Der Business Case zum Aufbau einer Zielgruppe für Ihre Marke

Im Bereich der Marketingautomatisierung gibt es eine interessante Fallstudie, die den jahrhundertealten Streit zwischen Vermarktern, die Reichweite priorisieren, und denen, die Resonanz priorisieren, ins rechte Licht rückt.

Zwei der größten Player im unteren und mittleren Bereich der Marketing-Automatisierungsbranche, HubSpot und Mailchimp, konkurrieren darum, möglichst viele kleine und mittlere Unternehmen für sich zu gewinnen. HubSpot verfügt derzeit über viermal so viele Social-Media-Follower und zieht fast doppelt so viel organischen Traffic an wie Mailchimp. Man könnte also davon ausgehen, dass HubSpot auch mehr Umsatz und Gewinn generiert.

Die Realität ist jedoch, dass Mailchimp HubSpot in beiden Finanzkategorien überholt hat. Im Jahr 2019 erzielte HubSpot einen Umsatz von 674 Millionen US-Dollar, während Mailchimp 700 Millionen US-Dollar erwirtschaftete. Während HubSpot noch keinen Gewinn erwirtschaftet hat, war Mailchimp während seines gesamten Bestehens profitabel. Das soll den großen Erfolg von HubSpot keineswegs schmälern – es wirft lediglich eine interessante Frage auf. Führen mehr Aufrufe und mehr Leads tatsächlich zu mehr Umsatz? Nicht unbedingt.

„Führen mehr Aufrufe und mehr Leads tatsächlich zu mehr Umsatz? Nicht unbedingt."

Wenn Sie etwas tiefer gehen und kritisch über den unermüdlichen Fokus von Mailchimp auf den Aufbau von Zielgruppen nachdenken (der zur Gründung von Mailchimp Presents, einem Netzwerk für Originalinhalte, geführt hat) und über die Konzentration von HubSpot auf Reichweite, werden Sie die Fähigkeit von Mailchimp erkennen, mit deutlich weniger mehr Umsatz und Gewinn zu generieren Reichweite, als HubSpot anfängt, Sinn zu machen.

Mehr Reichweite bedeutet nicht mehr Umsatz

In den meisten Marketing-Dashboards tendieren Reichweite und Umsatz tendenziell in die gleiche Richtung. Meistens bemerken Marketingteams diesen Zusammenhang und gehen davon aus, dass der Umsatz steigt, wenn möglichst viele Menschen erreicht werden.

Untersuchungen zeigen jedoch, dass die Stimmung Ihrer Zielgruppe gegenüber Ihrer Marke letztendlich zu mehr Umsatz führt. Entgegen der landläufigen Meinung kann eine Steigerung der Reichweite zwar das Umsatzwachstum beeinflussen, ist aber nicht der einzige Treiber dafür – dieser Treiber ist in Wirklichkeit die emotionale Resonanz.

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