Wie baut man einen Verkaufstrichter von Grund auf auf?

Entdecken Sie Schritt für Schritt, wie Sie einen Verkaufstrichter von Grund auf aufbauen und ihn in einen automatisierten Verkaufstrichter umwandeln, um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern und ihn auf die nächste Stufe zu heben, da der Verkauf das Lebenselixier eines jeden Unternehmens ist.

Es gibt viele Faktoren, die das Wachstum Ihres Unternehmens beeinflussen können, und es gibt eine Menge konkurrierender Interessen, die Ihre Aufmerksamkeit und Energie fordern. Die einzige endliche Ressource, die allen Unternehmen zur Verfügung steht und die das Wachstum Ihres Unternehmens einschränken kann, ist Zeit.

Die Fähigkeit, Aufgaben zu automatisieren, um Zeit, Energie und andere Ressourcen freizusetzen, die Ihnen das Wachstum Ihres Unternehmens ermöglichen, ist von entscheidender Bedeutung.

Was ist ein automatisierter Verkaufstrichter?

Um einen automatisierten Verkaufstrichter zu verstehen (anders als Marketing-Trichter), ist es wichtig, zunächst den Begriff „Verkaufstrichter“ zu verstehen. Ein Verkaufstrichter beschreibt die Schritte und Abläufe, die ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt durchläuft. Es geht um die Phase im Kaufprozess, in der sich Ihr Kunde möglicherweise zu einem bestimmten Zeitpunkt befindet, und um die Art und Weise, wie Sie ihn in den Moment der Entscheidungsfindung bringen.

Bevor ein Verbraucher einen Kauf tätigt, wird er, ob wissentlich oder unwissentlich, seine Entscheidung auf der Vertrautheit mit dem Produkt basieren und sich dann mögliche andere Vergleichsoptionen, einschließlich Preispunkte, ansehen. Doch wie bringt man einen potenziellen Kunden in die Kaufentscheidungsphase?

Was sind die Phasen des Verkaufstrichters?

Der Verkaufstrichter ist der Prozess, durch den ein Käufer handeln kann oder auch nicht und gliedert sich in drei Phasen:

Stufe #1: Oben im Trichter: Stellen Sie sich einen Verkaufstrichter als die Phase im Kaufprozess vor, in der sich Ihr potenzieller Kunde zu einem bestimmten Zeitpunkt befindet. Eine Möglichkeit, über den Verkaufstrichter nachzudenken, besteht darin, dass er am Anfang oder am Ende des Trichters eine möglichst breite Zielgruppe anspricht.

Stufe #2: Mitte des Trichters: Dies ist die Phase, auf der das Publikum und der potenzielle Kunde möglicherweise Ihr Angebot kaufen.

Stufe #3: Unten im Trichter: Am unteren Ende des Trichters ist aus dem potenziellen Verkauf ein aktiver Verkauf geworden. Diese Phase umfasst alle Neukunden und alle bestehenden Kunden, die zu Wiederholungsverkäufen führen können.

Eine andere Möglichkeit, über jeden Schritt nachzudenken, besteht darin, dass die Kaufreise so vollständig wie möglich beginnt und jeden Schritt im Laufe des Prozesses eingrenzt.

Die Anfangsphase ist der breiteste Schwad. In dieser Phase versuchen Sie, Ihre Marke bei möglichst vielen potenziellen Kunden bekannt zu machen. Allzu oft ist diese Phase die kostspieligste, da sie in der Regel die am wenigsten fokussierte Ihrer Bemühungen ist und zu Kostenüberschreitungen in Ihrem Marketing führen kann.

In der mittleren Phase ist Ihr potenzieller Käufer auf Ihr Angebot aufmerksam geworden und erwägt den Kauf. Hier ist es entscheidend, sich auf den überzeugenden Aspekt Ihrer Marketingbemühungen zu konzentrieren. Einen Anreiz für den Kunden zum Handeln zu schaffen, ist in dieser Phase ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Planung.

Indem Sie darauf achten, Ihre potenziellen Kunden gezielt anzusprechen, können Sie dennoch ein möglichst breites Publikum ansprechen und diejenigen ausschließen, die möglicherweise nur vorübergehendes Interesse haben.

Schließlich ist der Kunde von der Unentschlossenheit zum Handeln übergegangen. Diese Phase ist die letzte Phase und die Phase, in der der Verkauf stattfindet.

Aber wie führt man einen potenziellen Kunden durch die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters?

Um Ihren Kunden durch Ihren Verkaufstrichter zu führen, müssen Sie sich mit dem Warum, Wie und Wann seines Kaufprozesses befassen. Im Verkaufstrichter gibt es vier wesentliche Phasen des Kaufprozesses.

Diese vier Phasen werden als AIDA-Marketingmodell definiert.

Was ist das AIDA-Modell?

AIDA-Modell ist ein Begriff, der 1898 von St. Elmo Lewis definiert wurde. Das AIDA-Modell identifiziert, wie und warum personalisiertes Verkaufen effektiv ist. Seine einfache Definition des Kaufprozesses hat es ermöglicht, dass es seit seiner Einführung durch Lewis weit verbreitet und verständlich ist.

Der Prozess ist in vier Phasen des Kaufprozesses unterteilt und das Verständnis jeder dieser Phasen ist wichtig, um den Käufer zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

Bekanntheit: Die erste Phase des AIDA-Modells besteht darin, Bewusstsein für Ihre Dienstleistungen, Produkte und Angebote zu schaffen. Abhängig von der Art Ihres Angebots kann die Markenbekanntheit einige Zeit in Anspruch nehmen. Denken Sie daran, dass Apple das erste iPhone auf den Markt bringt. Die meisten Benutzer waren sich seines Werts nicht bewusst, ebenso wenig wie der einiger Mitbewerber von Apple, die das Konzept schnell übernehmen und sich flexibel an den Markt anpassen konnten.

Interesse: Sobald Ihr Publikum auf Ihre Marke aufmerksam wird, ist der nächste Schritt die Interessenphase. Die Generierung von Interesse kann auf viele Arten erreicht werden, von einem aufregenden Marketingansatz wie den ikonischen Apple iPhone-Anzeigen, die auf der Bekanntheit und den Markentreuen basieren, die durch die iPod-Marketingstrategie geschaffen wurden.

Wenn Sie sich erinnern, bestand die iPod-Werbung aus Silhouetten und berühmten Menschen, die ihren täglichen Aktivitäten nachgingen, während sie tanzten und ihren iPods hörten. Diese Strategie führte dazu, dass die Verbraucher nach dem Glück und der Freude strebten, die der iPod versprach.

Wunsch: Nach Markenbekanntheit und Interesse folgt die Wunschphase. Wenn die ersten beiden Phasen richtig umgesetzt werden, wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wertvoller und das Interesse steigt. Dieser Prozess ist darauf zurückzuführen, dass Sie die Kunden, die zu diesem Zeitpunkt des Prozesses möglicherweise unentschlossen und unsicher gegenüber Ihrer Marke sind, praktisch eliminiert haben.

Durch die Schaffung einer persönlichen, emotionalen Bindung zu Ihrer Marke können Sie die Sehnsüchte Ihrer potenziellen Kunden wirksam steigern. Ähnlich wie die Loyalität, die Anhänger der Marke Apple entgegenbringen, trägt auch die Wahl Ihres Angebots und die Art und Weise, wie Sie dem Kunden zeigen, dass es für ihn von Vorteil ist, wesentlich dazu bei, sein Verlangen nach Ihren Produkten zu steigern.

Aktion: Die begehrteste Phase des persönlichen Kaufprozesses ist die Aktionsphase. Hier wird verkauft und die Dienstleistungen gekauft. Es kommt selten vor, dass Ihr Zielkunde in diese Phase gelangt, Sie müssen diese jedoch mit einem eindeutigen Aufruf zum Handeln anspornen, der jedoch nicht aufdringlich wirkt. Wenn alle wichtigen Schritte vor dieser Phase korrekt ausgeführt werden, geben Sie dem Käufer die Erlaubnis, entsprechend seinen Wünschen zu handeln.

Eine letzte Phase, die gelegentlich diskutiert wird, ist die Retention-Phase. Indem Sie Upsells oder Produkterweiterungen und -verbesserungen anbieten, können Sie einen markentreuen Kunden gewinnen, der Ihre Produkte weiterhin kauft.

Denken Sie auch hier an die Loyalität großer Marken wie Apple. Die meisten ihrer Kunden haben möglicherweise ein erstes, günstigeres Produkt wie einen iPod oder eine frühere iPhone-Version gekauft und sind dann zur nächsten Iteration des iPhone oder PC übergegangen, während Apple seine Geräte mit Upgrades und Leistungsverbesserungen iterierte.

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