Offline-Conversion-Tracking – das fehlende Glied in Ihrem Lead-Gen-Prozess
Im heutigen digitalen Zeitalter verfügen Vermarkter über eine beispiellose Fähigkeit, jede Online-Kundeninteraktion kanalübergreifend zu verfolgen. Doch wenn potenzielle Kunden Ihre Website verlassen, verwischt die Spur oft. Offline-Konvertierungen wie Telefonanrufe, Formularübermittlungen und Besprechungen sind ohne die richtigen Tracking-Strategien unsichtbar. Aus diesem Grund weiten versierte Vermarkter ihre Analysebemühungen aus, um Online-Interaktionen mit Offline-Ergebnissen zu verknüpfen.
Die Implementierung eines umfassenden Offline-Conversion-Tracking-Systems bietet eine durchgängige Transparenz Ihres Lead-Generierungsprozesses. Indem Sie Online-Kontakte potenzieller Kunden mit Telefonanrufen, Besprechungen und abgeschlossenen Geschäften verknüpfen, erhalten Sie umsetzbare Erkenntnisse, um jeden Schritt zu optimieren. Betrachten Sie Offshore-Tracking nicht nur als Kostenstelle, sondern als Profitcenter. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen direkt in Strategien zur Steigerung der Lead-Qualität und zur Steigerung des Umsatzwachstums ein. In diesem Artikel werden Offline-Tracking-Taktiken, Tools und Best Practices erläutert, um die Leistung Ihrer Lead-Generierung zu maximieren.
Definieren Sie Ihre Offline-Conversion-Ziele
Definieren Sie vor der Implementierung des Trackings klar, was eine Offline-Conversion für Ihr Unternehmen ist. Typischerweise handelt es sich bei der Lead-Generierung um die Übermittlung eines Formulars, einen Telefonanruf über eine Landingpage oder ein geplantes persönliches Treffen. Richten Sie ein Tracking-System ein, um Offline-Conversions mit Online-Interaktionen zu verknüpfen.
Bringen Sie zunächst Stakeholder aus Marketing-, Vertriebs- und Produktteams zusammen, um gemeinsam herauszufinden, was eine wichtige Conversion darstellt. Priorisieren Sie die Nachverfolgung der Offline-Aktivitäten, die den größten Einfluss auf die Generierung qualifizierter Leads und die Förderung des Wachstums haben.
Überlegen Sie, welche Datenpunkte für jede Conversion am wertvollsten zu erfassen sind. Dazu können Informationen wie Lead-Quelle, Kampagne, Zielseite, demografische Daten, Projektdetails, Budgetstatus, Käuferphase und mehr gehören. Bestimmen Sie, wie diese Daten in Ihr CRM und Reporting einfließen.
Dokumentieren Sie unbedingt die Offline-Conversion-Ziele und den Tracking-Plan als Referenz. Besuchen Sie uns regelmäßig, um Ziele hinzuzufügen oder anzupassen, je nachdem, wie die Tracking-Erkenntnisse Ihre Strategie im Laufe der Zeit beeinflussen. Das Definieren von Conversion-Zielen ist ein sich entwickelnder Prozess.
Nutzen Sie Offline-Tracking-Software
Mittlerweile gibt es ausgefeilte Software, die das Offline-Tracking unterstützt. Lösungen wie CallRail oder Invoca zeichnen Telefonanrufe auf, verfolgen die Anzahl der Anrufe/Dauer und integrieren sie in Landingpages. Einige bieten auch eine Anruftranskription zur Analyse von Gesprächen an. Anhand dieser Daten lässt sich ermitteln, welche Kampagnen oder Keywords zu Telefonanrufen führen.
Informieren Sie sich über verschiedene Offline-Tracking-Softwareoptionen, um die richtige Lösung für Ihre Anforderungen und Ihr Budget zu finden. Suchen Sie nach Plattformen, die es einfach machen, Online- und Offline-Daten zu verbinden, um einen vollständigen Überblick über die Customer Journey zu erhalten. Wenn die Anrufaufzeichnung enthalten ist, stellen Sie sicher, dass alle Vorschriften eingehalten werden.
Definieren Sie bei der Bewertung der Optionen Ihre unverzichtbaren Funktionen wie Anruf- und Textverfolgung, anpassbare Formulare, Lead-Qualitätsbewertung, Anruf-/Texttranskriptionen, CRM-Integrationen und anpassbare Berichte. Priorisieren Sie die Skalierbarkeit, wenn Ihre Anforderungen wachsen.
Weisen Sie der Software ein Budget zu, das auf dem Umfang der benötigten Funktionen und der Anzahl der Benutzer basiert. Hochwertige Software ist unverzichtbar, um Offline-Aktivitäten mit Ihren digitalen Aktivitäten zu verknüpfen. Die umsetzbaren Erkenntnisse rechtfertigen die Investition um ein Vielfaches.
Eindeutige Telefonnummern und Vanity-URLs
Erstellen Sie eindeutige Telefonnummern und Vanity-URLs für jede Kampagne, jedes Keyword oder jede Traffic-Quelle. Dadurch lässt sich leicht erkennen, woher Website-Besucher kommen, wenn sie Sie später anrufen oder treffen. Sie können Tools wie CallTrackingMetrics oder Google Voice verwenden, um verfolgbare Telefonnummern zu erstellen.
Wenn Sie eine neue Kampagne starten, richten Sie eine neue Telefonnummer ein, die auf allen zugehörigen Zielseiten und Anzeigen verwendet werden soll. Verwenden Sie eine Vanity-URL, die auf den Kampagnennamen verweist, damit dieser leicht identifiziert werden kann. Starten Sie die Kampagne und verfolgen Sie, welche Online-Quellen zu Anrufen bei jeder einzelnen Nummer führen.
Für stark zielgerichtete Keyword-Gebote in der bezahlten Suche weisen Sie jedem eine eindeutige Anrufverfolgungsnummer zu. Dieser Granularitätsgrad zeigt Ihnen, welche Keywords zu Telefonanruf-Leads führen. Optimieren Sie weiterhin bezahlte Suchkampagnen rund um die Keywords mit der höchsten Conversion-Rate.
Wenn Sie über physische Geschäftsstandorte verfügen, verwenden Sie für jeden Standort eine lokal eindeutige Nummer. Verfolgen Sie die Telefonanrufe, die an jedem Standort eingehen, zurück zu Online-Verkehrsquellen. Dies trägt dazu bei, Ihre Reichweite nach geografischem Gebiet zu optimieren.
Implementieren Sie Anrufverfolgungsformulare
Wenn Interessenten anrufen, bitten Sie sie, ein kurzes Aufnahmeformular auszufüllen, um wichtige Daten zu erfassen. Dazu können Name, Firma, Titel, Projektdetails, Budget und Zeitplan gehören. Diese wertvollen Informationen fließen in Ihr CRM ein, um Leads zu fördern.
Gestalten Sie Anrufverfolgungsformulare kurz und prägnant, um eine Überlastung der Anrufer zu vermeiden. Beschränken Sie die Felder auf das Wesentliche wie Name, Unternehmen, Rolle, Telefon, E-Mail, Projektanforderungen und Quellkampagne, sofern bekannt.
Geben Sie den Mitgliedern des Vertriebsteams, die Anrufe entgegennehmen, klare Anleitungen zur Einführung und Vermittlung des Werts des Anrufverfolgungsformulars. Gestalten Sie es nahtlos in den Gesprächsfluss. Rüsten Sie Ihre Mitarbeiter für die Beantwortung aller Datenschutzbedenken aus.
Während Leads Anrufformulare ausfüllen, können Vertriebsmitarbeiter auch Insidernotizen und Kommentare hinzufügen, um hilfreichen Kontext bereitzustellen. Verwenden Sie dies, um heiße, warme oder kalte Leads für eine ordnungsgemäße Nachverfolgung basierend auf den angegebenen Anforderungen zu kennzeichnen.
Führen Sie eine Lead-Qualitätsbewertung durch
Entwickeln Sie ein Lead-Bewertungssystem und klassifizieren Sie jeden eingehenden Lead. Bewerten Sie Leads auf A-, B- oder C-Ebene anhand von Kriterien wie Budget, Autorität und Zeitplan. Dadurch können Sie Ihre Vertriebsbemühungen zunächst auf die Interessenten mit der höchsten Qualität konzentrieren.
Bestimmen Sie zunächst, welche Faktoren einen A-, B- oder C-Lead für Ihr Unternehmen ausmachen. Dazu können Budget, Entscheidungsbefugnis, nachgewiesener Bedarf und Kaufbereitschaft gehören.
Arbeiten Sie als Nächstes mit dem Vertrieb zusammen, um eine einfache Bewertungsmethode zu entwickeln, um jedem Faktor Punkte zuzuweisen. Berechnen Sie die Gesamtpunktzahl der Leads algorithmisch über Ihr CRM. Legen Sie Regeln fest, um Bewertungsbereiche als A-, B- oder C-Level zu kennzeichnen.
Bieten Sie Vertriebsmitarbeitern bei jedem Verkaufsgespräch Hinweise zur Erkundigung nach den wichtigsten Bewertungskriterien. CRM-Workflows können außerdem automatisch Aktualisierungen von Vertriebsmitarbeitern zu allen in einem Lead-Datensatz fehlenden Bewertungsfaktoren anfordern.
Planen Sie eine wöchentliche Überprüfung der Lead-Scoring-Ergebnisse und der Vertriebspipeline nach Ebene. Identifizieren Sie alle Prozessprobleme, die möglicherweise auf eine falsche Zuordnung von Bewertungen zurückzuführen sind. Verfeinern Sie die Kriterien nach Bedarf.
Verknüpfen Sie Offline-Daten mit Online-Interaktionen
Ein CRM ist unerlässlich, um Online- und Offline-Datenpunkte für jeden Interessenten zu verbinden. Dazu kann das Korrelieren von Website-Besuchen, Formularausfüllungen und Inhaltsdownloads mit nachfolgenden Offline-Konvertierungen wie Anrufen, Besprechungen oder gewonnenen Geschäften gehören. Identifizieren Sie, welche Kampagnen die Käuferreise beeinflussen.
Integrieren Sie Ihre Offline-Tracking-Software und Vanity-URLs mit dem CRM, um Interaktionen automatisch zu protokollieren. Mit jedem Lead verknüpfte Online-/Offline-Daten liefern ein vollständiges Bild.
Für Vertriebskontakte, die nicht aus Online-Kanälen stammen, protokollieren Sie dennoch den Offline-Einstiegspunkt. Ermitteln Sie, wie sie von Ihrer Marke erfahren haben, z. B. durch eine Veranstaltung, eine Empfehlung, eine frühere Beziehung usw.
Analysieren Sie die Conversion-Pfade Ihrer Leads – vom ersten Online-Besuch über Offline-Anrufe oder -Meetings bis hin zum Abschluss. Suchen Sie nach Mustern in allen Lead-Quellen, um die besten Kanäle zu verdoppeln.
Implementieren Sie CRM-Tracking-Formulare
Lassen Sie Vertriebsmitarbeiter alle Besprechungen und Anrufe potenzieller Kunden im CRM mit detaillierten Notizen protokollieren. Verfolgen Sie den Status, die nächsten Schritte und die Chance zur Konvertierung. Richten Sie Benachrichtigungen für Folgeaufgaben ein, um hervorragende Lead-Reaktionszeiten sicherzustellen.
Erstellen Sie benutzerfreundliche Formulare zum Protokollieren von Besprechungen und Anrufen mit allen relevanten Details wie Datum, potenziellen Teilnehmern, gestellten Fragen, Einwänden, bereitgestellten Angeboten und nächsten Maßnahmen.
Legen Sie in Ihrem CRM Regeln fest, um automatisch Folgeaktionen auszulösen, nachdem Anruf- und Besprechungsprotokolle eingegeben wurden, z. B. das Versenden angeforderter Angebote oder das Planen einer nächsten Besprechung.
Integrieren Sie Kennzahlen zur Lead-Reaktionszeit in Ihre Verkaufsberichte. Verfolgen Sie die durchschnittliche Zeit vom Anruf des Interessenten bis zur Nachverfolgung durch den Vertriebsmitarbeiter und zielen Sie auf weniger als eine Stunde ab. Dieses Tracking-Niveau verbessert die Reaktionsfähigkeit.
Sammeln und analysieren Sie Voice-of-Customer-Daten
Zeichnen Sie nach Möglichkeit Verkaufsgespräche und Besprechungen auf. Transkribieren Sie diese Gespräche, um Schwachstellen, Einwände, Erwähnungen von Mitbewerbern und andere Kundenerkenntnisse aufzudecken. Nutzen Sie diese Informationen, um Nachrichten und Inhalte zu verfeinern.
Bevor Sie Anrufe aufzeichnen, erkundigen Sie sich unbedingt bei Ihrer Rechtsabteilung nach den Datenschutz-, Sicherheits- oder Compliance-Anforderungen. Informieren Sie die Anrufer über die Aufzeichnung und holen Sie ihr Einverständnis ein.
Nutzen Sie KI-gestützte Transkriptionsdienste, um Anrufaufzeichnungen effizient in verwertbare Daten umzuwandeln. Viele lassen sich direkt in CRMs und Offline-Tracking-Plattformen integrieren. Heben Sie wichtige Erkenntnisse hervor.
Teilen Sie die Erkenntnisse der Kunden mit Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und CX-Teams, um das Kundenverständnis zu verbessern. Beheben Sie alle wiederkehrenden Produktlücken oder Einwände.
Führen Sie eine Gewinn-/Verlustanalyse durch
Planen Sie für gewonnene und verlorene Geschäfte Gewinn-/Verlustgespräche mit wichtigen Entscheidungsträgern. Finden Sie heraus, warum sie sich für Ihre Lösung entschieden haben oder nicht. Suchen Sie nach Themen rund um Produktlücken, Preise, Wettbewerbsdifferenzierung oder Serviceprobleme.
Entwickeln Sie eine standardisierte Liste mit Gewinn-/Verlustfragen für Vorstellungsgespräche, die Bereiche wie Kaufkriterien, Entscheidungsprozess, Lücken, Konkurrenzvergleich und Service abdeckt. Identifizieren Sie Erkenntnisse zur Verbesserung.
Bieten Sie Kunden und Interessenten einen Anreiz, an Vorstellungsgesprächen teilzunehmen, indem Sie ihnen für ca. 30 Minuten einen Geschenkgutschein oder eine Spende für wohltätige Zwecke anbieten. Erwägen Sie die Beauftragung eines Dritten, um Vorurteile zu beseitigen.
Planen Sie regelmäßige funktionsübergreifende Arbeitssitzungen zur Gewinn-/Verlustanalyse, um die wichtigsten Erkenntnisse und Trends zu überprüfen. Arbeiten Sie gemeinsam an Strategien und nächsten Schritten, um auf Erfolgen aufzubauen und Verluste zu bewältigen.
Fördern Sie eine Kultur datengesteuerter Entscheidungen
Erstellen Sie Berichte zu wichtigen Conversion-Kennzahlen und -Trends. Teilen Sie Erkenntnisse abteilungsübergreifend und nutzen Sie die Daten, um Geschäftsentscheidungen voranzutreiben. Bieten Sie Vertriebs- und Marketingteams Transparenz darüber, welche Kampagnen, Schlüsselwörter und Kanäle die Käuferreise beeinflussen.
Entwerfen Sie Dashboards und Berichte, mit denen Sie Conversion-Daten auf einen Blick erfassen können. Fügen Sie Vergleiche mit Zielen und historischen Durchschnittswerten hinzu, um Kontext bereitzustellen.
Nehmen Sie sich Zeit für Vertriebs- und Marketingteams, um gemeinsam die Offline-Conversion-Ergebnisse und optimale Lead-Follow-up-Strategien zu prüfen. Bauen Sie Silos auf.
Informieren Sie Führungskräfte über den Wert von Offline-Dateneinblicken, um Strategien und Investitionen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg zu informieren. Machen Sie Datentransparenz zu einer kulturellen Priorität.
Kontinuierliche Optimierung und Innovation
Nutzen Sie Offline-Conversion-Ergebnisse, um Ihren Lead-Generierungsprozess kontinuierlich zu verfeinern – von Nachrichten und Inhalten bis hin zur Vertriebsnachverfolgungsfrequenz. Testen Sie neue Kanäle und Initiativen. Bleiben Sie über Markt- und Käufertrends auf dem Laufenden. Agiles Tracking und Optimierung steigern die Conversions.
Analysieren Sie Anruf- und Besprechungsprotokolle, um Antworten auf häufige Fragen potenzieller Interessenten zu finden. Behandeln Sie diese proaktiv in Ihren Inhalten und Nachrichten, um Leads schneller zu fördern.
Bemerken Sie einen Anstieg der Conversions aus einer Kampagne, einem geografischen Gebiet oder einem Referrer? Verdoppeln Sie die Nutzung dieser leistungsstarken Quellen, um die Conversions weiter zu steigern.
Haben Sie einen neuen Kanal oder eine Initiative zur Lead-Generierung im Sinn? Sichern Sie sich die Zustimmung der Führungskräfte, um neue Ansätze mithilfe von Offline-Tracking zur Messung von Konvertierungen und ROI zu testen.
Weisen Sie den Tracking-Ressourcen Budget zu
Eine ordnungsgemäße Nachverfolgung erfordert eine Investition in Software, eindeutige Nummern/URLs, Gewinn-/Verlustanreize und Personal für die Dateneingabe/-analyse. Betrachten Sie dies als eine Initiative zur Umsatzsteigerung, nicht nur als Kostenstelle. Die Erkenntnisse werden die Kosten bei weitem übersteigen.
Informieren Sie sich über die Preise für die Funktionen und Lizenzstufen Ihrer gewünschten Tracking-Software. Lassen Sie sich von Führungskräften für den harten ROI begeistern, den Sie von Conversion-Erkenntnissen erwarten.
Berücksichtigen Sie die Kosten für den Kauf eindeutiger lokaler Telefonnummern in Ihren geografischen Zielmärkten, um Tracking-Kampagnen und Schlüsselwörter zu unterstützen.
Widmen Sie den Mitarbeitern Zeit für die Erfassung und Organisation von Einblicken in Conversion-Daten – von der Anruftranskription bis hin zur CRM-Dateneingabe und -Berichterstattung.
Zusammenfassung
Die Implementierung einer umfassenden Offline-Conversion-Tracking-Strategie bietet Einblick in Ihren gesamten Lead-Generierungsprozess. Verbinden Sie Online- und Offline-Daten, um zu sehen, welche Marketingmaßnahmen potenzielle Kunden beeinflussen und letztlich zu Conversions führen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Strategie zu optimieren. Kontinuierliche Optimierung und Innovation auf der Grundlage harter Daten werden im Laufe der Zeit die Lead-Quantität und -Qualität direkt steigern.
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