencjalni klienci mogą dokonać zakupu Twojej oferty.

Etap #3: Dół lejka: Dół lejka to miejsce, w którym potencjał sprzedaży stał się aktywną sprzedażą. Ta faza obejmuje wszystkich nowych klientów i wszystkich istniejących klientów, którzy mogą prowadzić do ponownej sprzedaży.

Innym sposobem myślenia o każdym kroku jest założenie, że ścieżka zakupowa rozpoczyna się tak kompletnie, jak to możliwe, i zawęża każdy etap w trakcie procesu.

Etap początkowy to najszerszy pokos. Na tym etapie starasz się, aby Twoja marka została rozpoznana przez jak największą liczbę potencjalnych klientów. Zbyt często ten etap jest najbardziej kosztowny, ponieważ zwykle jest najmniej skoncentrowany na Twoich wysiłkach i może prowadzić do przekroczenia kosztów marketingu.

Środkowy etap to moment, w którym potencjalny nabywca zapoznał się z Twoją ofertą i rozważa zakup. W tym przypadku niezwykle istotne jest skupienie się na elemencie perswazji działań marketingowych. Zapewnienie klientowi zachęty do działania jest integralną częścią planowania na tym etapie.

Poświęcając uwagę dokładnemu ukierunkowaniu na potencjalnego klienta, nadal możesz przyciągnąć jak najszersze grono odbiorców i wyeliminować tych, którzy mogą mieć jedynie przelotne zainteresowanie.

Wreszcie klient przeszedł od stanu niezdecydowania do działania. Ta faza jest ostatnim etapem i tym, w którym następuje sprzedaż.

Jak jednak przeprowadzić potencjalnego klienta przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego?

Aby przenieść klienta na ścieżkę sprzedaży, musisz odpowiedzieć na pytanie: dlaczego, jak i kiedy odbywa się proces zakupu. W lejku sprzedażowym można wyróżnić cztery zasadnicze etapy procesu zakupowego.

Te cztery etapy definiuje się jako model marketingu AIDA.

Jaki jest model AIDA?

Model AIDA to termin zdefiniowany w 1898 roku przez St. Elmo Lewisa. Model AIDA określa, w jaki sposób i dlaczego sprzedaż spersonalizowana jest skuteczna. Prosta definicja procesu zakupu pozwoliła na jego szerokie zastosowanie i zrozumienie od czasu wprowadzenia go przez Lewisa.

Proces jest podzielony na cztery fazy procesu zakupu, a zrozumienie każdej z tych faz jest niezbędne, aby skłonić kupującego do podjęcia decyzji o zakupie.

Świadomość: Pierwszą fazą modelu AIDA jest budowanie świadomości na temat Twoich usług, produktów i ofert. W zależności od rodzaju oferty, budowanie świadomości marki może zająć trochę czasu. Pomyśl o tym, jak Apple wypuszcza na rynek pierwszego iPhone'a. Większość użytkowników nie była świadoma jego wartości ani wartości części konkurentów Apple, którzy byli w stanie szybko przyjąć tę koncepcję i elastycznie dostosować się do rynku.

Zainteresowanie: gdy odbiorcy poznają Twoją markę, następnym krokiem jest faza zainteresowania. Wzbudzanie zainteresowania można osiągnąć na wiele sposobów, począwszy od ekscytującego podejścia marketingowego, takiego jak kultowe reklamy Apple iPhone, budujące świadomość i lojalność wobec marki stworzone przez strategię marketingową iPoda.

Jeśli pamiętacie, reklama iPoda przedstawiała sylwetki i sławnych ludzi wykonujących codzienne czynności, tańcząc i słuchając iPodów. Strategia ta stworzyła zapotrzebowanie na dążenie konsumentów do szczęścia i radości, które obiecał iPod.

Pożądanie: Faza pożądania następuje po świadomości i zainteresowaniu marką. Jeśli pierwsze dwie fazy zostaną prawidłowo wdrożone, Twoje produkty lub usługi będą bardziej wartościowe, a zainteresowanie wzrośnie. Proces ten wynika z tego, że praktycznie wyeliminowałeś klientów, którzy na tym etapie mogą być niezdecydowani i niepewni swojej marki.

Skuteczne poprawianie poczucia pragnień u potencjalnego klienta osiąga się poprzez stworzenie osobistego, emocjonalnego przywiązania do Twojej marki. Podobnie jak lojalność okazana przez zwolenników marki Apple, to, co zdecydujesz się zaoferować i jak pokażesz klientowi, że jest to dla niego korzystne, w dużym stopniu zwiększa jego zainteresowanie Twoimi produktami.

Działanie: Najbardziej pożądaną fazą procesu zakupów osobistych jest etap działania. Tutaj dokonuje się sprzedaży i kupuje usługi. Doprowadzenie docelowego klienta do tego etapu rzadko się zdarza, ale należy go pobudzić zdecydowanym wezwaniem do działania, które nie wygląda jednak na nachalne. Jeśli wszystkie wiodące kroki poprzedzające ten etap zostaną wykonane prawidłowo, dajesz kupującemu pozwolenie na działanie zgodnie z jego pragnieniami.

Ostatnim etapem, który jest czasami omawiany, jest faza retencji. Oferując dodatkową sprzedaż lub ulepszenia i ulepszenia produktów, możesz stworzyć lojalnego wobec marki klienta, który będzie nadal kupować Twoje produkty.

Ponownie pomyśl o lojalności głównych marek, takich jak Apple. Większość ich klientów mogła kupić początkowy, tańszy produkt, taki jak iPod lub wcześniejsza wersja iPhone'a, a następnie przejść do następnej wersji iPhone'a lub komputera osobistego, w miarę jak Apple wprowadzało do swoich urządzeń ulepszenia zwiększające wydajność.

Czytaj więcej tutaj.

Dodatkowe łącze:

Osoba kupująca