오프라인 전환 추적 – 리드 생성 프로세스에서 누락된 링크
오늘날의 디지털 시대에 마케팅 담당자는 채널 전반에 걸쳐 모든 온라인 고객 상호 작용을 추적할 수 있는 전례 없는 능력을 보유하고 있습니다. 그러나 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 떠나면 그 흔적이 사라지는 경우가 많습니다. 전화 통화, 양식 제출, 회의 등의 오프라인 전환은 올바른 추적 전략이 없으면 보이지 않습니다. 이것이 바로 유능한 마케팅 담당자가 온라인 상호 작용을 오프라인 결과와 연결하기 위해 분석 노력을 확장하는 이유입니다.
포괄적인 오프라인 전환 추적 시스템을 구현하면 리드 생성 프로세스에 대한 엔드 투 엔드 가시성이 제공됩니다. 온라인 잠재 고객 접촉을 전화 통화, 회의 및 성사된 거래에 연결함으로써 모든 단계를 최적화할 수 있는 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 비용 센터뿐만 아니라 수익 센터로서 해외 추적에 접근하십시오. 파생된 인텔리전스는 리드 품질을 향상하고 수익 성장을 촉진하기 위한 전략에 직접적으로 영향을 미칩니다. 이 기사에서는 리드 생성 성과를 극대화하기 위한 오프라인 추적 전술, 도구 및 모범 사례를 살펴보겠습니다.
오프라인 전환 목표 정의
추적을 구현하기 전에 귀하의 비즈니스에 오프라인 전환이 무엇인지 명확하게 정의하십시오. 일반적으로 리드 생성의 경우 이는 양식 제출, 랜딩 페이지에서의 전화 통화 또는 예정된 대면 회의를 통해 이루어집니다. 오프라인 전환을 온라인 상호작용으로 다시 연결하는 추적 시스템을 마련하세요.
시작하려면 마케팅, 영업 및 제품 팀의 이해관계자를 모아 중요한 전환을 구성하는 요소를 조정하세요. 적합한 리드를 생성하고 성장을 촉진하는 데 가장 큰 영향을 미치는 오프라인 활동을 추적하는 데 우선순위를 둡니다.
각 전환에 대해 캡처하는 데 가장 가치 있는 데이터 포인트가 무엇인지 고려하세요. 여기에는 리드 소스, 캠페인, 랜딩 페이지, 인구 통계 데이터, 프로젝트 세부 정보, 예산 상태, 구매자 단계 등과 같은 정보가 포함될 수 있습니다. 이 데이터가 CRM 및 보고에 어떻게 유입될지 결정하세요.
참조용으로 오프라인 전환 목표와 추적 계획을 문서화하세요. 정기적으로 재방문하여 시간이 지남에 따라 추적 정보가 전략을 어떻게 형성하는지에 따라 목표를 추가하거나 조정하세요. 전환 목표를 정의하는 것은 진화하는 과정입니다.
오프라인 추적 소프트웨어 활용
이제 오프라인 추적을 지원하는 정교한 소프트웨어가 존재합니다. CallRail 또는 Invoca와 같은 솔루션은 전화 통화를 기록하고 통화 횟수/시간을 추적하며 랜딩 페이지와 통합합니다. 일부는 대화를 분석하기 위해 통화 기록을 제공하기도 합니다. 이 데이터를 통해 어떤 캠페인이나 키워드가 전화 통화를 유도하는지 확인할 수 있습니다.
다양한 오프라인 추적 소프트웨어 옵션을 조사하여 귀하의 요구 사항과 예산에 꼭 맞는 소프트웨어를 찾으세요. 고객 여정을 전체적으로 파악하기 위해 온라인과 오프라인 데이터를 쉽게 연결할 수 있는 플랫폼을 찾으세요. 통화 녹음이 포함된 경우 모든 규정을 준수하는지 확인하세요.
옵션을 평가할 때 통화 및 문자 추적, 사용자 정의 가능한 양식, 리드 품질 평가, 통화/문자 기록, CRM 통합, 사용자 정의 가능한 보고서와 같은 필수 기능을 정의하십시오. 요구사항이 증가함에 따라 확장성에 우선순위를 두십시오.
필요한 기능의 범위와 사용자 수를 기준으로 소프트웨어 예산을 할당합니다. 오프라인 작업을 디지털 활동에 다시 연결하려면 고품질 소프트웨어가 필수적입니다. 실행 가능한 통찰력은 투자를 여러 번 정당화합니다.
고유한 전화번호 및 가상 URL
각 캠페인, 키워드 또는 트래픽 소스에 대해 고유한 전화번호와 가상 URL을 만듭니다. 이를 통해 웹사이트 방문자가 나중에 귀하에게 전화하거나 만날 경우 어디에서 왔는지 쉽게 식별할 수 있습니다. CallTrackingMetrics 또는 Google Voice와 같은 도구를 사용하여 추적 가능한 전화번호를 만들 수 있습니다.
새 캠페인을 시작할 때 모든 관련 랜딩 페이지 및 광고에 사용할 새 전화번호를 설정하세요. 쉽게 식별할 수 있도록 캠페인 이름을 참조하는 가상 URL을 사용하세요. 캠페인을 시작하고 어떤 온라인 소스가 각 고유 번호로 전화를 유도하는지 추적하세요.
유료 검색에서 고도로 타겟팅된 키워드 입찰의 경우 각 키워드에 고유한 통화 추적 번호를 지정하세요. 이 세부 수준은 어떤 키워드가 전화 통화 리드를 전달하는지 보여줍니다. 전환율이 가장 높은 키워드를 중심으로 유료 검색 캠페인을 계속 최적화하세요.
실제 사업장 위치가 있는 경우 각 사업장마다 지역 고유 번호를 사용하세요. 각 위치에서 온라인 트래픽 소스로 수신되는 전화 통화를 추적합니다. 이는 지리적 영역별로 봉사 활동을 최적화하는 데 도움이 됩니다.
통화 추적 양식 구현
잠재 고객이 전화하면 간단한 접수 양식을 작성하여 주요 데이터를 수집하도록 하십시오. 여기에는 이름, 회사, 직위, 프로젝트 세부 정보, 예산 및 일정이 포함될 수 있습니다. 이 귀중한 정보는 CRM에 반영되어 리드를 육성합니다.
통화 추적 양식을 짧고 간결하게 만들어 발신자에게 과도한 부담을 주지 않도록 하세요. 이름, 회사, 역할, 전화, 이메일, 프로젝트 요구 사항 및 소스 캠페인(알려진 경우)과 같은 필수 항목으로 필드를 제한하세요.
전화를 받는 영업팀 구성원에게 통화 추적 양식의 가치를 소개하고 전달하는 방법에 대한 명확한 지침을 제공하세요. 대화 흐름이 원활하게 진행되도록 하세요. 데이터 개인 정보 보호 문제에 대해 직원이 답변할 수 있도록 준비하십시오.
리드가 통화 양식을 작성하면 영업 담당자는 내부 메모와 설명을 추가하여 유용한 컨텍스트를 제공할 수도 있습니다. 명시된 요구 사항에 따라 적절한 후속 조치를 위해 이를 사용하여 핫, 웜 또는 콜드 리드에 플래그를 지정합니다.
리드 품질 평가 실시
리드 채점 시스템을 개발하고 각 인바운드 리드를 분류합니다. 예산, 권한, 타임라인 등의 기준에 따라 A, B, C 수준 리드의 등급을 매깁니다. 이를 통해 가장 높은 품질의 잠재 고객에게 먼저 영업 노력을 집중할 수 있습니다.
먼저 귀하의 비즈니스에 대한 A, B 또는 C 리드를 구성하는 요소를 결정하십시오. 여기에는 예산, 의사결정 권한, 요구 사항 입증, 구매 준비 등이 포함될 수 있습니다.
다음으로 영업팀과 협력하여 각 요소에 점수를 할당하는 간단한 채점 방법을 고안합니다. CRM을 통해 알고리즘적으로 총 리드 점수를 계산합니다. 점수 범위를 A, B 또는 C 수준으로 표시하는 규칙을 설정합니다.
모든 영업 통화에서 주요 점수 기준에 대해 문의할 때 영업 담당자에게 지침을 제공합니다. CRM 워크플로는 리드 기록에서 누락된 점수 요소에 대해 담당자에게 업데이트를 자동으로 요청할 수도 있습니다.
리드 평가 결과 및 계층별 판매 파이프라인을 매주 검토하도록 예약하세요. 점수를 잘못 할당할 수 있는 프로세스 문제를 식별합니다. 필요에 따라 기준을 구체화합니다.
온라인 상호 작용과 오프라인 데이터 연결
CRM은 각 잠재 고객에 대한 온라인 및 오프라인 데이터 포인트를 연결하는 데 필수적입니다. 여기에는 웹사이트 방문, 양식 작성, 콘텐츠 다운로드를 전화, 회의, 거래 성사 등의 후속 오프라인 전환과 연관시키는 것이 포함될 수 있습니다. 구매자 여정에 영향을 미치는 캠페인을 식별합니다.
오프라인 추적 소프트웨어와 가상 URL을 CRM과 통합하여 상호 작용을 자동으로 기록합니다. 각 리드에 연결된 온라인/오프라인 데이터는 완전한 그림을 제공합니다.
온라인 채널에서 발생하지 않는 영업 연락처의 경우에도 오프라인 진입점을 기록하세요. 이벤트, 추천, 과거 관계 등 귀하의 브랜드에 대해 어떻게 알게 되었는지 확인하세요.
초기 온라인 방문부터 오프라인 통화 또는 미팅, 최종 종료까지 리드가 취하는 전환 경로를 분석하세요. 리드 소스 전반에 걸쳐 패턴을 찾아 최고의 채널을 두 배로 늘리세요.
CRM 추적 양식 구현
영업 담당자가 모든 잠재 고객 회의와 통화를 자세한 메모와 함께 CRM에 기록하도록 합니다. 상태, 다음 단계, 전환 기회를 추적하세요. 우수한 리드 응답 시간을 보장하기 위해 후속 작업에 대한 알림을 설정합니다.
날짜, 예상 참석자, 질문, 이의, 제공된 인용문, 다음 작업 등 모든 관련 세부 정보가 포함된 회의 및 통화 기록을 위한 사용자 친화적인 양식을 구축하세요.
요청된 견적 보내기, 다음 회의 예약 등 통화 및 회의 로그가 입력된 후 후속 조치가 자동으로 실행되도록 CRM에 규칙을 설정하세요.
리드 응답 시간 측정항목을 판매 보고서에 통합하세요. 잠재 고객 통화부터 영업 담당자 후속 조치까지의 평균 시간을 추적하고 1시간 미만을 목표로 삼으세요. 이 추적 수준은 응답성을 향상시킵니다.
고객의 소리 데이터 수집 및 분석
가능하면 영업 통화와 회의를 녹음하세요. 이러한 대화를 기록하여 불만 사항, 반대, 경쟁사 언급 및 기타 고객 통찰력의 목소리를 알아보세요. 이 정보를 활용하여 메시지와 콘텐츠를 개선하세요.
통화를 녹음하기 전에 법무 부서에 개인 정보 보호, 보안 또는 규정 준수 요구 사항을 확인하십시오. 발신자에게 녹음 중임을 알리고 동의를 얻습니다.
AI 기반 녹취 서비스를 사용하여 통화 녹음을 실행 가능한 데이터로 효율적으로 변환하세요. 많은 경우 CRM 및 오프라인 추적 플랫폼과 직접 통합됩니다. 주요 통찰력을 강조하세요.
고객에 대한 이해를 높이기 위해 제품, 마케팅, 영업 및 CX 팀과 고객 조사 결과를 공유합니다. 반복되는 제품 격차나 반대 의견을 해결하세요.
승패 분석 실시
성사된 거래와 패한 거래 모두에 대해 주요 의사결정자와의 성패 인터뷰 일정을 계획하세요. 그들이 귀하의 솔루션을 선택하거나 선택하지 않은 이유를 알아보세요. 제품 격차, 가격, 경쟁업체 차별화 또는 서비스 문제와 관련된 주제를 찾아보세요.
구매 기준, 결정 프로세스, 격차, 경쟁업체 비교 및 서비스와 같은 영역을 다루는 승/패 인터뷰 질문의 표준화된 목록을 개발합니다. 개선을 위한 통찰력을 식별합니다.
최대 30분 동안 기프트 카드나 자선 단체에 기부를 제공하여 고객과 잠재 고객이 인터뷰에 참여하도록 장려하십시오. 편견을 없애기 위해 제XNUMX자를 활용하는 것을 고려해 보세요.
주요 통찰과 추세를 검토하기 위해 정기적인 부서 간 이익/손실 분석 작업 세션을 예약하세요. 전략과 다음 단계에 대해 협력하여 승리를 기반으로 하고 손실을 해결하세요.
데이터 기반 의사결정 문화 조성
주요 전환 측정항목 및 추세에 대한 보고서를 작성하세요. 부서 간에 통찰력을 공유하고 데이터를 사용하여 비즈니스 결정을 내리세요. 어떤 캠페인, 키워드 및 채널이 구매자 여정에 영향을 미치는지 영업 및 마케팅 팀에 가시성을 제공합니다.
전환 데이터를 한 눈에 쉽게 알아볼 수 있는 대시보드와 보고서를 디자인하세요. 맥락을 제공하기 위해 목표 및 과거 평균과의 비교를 포함합니다.
영업팀과 마케팅팀이 오프라인 전환 결과와 최적의 리드 후속 전략을 공동으로 검토할 시간을 따로 확보하세요. 사일로를 무너뜨립니다.
고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 전략과 투자를 알리기 위해 오프라인 데이터 통찰력의 가치에 대해 경영진을 교육합니다. 데이터 투명성을 문화적 우선순위로 삼으세요.
지속적인 최적화 및 혁신
오프라인 전환 결과를 사용하여 메시징 및 콘텐츠부터 판매 후속 흐름에 이르기까지 리드 생성 프로세스를 지속적으로 개선하세요. 새로운 채널과 이니셔티브를 테스트해 보세요. 시장 및 구매자 동향을 파악하세요. 민첩한 추적 및 최적화로 전환율이 높아집니다.
통화 및 회의 기록을 분석하여 일반적인 잠재 고객 질문에 대한 답변을 식별합니다. 콘텐츠와 메시지에서 이러한 문제를 적극적으로 해결하여 리드를 더 빠르게 육성하세요.
캠페인, 지리적 영역 또는 추천자의 전환율이 급증한 것을 확인하셨나요? 전환율을 더욱 높이려면 실적이 우수한 소스를 두 배로 늘리세요.
새로운 채널이나 리드 생성 계획을 염두에 두고 계십니까? 전환 및 ROI를 측정하기 위해 오프라인 추적을 사용하여 새로운 접근 방식을 테스트하기 위해 임원 동의를 확보합니다.
추적 리소스에 예산 할당
올바른 추적을 위해서는 소프트웨어, 고유번호/URL, 승패 인센티브, 데이터 입력/분석 인력에 대한 투자가 필요합니다. 이를 단순한 비용 센터가 아닌 수익 성장 이니셔티브로 보십시오. 통찰력은 비용보다 훨씬 클 것입니다.
원하는 추적 소프트웨어 기능 및 라이선스 수준에 대한 가격을 조사하세요. 전환 인사이트에서 기대하는 확실한 ROI에 대해 경영진의 동의를 얻으세요.
추적 캠페인 및 키워드를 지원하기 위해 지리적 목표 시장 전반에 걸쳐 고유한 현지 전화번호를 구매하는 데 드는 비용을 고려하세요.
통화 기록부터 CRM 데이터 입력 및 보고에 이르기까지 전환 데이터 통찰력을 포착하고 구성하는 데 직원의 시간을 할애하십시오.
요약
포괄적인 오프라인 전환 추적 전략을 구현하면 전체 리드 생성 프로세스에 대한 가시성을 얻을 수 있습니다. 온라인과 오프라인 데이터를 연결하여 어떤 마케팅 활동이 잠재 고객에게 영향을 미치고 궁극적으로 전환을 유도하는지 확인하세요. 이러한 통찰력을 활용하여 전략을 최적화하세요. 하드 데이터를 기반으로 한 지속적인 최적화와 혁신은 시간이 지남에 따라 리드 수량과 품질을 직접적으로 향상시킵니다.