როგორ ავაშენოთ გაყიდვების ძაბრი ნულიდან?

აღმოაჩინეთ, თუ როგორ უნდა ააწყოთ გაყიდვების ძაბრი ნულიდან და როგორ აქციოთ ის გაყიდვების ავტომატიზირებულ ძაბრად, ნაბიჯ-ნაბიჯ, რათა გაზარდოთ თქვენი ბიზნესის გაყიდვები და გადაიტანოთ იგი შემდეგ დონეზე, რადგან გაყიდვები არის ნებისმიერი ბიზნესის სიცოცხლისუნარიანობა.

არსებობს მრავალი ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია გავლენა მოახდინოს თქვენი ბიზნესის ზრდაზე, და არსებობს უამრავი კონკურენტი ინტერესი თქვენი ყურადღებისა და ენერგიისთვის. ერთი სასრული რესურსი, რომელიც ყველა კომპანიას აქვს, რამაც შეიძლება შეზღუდოს თქვენი ბიზნესის ზრდა, არის დრო.

გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს ამოცანების ავტომატიზაციის შესაძლებლობას თქვენი დროის, ენერგიისა და სხვა რესურსების გასათავისუფლებლად, რაც საშუალებას მოგცემთ გაზარდოთ თქვენი ბიზნესი.

რა არის ავტომატური გაყიდვების ძაბრი?

ავტომატური გაყიდვების ძაბრის გასაგებად (განსხვავებული მარკეტინგული funnel), პირველ რიგში აუცილებელია ტერმინის „გაყიდვის ძაბრის“ გაგება. გაყიდვების ძაბრი აღწერს ნაბიჯებს და დინებას, რომელსაც პოტენციური მომხმარებელი დგამს თქვენი ბრენდისა და პროდუქტის მიმართ. ეს არის ყიდვის პროცესის ეტაპი, რომელიც შეიძლება იყოს თქვენი კლიენტი მოცემულ დროს და როგორ გადაიყვანთ მას გადაწყვეტილების მიღების მომენტამდე.

ნებისმიერი შესყიდვის დაწყებამდე, მომხმარებელი, შეგნებულად თუ არა, დაფუძნებს გადაწყვეტილებას პროდუქტის გაცნობაზე და შემდეგ განიხილავს შესაძლო სხვა შედარებით ვარიანტებს, მათ შორის ფასის წერტილებს. მაგრამ როგორ მივიყვანოთ პოტენციური მომხმარებელი მათი შეძენის გადაწყვეტილების ეტაპზე?

რა არის გაყიდვების ძაბრის ეტაპები?

გაყიდვების ძაბრი არის პროცესი, რომლითაც მყიდველს შეუძლია ან არ შეუძლია იმოქმედოს და დაყოფილია სამ ეტაპად:

ეტაპი #1: ძაბრის ზედა ნაწილი: იფიქრეთ გაყიდვების ძაბრზე, როგორც ყიდვის პროცესის ფაზაზე, რომელიც შეიძლება იყოს თქვენი პოტენციური მომხმარებელი ნებისმიერ დროს. გაყიდვების ძაბრის შესახებ ფიქრის ერთ-ერთი გზა არის ის, რომ ის მაქსიმალურად ფართოა სამიზნე აუდიტორიისგან, ძაბრის დასაწყისში ან ზედა ნაწილში.

ეტაპი #2: ძაბრის შუა ნაწილი: ეს არის ეტაპი, რომელსაც აუდიტორია და პოტენციური კლიენტი აწყდებიან თქვენი შეთავაზების შესაძენად.

ეტაპი #3: ძაბრის ქვედა ნაწილი: ძაბრის ქვედა ნაწილია, სადაც გაყიდვის პოტენციალი აქტიურ გაყიდვად იქცა. ეს ეტაპი მოიცავს ნებისმიერ ახალ მომხმარებელს და ნებისმიერ არსებულ მომხმარებელს, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს განმეორებითი გაყიდვები.

ყოველი ნაბიჯის შესახებ ფიქრის კიდევ ერთი გზა არის ის, რომ შესყიდვების მოგზაურობა იწყება რაც შეიძლება დასრულებულად და ავიწროებს თითოეულ ნაბიჯს პროცესის განმავლობაში.

საწყისი ეტაპი არის ყველაზე ფართო ზოლი. ამ ეტაპზე თქვენ ცდილობთ თქვენი ბრენდის აღიარებას რაც შეიძლება მეტი პოტენციური მომხმარებლის მიერ. ძალიან ხშირად, ეს ეტაპი ყველაზე ძვირია, რადგან ის, როგორც წესი, თქვენი ძალისხმევის ყველაზე ნაკლებად ორიენტირებულია და შეიძლება გამოიწვიოს ხარჯების გადაჭარბება თქვენს მარკეტინგში.

შუა ეტაპი არის ის, როდესაც თქვენმა პოტენციურმა მყიდველმა გააცნობიერა თქვენი შეთავაზებები და განიხილავს ყიდვას. აქ გადამწყვეტია ფოკუსირება თქვენი მარკეტინგული ძალისხმევის დამაჯერებელ ელემენტზე. მომხმარებლისთვის მოქმედების სტიმულის მიცემა ამ ეტაპზე თქვენი დაგეგმვის განუყოფელი ნაწილია.

თქვენი პოტენციური კლიენტების მიმართ ყურადღების მიქცევით, თქვენ მაინც შეძლებთ რაც შეიძლება ფართო აუდიტორიის მოზიდვას და მათ აღმოფხვრას, ვისაც შეიძლება არაფერი ჰქონდეს გარდა წარმავალი ინტერესისა.

საბოლოოდ, მომხმარებელი გადამწყვეტიდან მოქმედებაზე გადავიდა. ეს ეტაპი არის ბოლო ეტაპი და ის, სადაც ხდება გაყიდვა.

მაგრამ როგორ გადაიტანოთ პოტენციური მომხმარებელი გაყიდვების ძაბრის სხვადასხვა ეტაპებზე?

თქვენი კლიენტის გაყიდვების ძაბრის გასწვრივ გადასაადგილებლად, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მათი ყიდვის პროცესის რატომ, როგორ და როდის. გაყიდვების ძაბრში ყიდვის პროცესის ოთხი არსებითი ეტაპია.

ეს ოთხი ეტაპი განისაზღვრება, როგორც AIDA მოდელი მარკეტინგისთვის.

რა არის AIDA მოდელი?

AIDA მოდელი არის ტერმინი, რომელიც განისაზღვრა 1898 წელს წმინდა ელმო ლუისის მიერ, AIDA მოდელი განსაზღვრავს, თუ როგორ და რატომ არის ეფექტური პერსონალიზებული გაყიდვა. შესყიდვის პროცესის მისმა მარტივმა განმარტებამ საშუალება მისცა ფართოდ გამოეყენებინათ და გაგებულიყო მას შემდეგ, რაც ლუისმა შემოიტანა იგი.

პროცესი დაყოფილია შესყიდვის პროცესის ოთხ ფაზად და თითოეული ამ ფაზის გაგება აუცილებელია მყიდველის შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე გადასასვლელად.

ინფორმირებულობა: AIDA მოდელის პირველი ეტაპი არის თქვენი სერვისების, პროდუქტებისა და შეთავაზებების შესახებ ცნობადობის შექმნა. თქვენი შეთავაზების სახეობიდან გამომდინარე, ბრენდის ცნობადობას შეიძლება გარკვეული დრო დასჭირდეს. იფიქრეთ იმაზე, რომ Apple-მა გამოუშვა პირველი iPhone ბაზარზე. მომხმარებელთა უმეტესობამ არ იცოდა მისი ღირებულება ან Apple-ის ზოგიერთმა კონკურენტმა, რომლებმაც შეძლეს ამ კონცეფციის სწრაფად და მოქნილად ადაპტირება ბაზარზე.

ინტერესი: მას შემდეგ რაც თქვენი აუდიტორია შეიცნობს თქვენს ბრენდს, შემდეგი ნაბიჯი არის ინტერესის ეტაპი. ინტერესის გამომუშავება შესაძლებელია მრავალი გზით, საინტერესო მარკეტინგული მიდგომიდან, როგორიცაა Apple iPhone-ის საკულტო რეკლამა, რომელიც აგებულია iPod მარკეტინგული სტრატეგიის მიერ შექმნილი ცნობადობისა და ბრენდის ერთგულებისგან.

თუ გახსოვთ, iPod-ის რეკლამა იყო სილუეტები და ცნობილი ადამიანები, რომლებიც ყოველდღიურ საქმიანობას ასრულებდნენ ცეკვის დროს და უსმენდნენ თავიანთ iPod-ებს. ამ სტრატეგიამ შექმნა მოთხოვნა მომხმარებლებში, ესწრაფოდნენ ბედნიერებისა და სიხარულისკენ, რასაც iPod დაპირდა.

სურვილი: სურვილის ეტაპი მოდის ბრენდის ცნობადობისა და ინტერესის შემდეგ. თუ პირველი ორი ეტაპი სწორად განხორციელდება, თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება უფრო ღირებული იქნება და ინტერესი გაიზრდება. ეს პროცესი იმიტომ ხდება, რომ თქვენ პრაქტიკულად გააუქმეთ ის მომხმარებლები, რომლებიც პროცესის ამ ეტაპზე შეიძლება იყვნენ გადამწყვეტი და დარწმუნებულნი თქვენს ბრენდში.

პოტენციური მომხმარებლის სურვილის ეფექტიანად გაუმჯობესება მიიღწევა თქვენი ბრენდისადმი პირადი, ემოციური მიჯაჭვულობის შექმნით. Apple-ის ბრენდის მიმდევრების მიერ გამოვლენილი ლოიალობის მსგავსად, ის, რასაც თქვენ ირჩევთ შესთავაზოთ, თუ როგორ აჩვენებთ მომხმარებელს, რომ ეს მათთვის სასარგებლოა, დიდ გზას უმატებს მათ სურვილს თქვენი პროდუქტების მიმართ.

მოქმედება: პერსონალური შესყიდვის პროცესის ყველაზე სასურველი ეტაპი არის მოქმედების ეტაპი. აქ ხდება გაყიდვები და ყიდულობენ მომსახურებას. თქვენი სამიზნე კლიენტის ამ ეტაპამდე მიყვანა იშვიათად ხდება, მაგრამ ეს არის ის, რაც თქვენ უნდა წაახალისოთ გარკვეული მოწოდებით მოქმედებისკენ, მაგრამ ისეთი, რომელიც არ გამოდგება, როგორც ჯიუტი. თუ ამ ეტაპამდე ყველა წამყვანი ნაბიჯი სწორად არის შესრულებული, თქვენ აძლევთ მყიდველს უფლებას იმოქმედოს იმაზე, რაც მას სურს.

ბოლო ეტაპი, რომელიც ზოგჯერ განიხილება, არის შეკავების ეტაპი. გაყიდვების ან პროდუქტის გაუმჯობესებისა და გაუმჯობესების შეთავაზებით, შეგიძლიათ შექმნათ ბრენდის ერთგული მომხმარებელი, რომელიც გააგრძელებს თქვენი პროდუქციის შეძენას.

კიდევ ერთხელ, იფიქრეთ ისეთი ძირითადი ბრენდების ერთგულებაზე, როგორიცაა Apple. მათი მომხმარებლების უმეტესობამ შესაძლოა იყიდა საწყისი, დაბალი ფასის პროდუქტი, როგორიცაა iPod ან ადრეული ვერსია iPhone და შემდეგ გადავიდა iPhone-ის ან პერსონალური კომპიუტერის შემდეგ გამეორებაზე, რადგან Apple-მა გაიმეორა მათი მოწყობილობები გაუმჯობესებული შესრულების გაუმჯობესებით.

წაიკითხე მეტი აქ დაწკაპუნებით.

დამატებითი ბმული:

მყიდველი პირი